El growth hacking tiene un enfoque más allá de las ventas y awareness, busca transformar el producto en un motor de adquisición de usuarios, usa técnicas no convencionales y de medición casi obsesiva de resultados en cada paso
2010 se creó el término por Sean Elis, combina habilidades claves y habilidades técnicas.
No tienes que ser ingeniero para ser un growth marketing, no es una estrategia, sino un enfoque de hacer las cosas, se trabaja en conjunto con la empresa, no es caro, cada producto o servicio es diferente y necesita una estrategia diferente, tienes que tener un buen producto para hacer growth, no es una solución rápida lleva su tiempo y experimentación.
Conoce: ¿Qué es growth marketing?
El 80% de los nuevos productos fallan, esto por qué:
No se conoce el mercado.
No se tiene una audiencia específica.
No se llenan las expectativas del cliente.
La empresa no logra escalar con suficiente velocidad.
Se debe tener certeza de que el producto es bueno antes de comenzar una estrategia de crecimiento → Se comienza con el producto.
Con el crecimiento se deben perseguir 2 cosas: crecer rápido y crecer sosteniblemente → el producto/marca/servicio debe continuar creciendo durante los años.
Habilidades de un growth marketer:
Data Analytics: Debes tener un conocimiento básico de algunas herramientas que se usan para hacer Analytics como Google Analytics, saber cómo utilizar un dashboard, y también poder observar tendencias y cambios en los usuarios.
Programación Básica: No debes saber programar a profundidad pero sí tener una idea de lo que se puede hacer con código.
Copywriting: Es importante porque necesitarás probar diferentes headlines y subject lines para saber qué es lo que más funciona con los consumidores. Identifica, investiga y analiza cuáles palabras funcionan mejor con tu público objetivo.
Diseño: No debes ser excelente en esto pero sí debe existir una noción para decirle al diseñador exactamente lo que necesitas.
Marketing: Necesitarás hacer redes sociales, mandar correos, relaciones públicas, etc.
SEO: El SEO implica partes técnicas de modificación de sitios web y también optimización de contenido.
Principios básicos de product- market fit:
Para que una startup sea exitosa tiene que tener:
Equipo
Producto
Mercado (Este es el principal)
Tienes que partir de las necesidades del mercado
¿Cómo nos aseguramos de lograr el Product-Market Fit?
Define el mercado meta: Estudia el mercado.
Investiga dicho mercado meta: Usa las técnicas tradicionales como encuestas, entrevistas, etc.
Desarrolla y prueba tu prototipo: Es importante asegurarse de que el producto no va a fallar.
El product marketing está ubicado en 3 dimensiones:
Marketing: Se debe saber qué es lo que se hará desde la óptica de marketing.
Ventas: Cómo el vendedor va a ofrecer el producto.
Desarrollo de Producto: De qué manera se va a desarrollar o modificar el producto con base al feedback de las demás áreas.
Se debe tener un product manager que ayudará a conectar todas las áreas.
”El Product Marketing busca llevar exitosamente un producto al mercado asegurándose de comprender a los clientes y de capacitar a los equipos internos”.
¿De qué se encarga el Product Marketing?
Posicionar el Producto con el Mercado Meta.
Manejar la comunicación sobre el producto.
Capacitar al Equipo de Ventas para vender el producto adecuadamente.
Entender las necesidades del consumidor.
Involucrarse en el desarrollo mismo del producto para asegurar Product-Market Fit.
Realizar Benchmarking periódico.
”Un Growth Hacker es aquella persona cuyo verdadero Norte es el crecimiento”.
”El mejor producto es el que se vende por sí solo”
Cómo product marketer tendrás que amarrar o conectar los puntos de venta, desarrollo de producto y marketing en un solo universo que será el producto para asegurar el Product Market-Fit.
