Optimización del Camino del Usuario para el Crecimiento Empresarial

Curso de Growth: Marketing y Producto para el Crecimiento de Negocios

Contenido del curso

Introducción al Growth

Fundamentos de Growth

La base de tu modelo de crecimiento: Producto, audiencia y el mercado

Pilar de growth: Adquisición

Pilar de growth: Engagement y retención

Pilar de growth: Monetización

Próximos pasos: Identifica tus acciones clave en la implementación de Growth

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Optimización del Camino del Usuario para el Crecimiento Empresarial

Curso de Growth: Marketing y Producto para el Crecimiento de Negocios

Clase 7 de 31

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Recursos

¿Cómo impacta la experiencia del usuario en el crecimiento empresarial?

Entender a tus usuarios no es solo una moda. Las empresas centradas en la experiencia del usuario reportan mejores resultados en retención, adquisición y valor de gasto. McKinsey respalda esto con estudios que demuestran que, al poner al usuario en el centro, se consiguen mejoras significativas. Así, el impacto en el crecimiento empresarial es integral, haciendo de esta estrategia una prioridad.

¿Cuáles son las etapas del camino del usuario?

El libro Forget the Funnel nos ofrece un modelo que divide el camino del usuario en tres etapas: problema, evaluación y crecimiento. En cada fase, es vital reconocer qué está pensando, haciendo y sintiendo tu usuario, para así enviar el mensaje correcto y responder a sus necesidades.

Etapa de Problema: Aquí tus usuarios reconocen que tienen un problema. Optimiza tu mensaje al entender cómo describen su problema, dónde buscan información y en quién confían.
Etapa de Evaluación: El usuario comienza a interactuar con tu producto. Debes identificar sus preguntas y angustias mientras evalúa la solución, asegurándote de facilitarle la experiencia para que alcance el valor deseado.
Etapa de Crecimiento: Se trata de formar hábitos. Aquí es importante entender qué disparadores, emociones y pensamientos experimentan tus usuarios para incentivarlos a expandir el uso y referir tu producto.

¿Cómo se integran estos conceptos en la práctica con un caso de estudio?

Tomemos el ejemplo de SparkToro, una plataforma que te permite generar insights sobre tu audiencia. SparkToro mide de manera efectiva el valor en cada fase del cliente con indicadores clave:

Problema: Número de visitantes únicos en la web.
Evaluación: Realización de al menos cinco búsquedas y guardado de una lista para obtener el valor inicial.
Crecimiento: Recurre mensualmente con 10 búsquedas y dos listas guardadas como señal de valor continuo y disposición para monetizar.

¿Cómo puedo recopilar y documentar la información del usuario?

Para recabar información valiosa, utiliza diversas fuentes como entrevistas, encuestas, conversaciones con el equipo de servicio al cliente y análisis de testimonios de competidores. Documenta lo que tus usuarios están haciendo, pensando y sintiendo en cada fase a través de post-its que luego se convertirán en una lista de acciones, pensamientos y sentimientos.

Recuerda que esta documentación es la base de las estrategias de crecimiento, conectando así el camino del usuario con la medición y las acciones de tu empresa. A medida que avanzas en tu proyecto, observa desde la perspectiva del cliente y descubre maneras de mejorar su experiencia para impactar en el crecimiento empresarial.

Bemsson Guerrero

Hace 3 años

Me da la impresión de que este framework no hace mucho sentido para empresas de servicios. Por ejm: La etapa 2 de Evaluación, hay servicios en que las personas no pueden experimentar el valor si no hacen una primera compra. Y no tengo claro si la etapa 3 de Crecimiento, debe ser el primer momento de monetización o el momento de hacer upgrades de servicio. ¿Cómo funcionaría para una empresa de servicios?

Daniela Gómez

Profesor

Hace 3 años

Hola Bemssom, sí puedes aplicar los principios para servicios también. Porque entender qué están pensando, sintiendo y haciendo tus potenciales clientes en cada fase del proceso te va a ayudar en:

- Adquisición: a desarrollar una comunicación en los diferentes puntos de contacto que responda a las motivaciones, frustraciones y preguntas que tu cliente potencial. Esto no lo vas a asumir, sino, que lo extraes de haber conversado y entrevistado a tus mejores clientes y con eso refinas la oferta.

Evaluación: aunque tus potenciales clientes no puedan probar tu producto, puedes ayudarlos a entender cómo experimentarían valor.

Por ejemplo: los demos de producto o servicio en este caso que te muestran el paso a paso y cómo funciona (esto lo vemos más adelante, de hecho). Reviews de clientes y contenido generado por los usuarios (UCG) que ayudan a despejar dudas a través de prueba social.

También, usar este framework te ayuda a responder preguntas como ¿dónde buscan información? ¿quiénes influencian su decisión de compra? ¿Qué dudas tienen antes de comprar el servicio y cómo puedo disminuir su ansiedad? Y responder eso te puede ayudar a llegar a tus clientes ideales y generar una mayor conversión

- Crecimiento: puedes explorar cómo expandir el tiempo de vida del usuario (Lifetime Value), si entiendes qué necesidades surgen complementarias al problema que resuelve tu servicio o la frecuencia de su necesidad puedes implementar acciones para generar recompra o identificar comportamientos que te indiquen que puede hacer un upgrade.

Este framework tiene como base: entender a tus clientes para generar crecimiento, entonces los principios aplican para diferentes modelos de negocio y segmentos.

La idea es que puedas identificar, como en el ejemplo, cuáles son los resultados e indicadores predictivos en cada fase y lo complementes con investigación cualitativa.

Me cuentas si tienes alguna otra duda ¡saludos!

Comentarios (18)18 comentarios

Harvey Jr Pinzon Castañeda

Juan Camilo Gómez

Juan Miguel Garcia Moreno

Luis M

Rebeca Arévalo

Ariel Valle

Ricardo Bruni

Ruben Diaz

Fernando Mora

Sandra Huerga Gómez

Elkin David Bautista Duarte

María José Ponce

Juan Camilo Vela

Ruben Santacoloma

Patricia Iglesias

MARIA TERESA PANIAGUA RIVERA

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