Estrategias de Growth: Investigación y Jobs to Be Done

Curso de Growth: Marketing y Producto para el Crecimiento de Negocios

Contenido del curso

Introducción al Growth

Fundamentos de Growth

La base de tu modelo de crecimiento: Producto, audiencia y el mercado

Pilar de growth: Adquisición

Pilar de growth: Engagement y retención

Pilar de growth: Monetización

Próximos pasos: Identifica tus acciones clave en la implementación de Growth

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Estrategias de Growth: Investigación y Jobs to Be Done

Curso de Growth: Marketing y Producto para el Crecimiento de Negocios

Clase 11 de 31

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Recursos

¿Cómo desarrollar una estrategia de crecimiento eficaz?

Una estrategia de crecimiento exitosa se construye a partir de una investigación exhaustiva del cliente ideal o potencial. Esto implica comprender el proceso de compra desde la identificación del problema, pasando por la evaluación de soluciones disponibles, hasta la elección de una solución específica que permita el crecimiento a largo plazo. Pero, ¿cómo se logra esto? La clave está en un profundo proceso de investigación y generación de insights. Vamos a explorar cómo lograrlo utilizando el método "Jobs to be Done" y la comprensión de la frecuencia y casos de uso de tu producto.

¿Por qué abandonar el buyer persona?

El concepto tradicional del buyer persona se centra en crear un perfil demográfico y psicográfico del cliente ideal. Sin embargo, a menudo esta metodología falla en capturar lo más importante: el comportamiento y patrones de uso de los clientes. La propuesta es enfocarse en identificar patrones de comportamiento a través de una investigación que combine fuentes primarias y secundarias.

Estrategias de investigación para comprender a tus usuarios:

Fuentes primarias: Encuestas, entrevistas directas, y análisis de data de uso de tu producto.
Fuentes secundarias: Reseñas en páginas de competidores o plataformas como Amazon, social listening y análisis de comentarios en redes sociales.

¿Qué son los jobs to be done?

Los "jobs to be done" son una metodología que busca entender para qué contratan realmente los clientes tu producto o servicio. No es suficiente pensar en el producto en sí; es crucial comprender el estado final deseado por los usuarios. Esta metodología se centra en considerar tu producto como un medio para solucionar necesidades específicas de los clientes.

Estructura de un job to be done:

Situación: Define cuándo ocurre el problema.
Necesidad: Qué ayuda se requiere para lograr el objetivo deseado.
Beneficio: El resultado o consecuencia positiva de resolver la situación.

Por ejemplo, para crear un informe detallado (situación), se necesita una herramienta eficaz (necesidad) para cumplir plazos sin sacrificar calidad (beneficio).

¿Cómo influyen las fuerzas de decisión en la adopción de un nuevo producto?

La decisión de adoptar un nuevo producto está influenciada por cuatro fuerzas: el dolor del problema actual, la atracción hacia una nueva solución, la resistencia al cambio debido a hábitos existentes y el miedo a lo desconocido. Entender estas fuerzas te permitirá potenciar las que impulsan al cambio y minimizar las que generan fricción.

¿Cómo entender la frecuencia de uso y casos de estudio?

La frecuencia con la que un usuario requiere tu producto tiene un impacto significativo en su adopción y uso. Empresas como Slack o Shopify experimentan un uso diario, mientras que otras como Airbnb tienen una frecuencia más esporádica, dependiendo de necesidades personales de sus usuarios.

Casos de uso y frecuencia en ejemplos prácticos:

Slack y Shopify: Uso diario, ya que hacen parte de la rutina laboral diaria.
Airbnb: Uso más espaciado, relacionado con la planificación de viajes.
Lemonade (seguros): Uso anual, debido a la renovación de pólizas.

Cuando la frecuencia es baja, como en la compra de viviendas, es esencial diversificar los productos para aumentar las oportunidades de interacción con los clientes. Un ejemplo es la oferta de inversiones fraccionadas por parte de la House, adaptando su modelo de negocio.

¿Cómo integrar todo el conocimiento en la práctica diaria?

Finalmente, es vital sintetizar todos estos insights para aplicarlos a la diferenciación y ejecución en el mercado. Comprender los casos de uso y las funcionalidades de tus productos desde la perspectiva de los "jobs to be done" te otorgará claridad para crear comunicaciones adecuadas y ajustar tus estrategias de mercado alineándolas con las expectativas y necesidades actuales de tus usuarios. Los ejemplos de Vid.io en la creación de videos para marketing y ventas ilustran cómo los distintos casos de uso demandan funcionalidades y enfoques de comunicación específicos.

Este marco es vital para afinar tus estrategias de marketing y operaciones, alineándolas con lo que realmente buscan resolver tus clientes, creando así un valor añadido que favorezca el crecimiento y la expansión sostenida de tu producto en el mercado.

Daniela Moreno

Hace 2 años

Muy buena clase!!