Canales de distribución:
Realizar una búsqueda y diagnóstico de donde se puede congregar tu mercado meta
Realizar un mapa del recorrido del consumidor
Analizar de dónde viene el tráfico actual
Detectar sitios web y medios de comunicación que podemos usar
Conocer donde se publicita la competencia
Cómo hacer que nuestro producto se vuelva un canal de distribución o que se venda por sí solo
Ejercicio de Benchmarking:
¿En qué sitios web, redes sociales y medios está presente tu competencia?
¿En cuáles no está presente y podrías aprovechar estar?
¿Han hecho integraciones o API’s nuevas?
¿En qué plataformas se encuentra disponible tu competencia?
Mediciones: Podemos compararnos en:
Desempeño de Contenido.
Tipo de Contenido.
Presencia en Redes Sociales.
Proceso de Compra.
Atención al Cliente.
Mercado Meta.
Landing Page.
Uso de Correos.
El Producto como Canal de Distribución
¿Qué API’s puedes integrar en tu producto?
¿Puedes desarrollar algún feature que lo haga fácil de compartir?
¿Hay algún sitio web, aplicación o herramienta que puedas aprovechar?
Recuerda que agregar un componente social al producto ayudará a incrementar su base de usuarios.
El consumidor es primero
¿Qué son los Puntos de Contacto?
Un punto de contacto consiste en todos aquellos momentos y lugares en los que un consumidor puede interactuar con tu producto o marca.
Este recorrido puede ser:
Offline.
Tener múltiples dispositivos.
Online.
¿Cómo diseñamos un mapa de este recorrido?
Define la experiencia que tendrán los Buyer Personas.
Haz un listado de los puntos de contacto.
Elabora una lista de las acciones de tu consumidor en cada etapa.
Define las motivaciones y estados emocionales de tus prospectos.
Define obstáculos y problemas. También momentos de fricción.
Prepara las acciones que debe ejecutar tu empresa.
Prueba tu recorrido del consumidor.
Ajusta y actualiza según sea necesario.
Se debe realizar una entrevista con nuestro cliente para validar nuestras hipótesis sobre el camino del cliente, igual nos da mucha retroalimentación y palabras clave que nos ayudarán mejor en nuestras estrategias.
Búsqueda de la próxima tendencia
Conocer las tendencias te ayuda a poder generar contenido para tu marca, hacerte viral, posicionar tu producto o servicio o generar mejoras en tu empresa.
anticipate en las tendencias para posicionarse y tener ventaja ante tu competencia
Optimizar la metodología inbound con la growth
¿Cómo podemos utilizarlo con Growth Hacking?
Optimizando nuestro Inbound Marketing para crecimiento y ventas con las técnicas y la mentalidad de Growth.
Desarrollando la base de contenido e identidad necesaria para hacer que el crecimiento sea sostenible.
Algunos contenidos comunes:
Eventos, imágenes, demos, plantillas, guías, investigaciones, casos de estudio, listas, blogs, podcasts, infografías, vídeos, ebooks, pruebas, cursos, cheat sheets, webinar.
Funciones del contenido:
Atraer leads. mejorar posición en buscadores, generar autoridad, obtener tráfico, incrementar ventas, crecer la base de suscriptores, generar crecimiento sostenible, ser compartidos en redes sociales
Contenido con growth marketing:
Tener al usuario en el centro de la creación
Crear contenido que merezca ser compartido
Usos de redes sociales como canales de distribución
Contenido que encante a la audiencia
Desarrollar subpáginas para nichos de mercado
Email Marketing
Cómo obtener una lista de correos?
Crear contenido premium y solicitar un correo a cambio.
Publicar links a ofertas en redes sociales
Desarrollar un Blog y publicar en otros Blogs.
Recolectar emails en eventos.
Emails de Webinars o cursos.
Partnerships con otras empresas.
Claves del Éxito:
Segmenta a tu audiencia.
Mantén una base de correos actualizada.
Prueba diferentes encabezados.
Asegúrate de inyectarle branding a tus emails.
Comparte contenido de calidad.
Incluye CTA (Call To Action) en tus correos.
Automatiza la personalización.
