Cómo atención y memoria guían la compra

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Cómo atención y memoria guían la compra

Audiocurso de Psicología del Consumidor

Clase 10 de 15

Clase 10 / 15

Comentarios (14)14 comentarios

Daniel Arturo Jiménez Jiménez

Hace 3 años

Un ejemplo memorable de este fenómeno se ve en la película de Disney "Ratatouille", cuando el crítico gastronómico Anton Ego prueba el platillo de verduras elaborado por Remy en el restaurante Gusteau's. En el primer bocado, el crítico es transportado de inmediato a un recuerdo de su infancia cuando su madre le preparaba el mismo platillo, creando una escena llena de amor y calidez. Los expertos han llamado a este sentimiento de nostalgia y felicidad el "efecto ratatouille".

Robert Araujo

Hace 3 años

Excelente asociación y aporte Daniel

Carlenys Gómez

Hace 3 años

La atención y la memoria son dos procesos cognitivos fundamentales en la toma de decisiones de compra.

La atención se refiere a la capacidad de concentrarse en ciertos estímulos y filtrar otros. En el contexto de la toma de decisiones de compra, la atención se enfoca en los productos o servicios que se ofrecen a los consumidores. Los estímulos visuales, auditivos y táctiles son fundamentales en la atención, ya que llaman la atención de los consumidores y los hacen enfocarse en ciertos productos o servicios.

La memoria, por otro lado, se refiere a la capacidad de retener y recuperar información. En la toma de decisiones de compra, la memoria juega un papel importante en la evaluación de los productos o servicios que se ofrecen. Los consumidores pueden recordar la información que han aprendido anteriormente sobre una marca o producto, así como su experiencia previa con ellos, lo que les ayuda a tomar decisiones informadas sobre qué comprar.

Ambos procesos cognitivos están estrechamente relacionados en la toma de decisiones de compra. La atención permite que los consumidores se centren en ciertos productos o servicios, mientras que la memoria les ayuda a recordar la información relevante sobre esos productos o servicios a medida que evalúan sus opciones de compra. En conjunto, la atención y la memoria permiten que los consumidores tomen decisiones informadas y racionales sobre qué productos o servicios comprar.

Débora Martínez Stefanoff

Hace 3 años

La atención es el proceso de concentración en un estímulo específico; mientras que la memoria es la capacidad de almacenar y recuperar información.

Ambas funciones son críticas para la toma de decisiones de compra, ya que afectan la forma en la que los consumidores perciben y recuerdan información sobre los productos.

La atención es un recurso limitado, por lo que los consumidores solo pueden prestar atención a un limitado número de estímulos a la vez.

Los estímulos que captan la atención de los consumidores pueden ser influenciados por factores internos, como la motivación y la personalidad; y por factores externos, como el diseño del embalaje o la publicidad.

Factores internos: Motivación Personalidad Factores externos Diseño del embalaje Publicidad

Los estímulos que atraen la atención de los consumidores pueden influir en la percepción y por lo tanto, en las decisiones de compra.

La memoria también juega un papel importante en la toma de decisiones de compra. La información que los consumidores recuerdan acerca de los productos puede ser influenciada por cómo la información se presenta y cómo se almacena en la memoria. Los estudios han demostrado que la información que es más fácil de recordar es más probable que afecte las decisiones de compra. La memoria es altamente selectiva. Nuestro cerebro elige qué información almacenar y qué información descartar. Por eso, es posible que no recuerdes algunos detalles importantes incluso si los has vivido en primera persona. La memoria también es altamente influenciable. Es vulnerable a la interferencia y a la distorsión. Los recuerdos pueden ser alterados por nueva información, por expectativas y por perspectivas personales. Además, la memoria es altamente asociativa, es capaz de hacer conexiones entre diferentes recuerdos y eventos creando así una red de información relacionada. Por ejemplo, un olor puede evocar un recuerdo emocionalmente cargado. La memoria es altamente emocional, está estrechamente ligada a nuestras emociones y puede ser más fuerte y duradera que la memoria cognitiva. Por ejemplo, los recuerdos relacionados con eventos emocionantes o intensos a menudo se recuerdan mejor que otros eventos cotidianos.

Ejercicio práctico: Recordar un número de teléfono.

Método de números imágenes.

Hay técnicas de marketing que pueden aprovechar la forma en la que funcionan los procesos de la memoria y de la atención en tus consumidores para aumentar la efectividad de tus estrategias y mejorar la posibilidad de que los consumidores elijan determinados productos: Somos mejores recordando imágenes que números. Por eso, genera mayor recordación usar imágenes que listar características numéricas. El marketing sensorial juega muchísimo con los perfumes y con la temperatura ambiente, incluso con la música. Una buena idea puede ser crear anuncios llamativos publicitarios. Cuanto más llamativo y atractivo sea, más captará la atención de los consumidores y más fácil será que recuerden la información.