Aquí mis apuntes

Una buena estrategia de growth se fundamenta en investigar muy bien para tu cliente ideal o potencial que es lo más importante en el procreso de compra, desde que está evaluando su problema, en el proceso de encontrar soluciones, y ya cuando tiene una solución como puede crecer y expandirse en el tiempo.

Esto se logra teniendo un proceso de investigación y de generación de insights.

Cómo generar los JTBD?

Antes se hablaba de un buyer persona o perfil del usuario y enfocarnos en información demográfica y con base en eso desarrollar la comunicación.

Que vas a buscar ahora?

Realmente no nos enfocamos en lo más importante que es cual es el patrón de comportamiento de un segmento de usuarios que va a usar mi producto o servicio para un fin en especifico.
Centrate en encontrar patrones de comportamiento en todos los esfuerzos que hagas a través de investigación en fuentes primarias, encuestas, entrevistas, data primaria de uso del producto o fuentes secundarias como reviews en páginas de competidores, o analizar social listening a través de qué están diciendo en redes sociales, análisis de audiencia en sparktoro.
Encontrar patrones de comportamiento
Qué quieren lograr JTBD en relación con la categoría de mi producto
Problemas y deseos que tienen
Miedos y ansiedades
Creencias
Comportamientos (que están haciendo hoy)
Donde buscan información

JTBD - Jobs to be done

Es una metodología para entender realmente para que tu cliente contrata tu producto o servicio, esta es una forma de solucionar una necesidad que tus clientes tienen.

“La premisa de JTBD es que las personas no compran productos, los contratan para hacer un trabajo. El “trabajo” es una necesidad que tus clientes intentan satisfacer” Bob Moesta

Al final esto nos saca de la mentalidad de pensar solo en el producto y la solución y nos devuelve a la mirada en el cliente, ¿para qué contrataron mi producto?

Estructura para escribir los JTBD

“Cuando [situación o problema], quiero ayuda para lograr [resultado deseado], para poder [beneficio o consecuencia]. - Todo esto se usa en palabras del consumidor.

Tu producto puede tener entre 3 o 5 JTBD que usualmente ocupa la mayor cantidad de casos y esto nos permite generar comunicaciones acertadas para saber lo que el usuario quiere lograr.

Razones para cambiar

Tu estás dentro de cuatro fuerzas

Fuerzas que te llevan a nuevas soluciones o a tu status quo

El problema actual
La atracción a este nuevo producto y cómo luce el mundo con esa solución
Hábitos existentes y lealtades
Ansiedad y miedo al cambio

Estos JTBD pueden tener una frecuencia diferente dependiendo de tu producto o servicio y de la necesidad que ellos tengan. Por esto el uso puede variar depende de la frecuencia, depende de la necesidad del cliente.

Qué pasa si la frecuencia es demasiado alta?

Diversificar productos

Introducción al Growth

Fundamentos de Growth: Crecimiento Sostenido en Empresas

Modelo de Crecimiento: Fundamentos y Aplicación Práctica

Fundamentos de Growth

Las tres palancas de crecimiento en growth

Optimización del Crecimiento Empresarial con Growth Loops

Métricas North Star y su Implementación en Empresas

Decisiones basadas en datos con Looker Studio para SEO y marketing

Optimización del Camino del Usuario para el Crecimiento Empresarial

Sistema de Iteración y Aprendizaje en Growth Marketing

La base de tu modelo de crecimiento: Producto, audiencia y el mercado

Estrategias de Growth según Segmento y Madurez Empresarial

Análisis de Competidores: Diferenciación y Estrategias Efectivas

Estrategias de Growth: Investigación y Jobs to Be Done

Estrategias Efectivas para el Posicionamiento de Marca

Entrevistas Efectivas para Comprender a tus Clientes

Pilar de growth: Adquisición

Modelos de Crecimiento Empresarial: Marketing, Producto y Ventas

Estrategias de Canales de Marketing para Captación de Clientes

Estrategias para Evaluar y Seleccionar Canales de Adquisición

Estrategias de Crecimiento con Loops de Adquisición Pago

Loops de Adquisición de Contenidos: Estrategias y Ejemplos Prácticos

Loops virales que multiplican tus usuarios

Estrategias Efectivas para Generar y Gestionar Leads de Ventas

Estrategias de Crecimiento con Growth Loops en Marketing

Pilar de growth: Engagement y retención

Activación de Usuarios: Clave para Retención y Monetización

Cómo mejorar la activación con onboarding

Loops de Retención y Engagement en Productos Digitales

Cómo la retención multiplica tu crecimiento

Estrategias Efectivas para Mejorar la Retención de Clientes

Automatiza insights de clientes con Zapier

Pilar de growth: Monetización

Estrategias de Monetización: Modelos y Variables Clave

Estrategias para Maximizar la Monetización en Productos Digitales

Próximos pasos: Identifica tus acciones clave en la implementación de Growth

Implementación de Datos para Crecimiento Empresarial

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