Tácticas de Growth:
Envía correos para “activar” a consumidores que hayan visitado un ítem en particular.
Incluye botones de suscripción en emails.
Desarrolla campañas de referidos.
Haz que tu contenido pueda ser compartido y reenviado.
Prueba diferentes formatos y encabezados.
Incluye pop-ups para recolectar correos de visitantes que abandonan tu sitio web.
Desarrolla un programa de referidos sólido.
Manda emails de bienvenida.
Analytics
¿Qué debemos medir?
Open Rate: Correos abiertos sobre correos mandados
• Click Through Rate: Cuantos hicieron clic en lo incluido
• Bounce Rate: Cuantos entraron y salieron ese mismo momento
• Unsubscribe Rate: Cuantos se des suscribieron
• Conversion Rate: Cuantos se convirtieron iniciando desde el correo
• Crecimiento de Mailing List: % de crecimiento de lista de emails válidos
• ROI de cada campaña: Retorno (conversión, captación, ganancias, etc.) sobre el presupuesto de la campaña
• Shares de correos.
¿Con qué debemos experimentar?
Subject Lines.(Títulos)
Horarios de Envío.
Diseño y Layout.
Incentivos de Engagement.
Contenido.
Criterios de segmentación.
Growth en social media
Elementos que debe llevar tu plan:
Segmento de mercado.
Objetivos.
KPI’s.
Tipos de contenido.
Temas de contenido.
Canales de distribución.
Hashtags y palabras clave.
Mecánicas y activaciones.
Growth Marketing Hacks en las redes sociales:
Crea una audiencia en redes sociales incluso antes de lanzar tu producto.
Encontrarás contenido, ideas y mejores horarios de publicación.
Tendrás una fuente de feedback.
Lograrás mejorar el producto.
Utiliza diferentes formatos de contenido.
Video y livestream traen mucho engagement.
Recicla y actualiza contenido que hayas publicado anteriormente.
Publica cada pieza de contenido en diversas plataformas.
Experimenta constantemente con temas, CTA’s, horarios y segmentos.
Incluye enlaces a tu sitio web o a un formulario de leads.
Trabaja con Influencers y líderes de pensamiento.
Agrega botones de compartir en cada pieza de contenido externa.
Retargeting en social media
Tener en cuenta los comportamientos, acciones y cosas que le gustaron a la audiencia
Programar los tiempos de retargeting
Filtrar mi audiencia (Clientes, interesados)
Estrategias comunes:
Ofrece productos en los que se interesarón
Cross-selling (Venderle cosas que complementen o hagan más interesante el producto que compro/ iwatch = bandas de colores)
Incrementa el brand awareness (Mensajes nuevos de nuestra marca)
Ofertas vigentes
Up-selling (Vender algo mejor de lo que compro)
Objetivos del retargeting:
Ofrece productos en los que se mostró interés.
Cross-selling.
Incrementa el brand awareness.
Promueve ofertas vigentes.
Up-selling.
Herramientas para el retargeting en redes sociales
Chatbots.
Software para manejo de redes sociales (Buffer, Hubspot, CoSchedule).
Viral Loops y herramientas para manejo de referidos.
Herramientas de análisis.
Herramientas de Trend Scouting.
¿Qué debes evaluar?
Comportamientos de tu audiencia en tus sitios.
Clicks en mensajes específicos.
¿En qué rubro te encuentras?
¿Cuál será el mejor momento para retarget?
¿Cuál es la mejor estrategia para segmentar?
Relaciones públicas
Claves de una campaña PR
Conseguir algo que sea noticiable
Enfoque profesional
No gastar cartuchos
Target
Claves para ejecutar una estrategia de visibilidad en medios:
Definir con que medios quiero trabajar.
Hacer seguimiento al periodista del medio y conocer sus intereses.