Además, utilizar imágenes y colores llamativos puede hacer más fácil recordar la información escrita, por lo tanto pueden ser más efectivos en la influencia de la percepción y la decisión de compra de los consumidores.

La repetición de un mensaje o imagen puede mejorar la memoria a largo plazo y aumentar la probabilidad de que los consumidores recuerden la información y la consideren al momento de hacer una decisión de compra.

Las técnicas de marketing que asocian un producto con las emociones positivas, como por ejemplo, felicidad o diversión, pueden ayudar a que los consumidores recuerden la información y se sientan más inclinados a elegir ese producto en lugar de cualquier otro.

Crear una experiencia memorable para los consumidores, como por ejemplo una prueba gratuita o una demostración en vivo puede ayudar a que la información sobre el producto se almacene en la memoria a largo plazo, y así aumentar las chances de que ese consumidor elija el producto en el futuro.

También puedes relacionar tu marca con un sonido o una música; por ejemplo, los jingles publicitarios ayudan a generar recordación sobre el nombre de una marca, o también, en marketing político, muchas veces se utiliza una canción que está de moda para relacionarla con el candidato.

En esta clase aprendimos que la atención y la memoria son procesos mentales subyacentes que influyen en la forma en la que los consumidores perciben y recuerdan información sobre los productos. También vimos que existen técnicas de marketing que pueden aprovechar los procesos de atención y de memoria de los consumidores para aumentar la efectividad de sus estrategias y mejorar la probabilidad de que los consumidores elijan determinados productos.

Para estas alturas ya sabemos que la atención y la memoria, así como la personalidad, los sesgos cognitivos, las emociones y la percepción de marca son factores críticos en el proceso de toma de decisión.

Lida Bocanegra

Hace 3 años

Un dato importante es que el cansacio afecta la memoria y la atención.

Charlie Castillo

Hace 3 años

Me recordo mucho esta clase la relacion que tiene Red Bull con todos los deportes extremos para que las personas que tienen ese tipo de personalidad siempre recuerden inmediatamente su marca..

Débora Martínez Stefanoff

Hace 3 años

Acá en mi ciudad, Asunción, hay una farmacia que tuvo la idea de hacer un jingle con su número de teléfono. Sinceramente, pocas veces ví el comercial, pero es el único número de teléfono que sé de memoria (junto con el resto del país): 61 61 triple cero! Aquí un video simpático que lo representa, reposteado en la página de la farmacia: https://www.facebook.com/watch/?v=711140419399764

Mateo Campaña

Hace 3 años

Bueno, no siempre una estrategia de marketing exitosa debe ser muy costosa.

Johana Martínez Suárez

Hace 2 años

Técnicas de marketing para aprovechar los procesos mentales

Crear una experiencia memorable para los consumidores, por ejemplo: Prueba gratuita o demostración en vivo
Relacionar tu marca con sonido una música, por ejemplo: Jingles
Marketing político, canción de moda para relacionarlo con el candidato

Héctor Salinas

Hace un año•editado

Si no pueden acceder al link del recurso: LA SERENÍSIMA Clásico 'Un yogur, cada día mejor' Argentina 2023

Héctor Alonso Padilla Ramírez

Hace un año

1. Conceptos clave

Atención: capacidad de concentrarse en estímulos específicos, pero es un recurso limitado.
- Factores internos: motivación, personalidad.
- Factores externos: embalaje, publicidad, diseño llamativo.
Memoria: capacidad de almacenar y recuperar información.
- Selectiva: decide qué guardar y qué descartar.
- Influenciable: puede distorsionarse con nueva información o expectativas.
- Asociativa: conecta recuerdos y estímulos (ej. un olor evoca una emoción).
- Emocional: recuerdos ligados a emociones intensas son más duraderos.

2. Ejercicio práctico de memoria

Método números-imágenes: asociar cifras con imágenes para mejorar la retención.
La memoria mejora cuando se usan asociaciones visuales y emocionales.

3. Aplicación al marketing

Imágenes vs. números: las imágenes generan mayor recordación que listas numéricas.
Marketing sensorial: olores, música y ambiente refuerzan experiencias memorables.
Anuncios llamativos: colores e imágenes atractivas captan atención y fijan recuerdos.
Repetición: aumenta la memoria a largo plazo y la recordación de marca.
Emociones positivas: asociar felicidad o diversión con un producto incrementa preferencia.
Experiencias memorables: pruebas gratuitas o demostraciones en vivo refuerzan la memoria de largo plazo.
Sonido/música: jingles y canciones de moda generan fuerte asociación con marcas o candidatos.

