Técnicas Efectivas para Llamadas de Descubrimiento en Ventas

Contenido del curso

Inglés Profesional y de Negocios

1
Inglés para Ventas: Vocabulario y Estrategias Efectivas
02:42 min

Lenguaje técnico y modismos para ventas en inglés

Prospección de clientes potenciales en Inglés

Hacer una propuesta comercial en inglés

Negociación y cierre de ventas en inglés

Retención de clientes en inglés

Inglés Comercial

29
Ciclo Completo de Ventas en Inglés para Profesionales
02:11 min

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Técnicas Efectivas para Llamadas de Descubrimiento en Ventas

Curso de Inglés para Ventas

Clase 10 de 29

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Recursos

Saber hacer las preguntas correctas y escuchar con atención marca la diferencia entre una conversación de ventas productiva y una oportunidad perdida. Dominar la técnica de la discovery call te permite identificar exactamente qué necesita tu prospecto, qué le preocupa y si tu producto o servicio puede resolver su problema. A continuación encontrarás las estrategias, frases y vocabulario esencial para lograrlo con profesionalismo.

¿Qué diferencia a una cold call de una discovery call?

En una cold call, el objetivo es generar interés en tu producto o servicio y, con suerte, cerrar una venta. En cambio, en una discovery call tu objetivo es descubrir las necesidades, los retos y los problemas del cliente [0:02]. La discovery call forma parte de lo que se conoce como inbound sales: el prospecto ya ha expresado interés en una posible compra, así que tu trabajo es profundizar en su situación.

Para que esta llamada sea efectiva necesitas dos cosas fundamentales:

Preparar buenas preguntas.
Practicar la escucha activa (active listening).

¿Qué tipo de preguntas funcionan mejor en una discovery call?

Las preguntas abiertas (open-ended questions) son ideales para iniciar la conversación [1:15]. Algunas opciones útiles:

So tell me, what's going on?
What else does that affect?
What have you tried to do to fix the problem?
How long has this been going on?

Una sola pregunta no basta para llegar a la raíz del problema. Por eso necesitas preguntas de seguimiento (follow-up questions) como:

Can you tell me more about that?
Can we go back to something you said earlier?
What does success look like?

¿Cómo obtener respuestas más detalladas?

Cuando quieras que tu prospecto amplíe su respuesta, usa frases que extiendan la conversación [2:05]. Por ejemplo, si el prospecto dice: "We still haven't been able to find a supplier who's consistent," puedes responder: "Oh, I see. You're having problems with consistency. Well, we can fix that."

También resultan muy eficaces las preguntas centradas en el cómo y el porqué (how and why questions):

Why is this a priority for you?
Why is now the right time to address the issue?
How will you know you have succeeded?

¿Cómo sonar más profesional y cortés?

Los verbos modales (modal verbs) son tu mejor herramienta para mantener un tono educado [2:52]. Los tres más utilizados son could, would y can:

Could you tell me exactly what the problem is?
Would you mind telling me what the issue is?
Can I ask how long this has been a problem for you?

¿Cómo verificar que entendiste correctamente al prospecto?

Verificar la comprensión es parte esencial de la escucha activa. Existen dos estrategias principales [3:22]:

Reformular (reformulating o paraphrasing): repetir la misma idea con palabras diferentes. Si tu prospecto dice "We need to lower costs," puedes responder: "So what you're saying is that reducing expenses is important to you."

Resumir (summarizing): enfatizar el resultado. Si el prospecto comenta "Our current supplier is inconsistent and it's driving me up a wall," responde: "If I understand you correctly, you'd be happier with a supplier who's more consistent."

Frases útiles para confirmar que comprendiste bien:

Did I get that right?
Is that what's going on?
Do I understand your problem correctly?
Let me see if I understand the issue clearly.
Put another way…

Las primeras tres se usan después de reformular el problema. Las frases "If I understand you correctly" y "So what you're saying is" requieren que reformules después de decirlas [4:18].