Definir la historia que quiero contar: Sobre mi producto, mi empresa. Tip: Crear estudios sobre el sector son fuente de información valiosa para los medios
Compartir la historia con el periodista y formatos de apoyo: Fotos, videos, audios. Tip: Esto le facilita el trabajo al periodista
Seguimiento
Beneficios estratégicos de un socio:
Expandir las posibilidades tecnológicas.
Alcanzar una nueva audiencia.
Brindar un mayor valor agregado.
Obtener más exposición en medios.
Lograr mayor crecimiento.
Encontrar innovación.
¿Cómo lo logramos?
Creando un producto de alta calidad.
Desarrollando funciones que puedan ser adoptadas por otras empresas.
Networking y conexiones de alto valor.
Incrementando la exposición de tu producto.
¿En qué nos aportan las Relaciones Públicas?
Excelente oportunidad de conectar con tus consumidores en persona.
Forma de generar autoridad y confianza en tu industria.
Nos hace más fácil de encontrar en buscadores.
Contar la historia de la marca y generar awareness.
Incrementar ventas.
Earned Media:
Shares.
Mentions.
Reseñas.
PR.
Owned Media:
Sitio Web.
Blog.
Redes Sociales.
Paid Media:
Anuncios.
Contenido promocionado.
Influencers pagados.
¿Cómo lo logramos?
Presentando nuestra historia a medios de comunicación.
Contando la historia de nuestro producto de la forma adecuada.
Involucrando a tu marca en comunidades y medios.
Detectando los medios de comunicación y periodistas correctos para nuestro producto.
Construyendo autoridad en un tema.
Trabaja con influencer
¿En qué nos ayudarán?
Agregan “prueba social” a nuestro producto.
A posicionar con las audiencias o incluso nichos deseados.
Incrementan autoridad.
Generan ruido en medios de comunicación.
Incrementan engagement.
¿Cómo lo logramos?
Investiga a fondo a los influencers de tu industria.
Utiliza códigos de promoción para medir el ROI.
Genera contenido con tus usuarios, ellos son los mejores influencers.
Desarrolla un acuerdo claro de colaboración.
Ofrece servicios y guest posts.
Estrategia de growth marketing
¿Cómo desarrollar tu estrategia de Growth Marketing?
Define tu mercado objetivo y sus necesidades.
Investiga tu producto y su entorno digital y competitivo.
Determina cuáles serán los KPI’s que crecerás.
Define tu embudo para ese KPI.
Diseña tus estrategias de marketing para el embudo.
Establece metas.
Determina tus herramientas de medición por canal.
Implementa.
Experimenta e itera.
Recolecta retroalimentación.
Debes encontrar el indicador que mejor represente el valor que brindas a tus consumidores.
Determina tu indicador principal
Debes preguntarte:
¿Cómo es relevante esa meta para tu negocio?
¿Cómo entregas valor a tus consumidores?
¿Puede ser sostenible el crecimiento de la meta?
¿Cuál es el impacto en otras áreas de tu negocio?
¿Cómo debe ser un indicador de crecimiento?
Según Sean Ellis:
Relevante para tu negocio.
Útil para determinar acciones a tomar.
Medible en tiempo real.
Simple y fácilmente comprendida por todos.
SEO y SEM
¿Por qué es importante en el concepto de Growth Marketing?
Si no pueden encontrarnos, no importan nuestros esfuerzos.
Con técnicas de SEO es posible aumentar nuestro tráfico.
Considerando diversos factores esenciales de tu sitio web puedes incrementar tu visibilidad dramáticamente.
SEM: Search Engine Marketing
Es un tipo de marketing digital dedicado a incrementar la visibilidad de un sitio web en buscadores a través del uso de diversas tácticas.
El proceso SEM
Se define un buscador en el que se desea tener presencia.
Selecciona un objetivo para su anuncio.
Se designa un set de palabras clave.
Determina la zona geográfica del anuncio.
Escribe o diseña un anuncio.
Define un presupuesto.
Ejecuta.
Analiza y ajusta.
SEO: Search Engine Optimization
Busca maximizar el número de visitantes orgánicos a un sitio web asegurando una alta visibilidad en buscadores.