4. Conexión con el proceso de compra

Atención y memoria influyen en qué productos se perciben y cuáles se recuerdan al decidir.
Junto con emociones, personalidad, sesgos y percepción de marca, forman la base de la decisión de compra.
Tras la compra, la experiencia post-compra es clave para consolidar la lealtad del cliente.

JOSÉ MANUEL ROMERO RIVERA

Hace 9 meses

La atención y la memoria son elementos clave en las decisiones de compra, ya que determinan qué estímulos captan el interés del consumidor y cuáles permanecen en su recuerdo. Al aplicar estrategias que combinen diseño atractivo, estímulos sensoriales y asociaciones emocionales, las marcas pueden fortalecer el posicionamiento de sus productos, influir en la elección final y fomentar la recordación y lealtad a largo plazo.

Irvin Alexis Trejo Joven

Hace 2 años

Atención: Dirige el enfoque del consumidor hacia ciertos estímulos 👀.* Influenciada por el diseño del producto y la publicidad 🎨📢.
Memoria: Almacena la información sobre productos 🧠.* Los consumidores recuerdan mejor la información visual y asociativa 🖼️.
- Productos que evocan recuerdos emocionales positivos son más probables de ser elegidos 😊.

Ingrid Yulieth Guerrero Martínez

Hace 2 años

Soy muy mala recordando números por primera vez lo empiezo a recordar después de un cierto tiempo pero con el ejercicio lo hice muy fácil, quede impresionada.

Ivan Francisco Barco Perez

Hace 2 años

rappi tiene un sonido que genera recordacion

MARIA TERESA PANIAGUA RIVERA

Hace 3 años

Gracias

Recursos

Cada vez que un consumidor elige un producto, su cerebro ha ejecutado procesos invisibles que filtran, almacenan y recuperan información de forma selectiva. Comprender cómo funcionan la atención y la memoria en el contexto del marketing permite diseñar estrategias más efectivas y aumentar la probabilidad de que un producto sea elegido frente a la competencia.

¿Qué papel juegan la atención y la memoria en el proceso de compra?

La atención es el proceso de concentración en un estímulo específico, mientras que la memoria es la capacidad de almacenar y recuperar información [0:52]. Ambas funciones son críticas porque determinan qué información sobre un producto logra llegar al consumidor y cuánto tiempo permanece disponible para influir en su decisión.

La atención es un recurso limitado: los consumidores solo pueden enfocarse en un número reducido de estímulos a la vez [1:11]. Lo que capta su atención depende de dos tipos de factores:

Factores internos: motivación y personalidad del consumidor.
Factores externos: diseño del embalaje, publicidad y presentación visual.

Por su parte, la información que los consumidores recuerdan sobre un producto está condicionada por la forma en que se presenta y se almacena en la memoria. Los estudios han demostrado que la información más fácil de recordar tiene mayor probabilidad de afectar las decisiones de compra [1:44].

¿Por qué la memoria es selectiva, influenciable y emocional?

La memoria tiene características que todo profesional de marketing debería conocer [2:01]:

Es altamente selectiva: el cerebro elige qué información almacenar y qué descartar, por lo que detalles importantes pueden perderse incluso si se vivieron en primera persona.
Es influenciable: los recuerdos pueden ser alterados por nueva información, expectativas o perspectivas personales.
Es altamente asociativa: crea conexiones entre diferentes recuerdos y eventos, formando redes de información relacionada. Un olor, por ejemplo, puede evocar un recuerdo emocionalmente cargado [2:34].
Es altamente emocional: los recuerdos vinculados a eventos intensos o emocionantes se retienen con mayor fuerza que los de eventos cotidianos [2:47].

¿Cómo funciona el método de números e imágenes para mejorar la memoria?

Un ejercicio práctico ilustra el poder de la memoria asociativa [3:05]. Al intentar recordar una secuencia numérica como 5-1-8-6-2-5-9-0-1, la mayoría de las personas falla si solo repite los dígitos. Sin embargo, al asignar una imagen a cada cifra —por ejemplo, un conejo al uno, un árbol al dos, un perro al tres— y construir escenas visuales con grupos de tres cifras, la retención mejora significativamente [4:24].

Este método demuestra que somos mejores recordando imágenes que datos abstractos, un principio directamente aplicable al marketing.

¿Qué técnicas de marketing aprovechan la atención y la memoria del consumidor?

