Estrategias de Growth: Investigación y Jobs to Be Done

¿Cómo desarrollar una estrategia de crecimiento eficaz?

Una estrategia de crecimiento exitosa se construye a partir de una investigación exhaustiva del cliente ideal o potencial. Esto implica comprender el proceso de compra desde la identificación del problema, pasando por la evaluación de soluciones disponibles, hasta la elección de una solución específica que permita el crecimiento a largo plazo. Pero, ¿cómo se logra esto? La clave está en un profundo proceso de investigación y generación de insights. Vamos a explorar cómo lograrlo utilizando el método "Jobs to be Done" y la comprensión de la frecuencia y casos de uso de tu producto.

¿Por qué abandonar el buyer persona?

El concepto tradicional del buyer persona se centra en crear un perfil demográfico y psicográfico del cliente ideal. Sin embargo, a menudo esta metodología falla en capturar lo más importante: el comportamiento y patrones de uso de los clientes. La propuesta es enfocarse en identificar patrones de comportamiento a través de una investigación que combine fuentes primarias y secundarias.

Estrategias de investigación para comprender a tus usuarios:

• Fuentes primarias: Encuestas, entrevistas directas, y análisis de data de uso de tu producto.
• Fuentes secundarias: Reseñas en páginas de competidores o plataformas como Amazon, social listening y análisis de comentarios en redes sociales.

¿Qué son los jobs to be done?

Los "jobs to be done" son una metodología que busca entender para qué contratan realmente los clientes tu producto o servicio. No es suficiente pensar en el producto en sí; es crucial comprender el estado final deseado por los usuarios. Esta metodología se centra en considerar tu producto como un medio para solucionar necesidades específicas de los clientes.

Estructura de un job to be done:

1. Situación: Define cuándo ocurre el problema.
2. Necesidad: Qué ayuda se requiere para lograr el objetivo deseado.
3. Beneficio: El resultado o consecuencia positiva de resolver la situación.

Por ejemplo, para crear un informe detallado (situación), se necesita una herramienta eficaz (necesidad) para cumplir plazos sin sacrificar calidad (beneficio).

¿Cómo influyen las fuerzas de decisión en la adopción de un nuevo producto?

La decisión de adoptar un nuevo producto está influenciada por cuatro fuerzas: el dolor del problema actual, la atracción hacia una nueva solución, la resistencia al cambio debido a hábitos existentes y el miedo a lo desconocido. Entender estas fuerzas te permitirá potenciar las que impulsan al cambio y minimizar las que generan fricción.

¿Cómo entender la frecuencia de uso y casos de estudio?

La frecuencia con la que un usuario requiere tu producto tiene un impacto significativo en su adopción y uso. Empresas como Slack o Shopify experimentan un uso diario, mientras que otras como Airbnb tienen una frecuencia más esporádica, dependiendo de necesidades personales de sus usuarios.

Casos de uso y frecuencia en ejemplos prácticos:

1. Slack y Shopify: Uso diario, ya que hacen parte de la rutina laboral diaria.
2. Airbnb: Uso más espaciado, relacionado con la planificación de viajes.
3. Lemonade (seguros): Uso anual, debido a la renovación de pólizas.

Cuando la frecuencia es baja, como en la compra de viviendas, es esencial diversificar los productos para aumentar las oportunidades de interacción con los clientes. Un ejemplo es la oferta de inversiones fraccionadas por parte de la House, adaptando su modelo de negocio.

¿Cómo integrar todo el conocimiento en la práctica diaria?

Finalmente, es vital sintetizar todos estos insights para aplicarlos a la diferenciación y ejecución en el mercado. Comprender los casos de uso y las funcionalidades de tus productos desde la perspectiva de los "jobs to be done" te otorgará claridad para crear comunicaciones adecuadas y ajustar tus estrategias de mercado alineándolas con las expectativas y necesidades actuales de tus usuarios. Los ejemplos de Vid.io en la creación de videos para marketing y ventas ilustran cómo los distintos casos de uso demandan funcionalidades y enfoques de comunicación específicos.

Este marco es vital para afinar tus estrategias de marketing y operaciones, alineándolas con lo que realmente buscan resolver tus clientes, creando así un valor añadido que favorezca el crecimiento y la expansión sostenida de tu producto en el mercado.