Un proceso SEO básico
Realiza una auditoría de SEO técnica.
Haz una auditoría de contenido.
Asegura tener una identidad local completa.
Investiga las palabras claves de tu marca y tu industria.
Optimiza tu estrategia de contenido en base a tus descubrimientos.
Monitorea y ajusta frecuentemente.
Funcionamiento de los buscadores
Algunos elementos considerados:
Relevancia de palabras clave.
Últimas actualizaciones.
Interacciones de usuarios.
Idioma.
Tipo de contenido.
Localización.
Al utilizar SEO en Growth Marketing se busca facilitar el trabajo de los buscadores para lograr crecimiento.
Auditoría Técnica
Revisión de todo elemento que impacte el SEO incluyendo:
Sitemaps, jerarquía del sitio, enlaces rotos, velocidad del sitio, estatus de Indexación, crawl Budget, enlaces externos.
Auditoría de Contenido:
Recopila y organiza tu contenido.
Define: Objetivo, tipo de contenido, autor, URL, keywords, fechas de creación y actualización, interacciones por red social, KPI’s.
Define un plan de acción.
KPI’s de contenido
Algunos KPI’s que debemos medir:
Tráfico orgánico.
Tiempo en la página.
Páginas por sesión.
Conversiones.
Bounce Rate.
Detección de palabras clave
¿Cómo investigar palabras clave?
Define cuidadosamente a tus buyer personas.
Elabora una lista de temas relacionados a tu negocio e industria.
Define palabras clave posibles para cada tema.
Busca posibles palabras clave long-tail.
Evalúa ¿Cómo se ve tu contenido ahora?
Algunas recomendaciones:
Observa las palabras clave de tu competencia.
Revisa términos de búsqueda relacionados.
Prueba estas palabras en un buscador.
Revisa su ranking.
¡Pídele feedback a tus clientes!
Investiga a tu competencia
Busca manualmente en el sitio web los términos principales por recurrencia.
Utiliza un software como Buzzsumo, SEMRush, Google y SpyFu.
Realiza revisiones periódicas.
Herramientas de SEO y SEM
Tips para hacer On-Page SEO:
Utilizar links internos.
Utilizar links externos.
Estructura de URL.
Títulos de páginas.
Densidad de Palabras Clave.
Brindarle un formato distintivo al texto crucial
Optimiza:
Meta tags: Datos que describen páginas individuales.
HTML tags: Palabras clave que definen cómo un browser le dará formato y mostrará el contenido.
Social Tags: Palabras clave utilizadas por usuarios para describir algo.
Schema Tags: Microdatos HTML que ayudan a clasificar el contenido.
Actualiza tu contenido mínimo de 2 a 3 veces por semana y asegúrate de que contenga palabras clave.
Tips de Off-Page SEO
Menciones en medios de comunicación.
Contenido en Redes Sociales.
Publicación de invitados.
Uso de Influencers.
Participación en foros.
Creación de contenido.
En pocas palabras, Relaciones Públicas.
Estructura de URL comprende dos factores: jerarquía de la URL y si la propia URL es “amigable”.
Aquí va un ejemplo de jerarquía de URL:
Dominio: platzi.com
1 nivel: /categorias/
2 nivel: /categorias/marketing/
3 nivel: /categorias/marketing/growth-marketing
La URL amigable es aquella que no contiene caracteres especiales como tildes, mayúsculas y signos. A su vez, cuando hay más de una palabra como en “Growth Marketing”, separar con guiones medios (-) y no con guiones bajos (_).
Diseño efectivo de una buena landing page:
Sólo hay una primera impresión y esto también pasa con las marcas. La primera vez que te encuentra tu consumidor dejará una impresión casi indeleble de lo que piensa sobre ti y tus productos. Por eso esa primera impresión debe ser la mejor posible.
Comienza por definir:
¿Cuál es tu tipo de página? B2B, B2C, Blog, eCommerce.