Existen varias estrategias que capitalizan los mecanismos naturales de la memoria y la atención [6:12]:

Uso de imágenes sobre datos numéricos: generar mayor recordación con recursos visuales en lugar de listar características numéricas.
Marketing sensorial: trabajar con perfumes, temperatura ambiente y música para estimular recuerdos asociativos [6:27].
Anuncios llamativos: cuanto más atractivo sea un anuncio, más captará la atención y más fácil será que los consumidores recuerden la información. Los colores e imágenes llamativos refuerzan la retención del contenido escrito [6:37].
Repetición del mensaje: repetir una imagen o un mensaje mejora la memoria a largo plazo y aumenta la probabilidad de que el consumidor considere esa información al momento de comprar [7:07].
Asociación con emociones positivas: vincular un producto con felicidad o diversión facilita que los consumidores lo recuerden y se sientan inclinados a elegirlo [7:22].
Experiencias memorables: ofrecer una prueba gratuita o una demostración en vivo ayuda a que la información sobre el producto se almacene en la memoria de largo plazo [7:39].
Sonidos y jingles publicitarios: relacionar una marca con una melodía o canción genera recordación del nombre. En el marketing político, por ejemplo, se usa una canción popular para asociarla con un candidato [7:57].

¿Cómo se conectan estos procesos con la decisión final del consumidor?

La atención y la memoria trabajan junto con otros factores como la personalidad, los sesgos cognitivos, las emociones y la percepción de marca para conformar el proceso completo de toma de decisión [8:25]. Cuando todos estos elementos se alinean correctamente en una estrategia, aumenta la probabilidad de que el cliente decida adquirir el producto.

Una vez realizada la compra, entra en juego la experiencia poscompra y la evaluación que el consumidor haga de ella, lo cual influye directamente en la formación de su lealtad a la marca [8:46].

¿Has notado cómo alguna marca ha utilizado estas técnicas contigo? Comparte tu experiencia en los comentarios.

Resumen

¿Qué papel juegan la atención y la memoria en el proceso de compra?

La atención es un recurso limitado: los consumidores solo pueden enfocarse en un número reducido de estímulos a la vez [1:11]. Lo que capta su atención depende de dos tipos de factores:

Factores internos: motivación y personalidad del consumidor.
Factores externos: diseño del embalaje, publicidad y presentación visual.

¿Por qué la memoria es selectiva, influenciable y emocional?

La memoria tiene características que todo profesional de marketing debería conocer [2:01]:

Es altamente selectiva: el cerebro elige qué información almacenar y qué descartar, por lo que detalles importantes pueden perderse incluso si se vivieron en primera persona.
Es influenciable: los recuerdos pueden ser alterados por nueva información, expectativas o perspectivas personales.
Es altamente asociativa: crea conexiones entre diferentes recuerdos y eventos, formando redes de información relacionada. Un olor, por ejemplo, puede evocar un recuerdo emocionalmente cargado [2:34].
Es altamente emocional: los recuerdos vinculados a eventos intensos o emocionantes se retienen con mayor fuerza que los de eventos cotidianos [2:47].

¿Cómo funciona el método de números e imágenes para mejorar la memoria?

Este método demuestra que somos mejores recordando imágenes que datos abstractos, un principio directamente aplicable al marketing.

¿Qué técnicas de marketing aprovechan la atención y la memoria del consumidor?

Existen varias estrategias que capitalizan los mecanismos naturales de la memoria y la atención [6:12]:

Uso de imágenes sobre datos numéricos: generar mayor recordación con recursos visuales en lugar de listar características numéricas.
Marketing sensorial: trabajar con perfumes, temperatura ambiente y música para estimular recuerdos asociativos [6:27].
Anuncios llamativos: cuanto más atractivo sea un anuncio, más captará la atención y más fácil será que los consumidores recuerden la información. Los colores e imágenes llamativos refuerzan la retención del contenido escrito [6:37].
Repetición del mensaje: repetir una imagen o un mensaje mejora la memoria a largo plazo y aumenta la probabilidad de que el consumidor considere esa información al momento de comprar [7:07].
Asociación con emociones positivas: vincular un producto con felicidad o diversión facilita que los consumidores lo recuerden y se sientan inclinados a elegirlo [7:22].
Experiencias memorables: ofrecer una prueba gratuita o una demostración en vivo ayuda a que la información sobre el producto se almacene en la memoria de largo plazo [7:39].
Sonidos y jingles publicitarios: relacionar una marca con una melodía o canción genera recordación del nombre. En el marketing político, por ejemplo, se usa una canción popular para asociarla con un candidato [7:57].

¿Cómo se conectan estos procesos con la decisión final del consumidor?

¿Has notado cómo alguna marca ha utilizado estas técnicas contigo? Comparte tu experiencia en los comentarios.

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