Quando enfrentas um conflito laboral ou pessoal, a tua mente costuma ficar presa no porquê. A metodologia de problemas para projetos, criada pela psicóloga colombiana Sara Llanos, propõe uma mudança simples mas poderosa: trocar o porquê pelo para quê. Esse giro transforma um obstáculo num campo de aprendizagem e ajuda-te a identificar interesses reais por trás de cada posição.

O que diz a pirâmide de Maslow sobre as tuas necessidades?

Todo interesse esconde uma necessidade. E para entender essas necessidades, vale a pena olhar para o trabalho de Abraham Maslow na sua obra Uma teoria sobre a motivação humana, onde organiza cinco níveis básicos numa pirâmide [0:18].

• Necessidades fisiológicas: respiração, alimentação e descanso.
• Segurança: recursos, emprego e estabilidade.
• Afiliação: família e grupos sociais aos quais pertencer.
• Reconhecimento: respeito e auto-reconhecimento.
• Auto-realização: criatividade, espontaneidade e resolução de problemas.

Esta pirâmide funciona como um mapa para perceber o que te move e o que move as pessoas à tua volta, incluindo o teu chefe, os teus colegas ou os teus clientes.

¿O que é a pirâmide de Maslow? É um modelo que organiza as necessidades humanas em cinco níveis, da sobrevivência básica até à auto-realização pessoal.

Como mudar do porquê para o para quê muda tudo?

Imagina o cenário clássico [1:13]: tens um chefe que não te ouve nem te dá orientações claras sobre as tuas tarefas. Resultado? Ficas confuso, sem rumo, e os objetivos do teu contrato ficam comprometidos.

A pergunta natural seria porque é que o meu chefe não me ouve?. Mas essa pergunta prende-te ao passado e à causa. O pensador estratégico faz outra coisa [1:54]: pergunta para quê.

Por que reformular a pergunta funciona melhor?

Reformular muda o foco do passado para o presente e o futuro. Em vez de procurar culpados, abres um espaço de aprendizagem. A tua resposta deixa de ser uma queixa e passa a ser uma direção: o teu chefe não te ouve para que tu aprendas a identificar o código de comunicação dele e o abordes com perguntas estratégicas.

Assim ganhas perspetiva, afastas-te da situação e percebes a motivação dos envolvidos. Em vez de defender uma posição, constróis pontes.

Qual é a diferença entre interesses e posições?

Este é o conceito que sustenta toda a metodologia [4:50]. Uma posição é uma ideia fixa, uma postura que adotas quando estás envolvido num problema. Acreditas que defendendo-a vais conseguir o que queres.

No exemplo do chefe, uma posição típica é decidir que só vais comunicar por email para deixar provas. Parece estratégico, mas afasta-te do verdadeiro objetivo: melhorar a comunicação e receber instruções oportunas. Os emails não vão dar-te essas instruções; só te deixam preso numa postura defensiva.

O interesse, em contrapartida, é o porquê profundo. É a tua motivação real, aquilo que está subjacente. No mesmo caso, o teu interesse é alcançar uma comunicação assertiva com o teu chefe.

¿O que é um interesse versus uma posição? A posição é a postura rígida que adotas num conflito. O interesse é a necessidade profunda que te move. Negociar interesses resolve, defender posições estanca.

Como identificar o interesse do outro?

Primeiro pergunta-te a ti, depois ao outro. Por que razão o teu chefe age como age? Talvez precise de otimizar o tempo e por isso não consiga dar instruções detalhadas. Se aprofundares, percebes que ele tem as mesmas necessidades de segurança, afiliação e auto-realização que tu.

Quando reconheces isso, deixas de o ver como adversário. Começam a aparecer pontos em comum.

Como aplicar isto ao teu próprio caso?

Pega no teu caderno de trabalho e responde com honestidade: por que razão me acontece este problema? [6:35]. Depois reformula: para quê me acontece este problema?

• Identifica a posição que estás a defender neste momento.
• Escreve qual é o teu interesse profundo, a necessidade que está por baixo.
• Pensa qual pode ser o interesse da outra pessoa envolvida.
• Procura uma ponte entre ambos os interesses.

Este exercício é o que separa quem fica preso no conflito de quem o transforma num projeto. Conta nos comentários: qual é a posição que mais te custa largar?