¿Qué objetivo tiene tu página? Leads, Showcase…
¿Qué producto o servicio estarás mostrando?
¿Cuál será tu promesa de valor?
¿Cómo mostrarás ese valor efectivamente?
Elementos Esenciales de una Landing Page
Título.
Lead-Gen Form.
Call-to-action (CTA).
Medios.
Beneficios / Propuesta de Valor.
Validaciones.
Información de Contacto.
Mecanismo de Seguimiento de Leads.
Tips para un buen Diseño:
Asegúrate de tener un Layout limpio y estético.
Menos es más, enfócate en un sólo mensaje.
Utiliza gráficos y elementos visuales que reflejen tu branding.
Botones y elementos cruciales contrastantes.
Optimiza tu página para móviles.
Genera Confianza:
Incluye reseñas.
Graba testimoniales de los usuarios de tu producto.
Asociaciones, sellos o certificados de terceros.
Políticas de privacidad y términos de uso.
Incluye referencias en medios de comunicación.
Growth hacking para landing page:
Incluye Pop-up y Push Notifications.
Incluye formularios pre-llenados.
Haz retargeting.
Ubica un pop-up de salida.
Personaliza tus Landing Pages.
¿Por qué marketing basado en datos?
Sin datos sólo eres una persona con una opinión que no es necesariamente un reflejo de la realidad.
Actualmente estamos creando nuevos canales digitales y podemos obtener más información que antes.
Cada vez estamos teniendo herramientas más sofisticadas para entender y pronosticar el comportamiento de los compradores.
Ahora existen nuevos medios para encantar y conquistar a los clientes.
Ahora tenemos más habilidades para personalizar mensajes y productos.
Con toda la información que podemos obtener, existen más posibilidades de innovar en el desarrollo de productos.
Cómo Growth Marketers
Analizamos datos para generar insights.
Aprovechamos los insights para tomar decisiones.
Tomamos decisiones orientadas a generar crecimiento.
Analytics de sitios web:
Primeros pasos:
Determina los objetivos de tu sitio web.
Establece tus KPIs y los elementos que los afectan.
Define tus necesidades de información.
Ármate de las herramientas necesarias.
Métricas Básicas a Revisar
Visitantes únicos.
Nuevos visitantes.
Visitas repetidas.
Interacciones por visita.
Fuente de tráfico.
Duración de la visita.
Compra promedio.
Promedio de abandono de carrito de compra.
Bounce Rate.
Tipos de Segmentación
Comportamiento.
Demografía.
Tecnológica.
Fuente de Tráfico.
Industria / Rol.
Comportamiento
Nuevos o Repetidos.
Suscriptores o No suscriptores.
Leads nuevos o Leads adquiridos previamente.
Compra nueva o repetida.
Participante de programa específico.
Demografía
Edad
Género
Ubicación
Profesión
Tecnología:
Navegador web
Sistema operativo
Dispositivo
Fuentes de Tráfico:
Orgánico.
Referidos / Sitios web externos.
Redes Sociales.
Campañas SEM / AdWords.
Clientes Corporativos:
Industria a la que pertenecen.
Tamaño de Compañía.
Rol dentro de la compañía.
Optimiza para tu Segmento: Personalización:
Crea contenido específico por segmento.
Guía a cada segmento a subpáginas específicas.
Ajusta tus mensajes a cada audiencia.
Prueba frecuentemente tus hipótesis por segmento
Itera y actualiza.
Analytics de redes sociales :
Medidas de Engagement:
Shares.
Likes / Love.
Menciones.
Clicks.
Comentarios.
Palabras frecuentes.
Medidas de alcance:
Impresiones.
Share of voice.
Influencers.
Medios.
Tráfico al sitio web.
Medidas de conversión
Ratio de conversión de Leads.
Conversiones.
Ventas Sociales.
Costo por lead.
Social ROI.
No dejes de lado el retargeting ya sea creando una audiencia con personas que han visitado a tu página web o los que ya han comprado ofreciendo otros bienes.
