Las tres palancas de crecimiento en growth

Curso de Growth: Marketing y Producto para el Crecimiento de Negocios

Contenido del curso

Introducción al Growth

Fundamentos de Growth

La base de tu modelo de crecimiento: Producto, audiencia y el mercado

Pilar de growth: Adquisición

Pilar de growth: Engagement y retención

Pilar de growth: Monetización

Próximos pasos: Identifica tus acciones clave en la implementación de Growth

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Las tres palancas de crecimiento en growth

Curso de Growth: Marketing y Producto para el Crecimiento de Negocios

Clase 3 de 31

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Recursos

Cuando una empresa no crece, el reflejo automático suele ser invertir más en adquisición. Pero las palancas de crecimiento en growth marketing son tres: adquisición, monetización y retención más engagement. Entender cómo se conectan te permite mover el modelo completo, no solo una parte.

Esta visión es clave si trabajas en growth, marketing o estás liderando una startup, porque te ayuda a diagnosticar dónde está la causa real de un problema de crecimiento y no solo el síntoma.

¿Cuáles son las tres palancas de crecimiento de una empresa?

Toda estrategia de growth se apoya en tres frentes que funcionan como un sistema interconectado. Si mueves uno, los otros dos se ven afectados.

Adquisición: cómo llegan nuevos usuarios o clientes a tu producto.
Monetización: cómo y cuánto pagan esos usuarios por el valor que reciben.
Retención y engagement: qué tan seguido vuelven y qué tan activos están.

¿Qué son las palancas de crecimiento? Son las tres áreas que puedes mover para hacer crecer un negocio: adquisición, monetización y retención. Trabajan como un sistema, no como silos.

Para verlo claro, vamos a usar el caso de Bold [00:42], una fintech colombiana que vende datáfonos para que comercios reciban pagos con tarjeta y otros métodos.

¿Cómo se diseña la palanca de monetización?

Bold no monetiza de una sola forma. Cobra por la venta del dispositivo y, además, cobra un fee por cada transacción que pasa por ese datáfono [02:00]. Ahí ya hay dos modelos de ingreso conviviendo: uno transaccional puntual y otro recurrente.

Esto te muestra que en monetización puedes mover varias cosas:

Tener múltiples modalidades de monetización en el mismo producto.
Modificar cómo escala el valor, por ejemplo cambiando la tasa que cobras por volumen.
Subir precios o ajustar planes para impactar ventas.
Optimizar el modelo: pasar usuarios de mensual a anual, hacer cross sell o detectar segmentos con alto potencial de conversión.

La idea es que monetización no es solo "cuánto cobro", sino qué tan inteligente es la arquitectura de cobro detrás de tu producto.

¿Cómo funciona la retención y el engagement en growth?

Vender el datáfono no basta. Si el comercio no empieza a transaccionar, Bold no captura el ingreso recurrente. Por eso aparece la activación [03:30]: el momento en que el usuario experimenta el valor real del producto y empieza a generar un hábito.

¿Qué es la activación en growth? Es cuando el usuario vive por primera vez el valor del producto y empieza a usarlo de forma recurrente. Sin activación, la adquisición se desperdicia.

Una métrica útil para Bold sería el número de comercios activos semana a semana, comparando cuántos tienen el datáfono contra cuántos lo están usando de verdad.

¿Qué hacer cuando un usuario deja de usar el producto?

Ahí entran los procesos de resurrección: traer de vuelta a usuarios inactivos. Y también las acciones para acelerar el hábito, como key account managers que enseñan a los comercios sus primeras transacciones, o contenido educativo para activar el datáfono [05:10].

En optimización puedes mejorar:

Los flujos del proceso de activación por fases.
La segmentación y los disparadores que invitan a usar el producto.
La frecuencia de uso para consolidar el hábito.

¿Qué hace que la adquisición funcione bien?

En Bold, el indicador principal de adquisición es el número de comercios que compran un datáfono [06:00]. Sin ese paso, no hay activación posible.

Bold apostó por TikTok Ads como uno de sus canales principales: optimizó creativos, aumentó inversión, trabajó con influenciadores y se convirtió en caso de éxito de la plataforma [06:45]. El resultado fue una adquisición fuerte de comercios comprando datáfonos.

Pero aquí viene lo interesante: adquirir mucho no sirve si no se conecta con la activación. La pregunta correcta es qué porcentaje de esos comercios realmente empezó a transaccionar.

¿Por qué el síntoma no siempre está donde está la causa?

