Saber hacer las preguntas correctas y escuchar con atención marca la diferencia entre una conversación de ventas productiva y una oportunidad perdida. Dominar la técnica de la discovery call te permite identificar exactamente qué necesita tu prospecto, qué le preocupa y si tu producto o servicio puede resolver su problema. A continuación encontrarás las estrategias, frases y vocabulario esencial para lograrlo con profesionalismo.

¿Qué diferencia a una cold call de una discovery call?

En una cold call, el objetivo es generar interés en tu producto o servicio y, con suerte, cerrar una venta. En cambio, en una discovery call tu objetivo es descubrir las necesidades, los retos y los problemas del cliente [0:02]. La discovery call forma parte de lo que se conoce como inbound sales: el prospecto ya ha expresado interés en una posible compra, así que tu trabajo es profundizar en su situación.

Para que esta llamada sea efectiva necesitas dos cosas fundamentales:

• Preparar buenas preguntas.
• Practicar la escucha activa (active listening).

¿Qué tipo de preguntas funcionan mejor en una discovery call?

Las preguntas abiertas (open-ended questions) son ideales para iniciar la conversación [1:15]. Algunas opciones útiles:

• So tell me, what's going on?
• What else does that affect?
• What have you tried to do to fix the problem?
• How long has this been going on?

Una sola pregunta no basta para llegar a la raíz del problema. Por eso necesitas preguntas de seguimiento (follow-up questions) como:

• Can you tell me more about that?
• Can we go back to something you said earlier?
• What does success look like?

¿Cómo obtener respuestas más detalladas?

Cuando quieras que tu prospecto amplíe su respuesta, usa frases que extiendan la conversación [2:05]. Por ejemplo, si el prospecto dice: "We still haven't been able to find a supplier who's consistent," puedes responder: "Oh, I see. You're having problems with consistency. Well, we can fix that."

También resultan muy eficaces las preguntas centradas en el cómo y el porqué (how and why questions):

• Why is this a priority for you?
• Why is now the right time to address the issue?
• How will you know you have succeeded?

¿Cómo sonar más profesional y cortés?

Los verbos modales (modal verbs) son tu mejor herramienta para mantener un tono educado [2:52]. Los tres más utilizados son could, would y can:

• Could you tell me exactly what the problem is?
• Would you mind telling me what the issue is?
• Can I ask how long this has been a problem for you?

¿Cómo verificar que entendiste correctamente al prospecto?

Verificar la comprensión es parte esencial de la escucha activa. Existen dos estrategias principales [3:22]:

Reformular (reformulating o paraphrasing): repetir la misma idea con palabras diferentes. Si tu prospecto dice "We need to lower costs," puedes responder: "So what you're saying is that reducing expenses is important to you."

Resumir (summarizing): enfatizar el resultado. Si el prospecto comenta "Our current supplier is inconsistent and it's driving me up a wall," responde: "If I understand you correctly, you'd be happier with a supplier who's more consistent."

Frases útiles para confirmar que comprendiste bien:

• Did I get that right?
• Is that what's going on?
• Do I understand your problem correctly?
• Let me see if I understand the issue clearly.
• Put another way…

Las primeras tres se usan después de reformular el problema. Las frases "If I understand you correctly" y "So what you're saying is" requieren que reformules después de decirlas [4:18].

¿Hacia dónde dirigir tus preguntas durante la llamada?

Hay cuatro áreas clave que debes cubrir:

Presupuesto (money and budget)

Necesitas saber si el proyecto cabe en el presupuesto sin ser directo. Usa preguntas como [5:00]:

• How much of the budget is earmarked for this project? (la palabra earmarked significa reservado para un propósito particular).
• What percentage of the budget is set aside to address this issue?
• How much have you spent addressing it already?

Tomadores de decisión (decision-makers)

Identificar quién tiene la autoridad es fundamental [5:28]:

• Do you have the authority to make this decision?
• Are you in a position to make a purchasing decision in regards to this obstacle?

Una expresión clave aquí es to give the green light, que significa dar el visto bueno o la autorización para avanzar. Ejemplo: "Are you authorized to give the green light on this project?"

Necesidades y retos (needs and challenges)

Para llegar al fondo del problema [6:10]:

• What's the biggest problem you're facing right now?
• What are your pain points?

Un pain point es simplemente un problema o inconveniente importante para una empresa.

Plazos (timeline)

Conocer los tiempos te ayuda a alinear expectativas [6:40]:

• What has prevented you from confronting this problem before now?
• How soon are you hoping to have this problem solved?
• When do you foresee yourself succeeding?

Ahora es momento de poner en práctica estas técnicas. Escucha los audios disponibles en la sección de recursos, identifica el problema del prospecto y responde reformulando con tus propias palabras. Comparte tus respuestas en los comentarios.