Recuerda: No hay soluciones mágicas, debes conocer tu producto, tu entorno y tu mercado.
Experimentación A/B 101
Puedes experimentar con todo lo que tu le mandas a tu cliente o mercado
Tus redes sociales.
Tu sitio web.
Tus aplicaciones.
Tu software.
Tus productos.
Tu contenido.
Tus mensajes.
Cada experimento debe partir de un problema que se quiere resolver y una hipótesis específica, solo así podremos definir las variables de control que nos mostrará que es lo que funciona y que se debe modificar.
En los experimentos trata de controlar las variables que modificarán para que sepas de manera puntual que es lo que está funcionando.
¿Cuándo debes hacer pruebas?
Al hacer cambios en las funciones de tu software o aplicación.
Al crear un anuncio.
Al rediseñar un sitio web o interfaz.
Al lanzar una promoción.
Al crear una landing page.
Cuando creas que algo puede mejorar.
Cuando deseas acelerar el crecimiento.
¿Cómo se hace A/B tests en redes sociales?
Demografía.
Comportamiento.
Diseño.
Landing Page.
Horario.
¿Cómo se hace A/B tests en diseño?
Tipografías.
Color.
Layout.
Tamaño de Fuente.
CTA.
¿Cómo se hacen A/B tests en blogs?
Artes distintas.
Palabras clave distintas.
Headlines diferentes.
Integrando psicología al growth marketing
Todo lo que hacemos en growth marketing está relacionado al comportamiento humano
El growth marketing es entender el algoritmo de la sociedad
Sistema de procesamiento .
Sistema 1 : Rápido, automático e inconsciente
Sistema 2 : Lento, requiere esfuerzo, consciente.
Las personas somos emocionales, tienes que tener encuenta esto para tus estrategias.
Persuasión Digital:
El autor de estos principios es Robert Cialdini, dos libros:
Influencia
Pre-suasion
Reciprocidad: Brindar un regalo, preferiblemente personalizado e inesperado, puede hacer que esa persona sea más anuente a nuestras peticiones.
Escasez: El percibir que un bien es escaso o difícil de obtener maximiza su valor en la mente de un usuario. Momentos únicos y restricciones de adquisición suelen funcionar.
Autoridad: Las personas siguen los consejos e instrucciones de personas con credibilidad consideradas “expertos” o “autoridades”. Esto hace importante el generar confianza y credibilidad.
Consistencia: Las personas desean ser consistentes con las cosas que han dicho o hecho en el pasado. Se puede comenzar a fluir con este principio haciendo que se formen pequeños compromisos que lleven a hechos más grandes.
Agrado: Las personas prefieren decirle que sí a aquellas personas que les agraden.
Prueba Social: Cuando hay incertidumbre sobre una decisión, las personas suelen observar las decisiones de los demás para determinar las propias.
Comportamiento del consumidor online:
Tenemos que entender el comportamiento de nuestros clientes online para poder utilizarlo a nuestro favor
¡El crecimiento en usuarios ya no es suficiente! Ahora debemos pensar en fomentar en ellos los hábitos que contribuyan al éxito de nuestro negocio.
Para tener un crecimiento sostenible necesitamos generar hábitos alrededor de nuestros productos.
Modelo de Hábitos: Podemos seguir un modelo para crear un nuevo hábito en nuestros usuarios.
Componentes para crear un hábito:
Motivación (Inspirar al usuario)
Habilidad (Debe ser fácil para que lo logre)
Catalizador ( Algo que inicie ese hábito)
El lenguaje corporal digital consiste en el agregado de la actividad online pasiva y activa de un individuo.
¿Qué lo compone?
Clicks.
Páginas vistas.
Fuente de tráfico.
Interacciones en correo o mensaje.
Estilo de navegación.
Visita al sitio web.