En growth, todo está conectado. Mover una palanca mueve las demás. El ejemplo viene de Porter Metrics [08:30], una startup que automatiza reportes de marketing para agencias.

Su cliente ideal es la agencia que conecta varias cuentas. Sin embargo, gran parte del churn viene de usuarios que solo conectan una cuenta, porque el valor del producto escala con el volumen de datos. Conclusión: el problema de retención en realidad nace de una mala adquisición.

¿Dónde está la causa real de un problema de growth? Casi nunca donde aparece el síntoma. Si la retención es mala, revisa primero si estás adquiriendo al usuario correcto.

Este enfoque sistémico es lo que separa a un buen growth marketer de uno que solo apaga incendios.

¿Qué se necesita para implementar growth en una empresa?

Tener el modelo claro en la cabeza no alcanza. La implementación se sostiene sobre tres capas, en este orden:

Mentalidad y cultura: que toda la empresa entienda que growth es un esfuerzo conjunto y que las iniciativas de crecimiento se priorizan, aunque involucren producto, técnica e inversión.
Sistemas de trabajo: la forma en que generas resultados repetibles, con personas, herramientas y conocimiento que permitan iterar y aprender constantemente.
Herramientas: el stack tecnológico para medir e implementar. Importan, sí, pero cambian con el tiempo, así que no pueden ser la base de tu valor.

Si inviertes el orden y empiezas por las herramientas, vas a tener un toolkit bonito sin impacto real. Empieza por la cultura, construye sistemas y deja que las herramientas sirvan a ese diseño.

¿En qué palanca crees que está hoy el cuello de botella de tu negocio: adquisición, monetización o retención? Cuéntalo en los comentarios.

David García Almazán

Hace 3 años

Monetización. Puedes revisar tu modelo:

Diferentes modalidades de monetización
Modificar cómo escala el valor
Cambiar precios

Y puedes optimizar tu modelo:

Cómo educas al usuario para upgrade, ventas cruzadas
Identificar segmentos con alta probabilidad de conversión para nuevos clientes

Retención y engagement. Puedes revisar tu modelo:

Proceso de activación (inicio, aha moment, hábito)
Procesos de resurrección (uso y usuarios inactivos o que se fueron)
Disparadores relevantes para promover el uso del producto

Y puedes optimizar tu modelo:

Mejorar flujos del proceso de activación (inicio, aha moment, hábito)
Mejorar la segmentación y disparadores para el producto
Optimizar el proceso para generar un hábito alrededor del producto

Adquisición:

Número de personas que adquirieron su suscripción
Optimizar modelo a través de growth loops, en que fase se quedan los usuarios

No es suficiente con tener todas las bases y el modelo perfecto en nuestra mente.

Tenemos que trabajar con diferentes equipos y coordinar diferentes iniciativas para ver los resultados.

Mentalidad y cultura: Lo más importante en esta primera fase es la mentalidad y cultura de la empresa, donde todos podamos entender que growth es un esfuerzo conjunto y que hay que priorizar iniciativas que sean de crecimiento, aun cuando involucran recursos de la plataforma, implementación técnica y recursos de inversión. Si no tenemos esa mentalidad en la cultura empresarial, va a ser muy difícil implementar cambios.
Sistemas de trabajo: Es la forma en la que creamos resultados repetibles, y generamos un ciclo de iteración y aprendizaje constante, estos sistemas involucran personas, herramientas y conocimiento
Herramientas: Necesitamos un toolkit, un stack tecnológico para poder tener buena medición para implementar iniciativas. No hay que olvidar que las bases sin la mentalidad y los sistemas, pues las herramientas pueden cambiar mientas pasa el tiempo.

Robert Araujo

Hace 2 años

Gracias por el resumen David

William Ruiz

Hace 2 años

gracias por tu aporte david

Comentarios (18)18 comentarios

Mauricio Mejia

Wennedy Nicoll Losada Ordoñez

Andres Ortegon

Lina Aguirre

Maria Alejandra Jimenez Soto

Fabián Castro

Hace 8 meses

Leydy Johana Benavides Naranjo

Hace un año

Irvin Alexis Trejo Joven

Freddy Maldonado

Daniela Gómez

Profesor

Diego Julián Silva Reyes

Hace un año•editado

Jorge Bernaola

Edna Cardenas

Team Platzi

MARIA TERESA PANIAGUA RIVERA

Andrés Aguilera

Hace 5 meses

Lucía Sabrina Sanitá Guerrero

Producto Heru

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