¿Hacia dónde dirigir tus preguntas durante la llamada?

Hay cuatro áreas clave que debes cubrir:

Presupuesto (money and budget)

Necesitas saber si el proyecto cabe en el presupuesto sin ser directo. Usa preguntas como [5:00]:

How much of the budget is earmarked for this project? (la palabra earmarked significa reservado para un propósito particular).
What percentage of the budget is set aside to address this issue?
How much have you spent addressing it already?

Tomadores de decisión (decision-makers)

Identificar quién tiene la autoridad es fundamental [5:28]:

Do you have the authority to make this decision?
Are you in a position to make a purchasing decision in regards to this obstacle?

Una expresión clave aquí es to give the green light, que significa dar el visto bueno o la autorización para avanzar. Ejemplo: "Are you authorized to give the green light on this project?"

Necesidades y retos (needs and challenges)

Para llegar al fondo del problema [6:10]:

What's the biggest problem you're facing right now?
What are your pain points?

Un pain point es simplemente un problema o inconveniente importante para una empresa.

Plazos (timeline)

Conocer los tiempos te ayuda a alinear expectativas [6:40]:

What has prevented you from confronting this problem before now?
How soon are you hoping to have this problem solved?
When do you foresee yourself succeeding?

Ahora es momento de poner en práctica estas técnicas. Escucha los audios disponibles en la sección de recursos, identifica el problema del prospecto y responde reformulando con tus propias palabras. Comparte tus respuestas en los comentarios.

Gabriel Obregón

Hace 2 años

Cold call vs. discovery call

Key differences

Cold call: The goal is to create interest in your product or service, ideally ending in a sale.
Discovery call: The goal is to understand the client’s needs, challenges, and issues to determine if your product or service can help.

What is a discovery call?

A discovery call is part of inbound sales, where the prospect has already shown interest in making a purchase. It’s an opportunity to learn about:

The client’s problems or needs
Whether your product/service can address these needs

Effective discovery call techniques

1. Ask good questions

Use open-ended questions to start the conversation:

"So, tell me what’s going on?"
"What have you tried to fix the problem?"
"How long has this been an issue?"

2. Use follow-up questions

Dig deeper with follow-up questions:

"Can you tell me more about that?"
"What does success look like?"

3. Focus on extended answers

Encourage the prospect to share details:

Example:Prospect: "We can’t find a reliable supplier."You: "Oh, I see you're having issues with consistency. We can help with that."

4. Ask “how” and “why” questions

Understand priorities and timing:

"Why is this a priority for you?"
"How will you know you’ve succeeded?"

Be polite and professional

Use modal verbs to sound more courteous:

"Could you tell me what the issue is?"
"Would you mind explaining the challenge?"
"Can I ask how long this has been a problem?"

Active listening and checking understanding

Reformulate (paraphrase):
- Prospect: "We need to lower costs."
- You: "So, reducing expenses is important to you?"
Summarize:
- Prospect: "Our supplier is inconsistent."
- You: "If I understand correctly, you’d prefer a more reliable supplier."
Phrases to check understanding:
- "Did I get that right?"
- "Is that what’s going on?"
- "If I understand you correctly, …"

Additional phrases:

"Put another way…"
"Let me rephrase to ensure I understand."

Key areas for discovery call questions

1. Money and budget

"How much of the budget is earmarked for this project?"
"How much have you spent on this so far?"

2. Decision-makers

"Do you have the authority to make this decision?"
"Who else is involved in giving the go-ahead?"

Key term: “Give the green light” = authorize or approve a decision.

3. Needs and challenges

"What’s the biggest problem you’re facing?"
"What are your pain points?"(Pain points refer to major problems or inconveniences.)

4. Timeline and timing

"What has prevented you from addressing this problem before?"
"When do you hope to have this resolved?"

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