Categorías de comportamiento de las personas:
Orientados a Metas. (Ya sabe que va a comprar o buscar)
Desorientados. (No saben donde ir en el sitio web)
Conscientes. (Ya saben que hacer dentro del sitio)
Desinteresados. (Solo navegan y entran a ver)
Exploradores. (Están viendo o comparando sus diferentes opciones)
Herramientas para mapear el comportamiento online de tus usuarios
Software CRM (Hubspot).
Software de visualización (Hotjar, Crazy Egg, ClickTale).
Consultas y encuestas. (marcarle a tu consumidor)
Activando a la audiencia:
De visitantes a prospectos
Para acelerar este proceso debemos:
Conocer a la audiencia.
Observar sus comportamientos.
Definir la mezcla de marketing.
Medir los resultados y solicitar feedback.
Herramientas Efectivas
Email Marketing.
WhatsApp Marketing
Engagement en Redes Sociales.
SEO y SEM.
Promociones.
Notificaciones.
Activaciones Clásicas
Pruebas Gratuitas.
Ofertas por tiempo limitado.
Regalos y descuentos en primera compra.
Contenido de interés.
Webinars o eventos.
Detecta la fricción con tu producto
Detecta barreras donde tus usuarios muestran problemas para convertirse en clientes.
Conceptos no entendidos.
Problemas en onboarding.
Abandono de carrito.
Procesos de venta fallidos.
Detecta momentos de fricción y recupera a un consumidor:
Cuando te encuentras en la búsqueda de mejora de tus indicadores de activación y retención, primero debes observar si hay algún punto específico de tu proceso en el cual los clientes deciden no avanzar a la siguiente fase de tu embudo. Algunos ejemplos de momentos específicos son:
Durante el proceso de ventas.
Onboarding o procesos de inducción al software o servicio.
Al recibir el producto.
Durante soporte con servicio al cliente.
Lo anterior, dependerá de tu producto o servicio. Cuando tus clientes no avanzan de una fase específica, esto te indica que debes averiguar el porqué. En este punto, en lugar de elaborar conjeturas, una forma fácil de obtener información es preguntarle a un grupo de tus clientes para descubrir de forma más certera cuál es el problema.
Retención de la audiencia:
El costo de un cliente nuevo es de 5 a 25 veces más caro que retener a un cliente existente.
Usuarios de por vida
No sólo se trata de adquirir, también debes retener.
Calcula tu retención actual.
¿Dónde se encuentra el mayor reto para retener?
Investiga.
Despliega estrategias de mejora.
¿Cómo mejorar la retención?
Comunícate frecuentemente con tu consumidor.
Manténlo actualizado.
Obtén feedback.
Lleva un registro de aciertos y fallas.
Más de lo bueno
Campaña de referidos (Lo que se busca es atraer personas similares a el y se vuelvan potenciales clientes):
Define tus objetivos.
Planea los incentivos. (Deben ser muy buenos)
Comunícate con tus consumidores.
Rastrea los resultados.
Modifica y agradece.
Agradecele a tu consumidor por su referidos
Ejemplo de referidos Product hunt: https://www.producthunt.com/
Otros trucos:
Variabilidad (Cosas nuevas, actualiza tu contenido)
Emociones ( Genera emociones en ellos)
Innovación (Desarrollar mejoras)
Importante: Verificar cuánto tiempo le tarda a un cliente en salir. Esto me puede servir para modelos de suscripción y comprar con otros clientes. ¡Muy buen dato!
Estacionalidad de la demanda e ingeniería de la demanda:
Tienes que ser una empresa centrada en los consumidores
Generar deleite y encanto para tu consumidor
Lead Generation: Hablamos de convertir a los visitantes en prospectos.
Demand Generation: Queremos crear el deseo por nuestro producto.
Tácticas de generación de leads
Exclusividad.
Storytelling.
Relación con una causa.
Innovación y desarrollo de productos.
Incluye a tus usuarios.
Crea relaciones estratégicas.
Analizar si tu producto tiene una estacionalidad ( Épocas de consumo en el año)
