Para ser exitoso en tus ventas debes tener dos aspectos muy claros, la estrategia y el vendedor, porque aunque funcionen de forma independiente en algunos casos, están correlacionados en casi todos.
Puede ser relativo. Si hablamos de grandes empresas sin duda podemos decir que vende más la estrategia que el vendedor; si hablamos de productos necesarios para el desarrollo diario de una persona, el mercado solo estará decidiendo qué comprar. Cuando hablamos de negocios pequeños o productos de poca salida, vende el vendedor, porque es tu amigo, porque es el primo de mi vecino, porque lo necesita y quieres ayudarlo.
Pero cuando no hacemos parte de ninguna de esas opciones, no solo necesitamos una buena estrategia, necesitamos un buen vendedor que la comunique, y un mercado al que podamos crearle la necesidad de obtener nuestro producto o servicio.
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Tener una estrategia significa que no importa qué diga tu prospecto, tu vas a poder dar una solución, porque lo más importante en el proceso de venta es la satisfacción que ambos puedan tener. Existen muchos tipos de estrategias, de precio, de producto, de mercadeo; lo más común en el mercado son las estrategias de precio, como las que hacen los supermercados al final de mes cuándo las personas reciben sueldo: ¡Solo por hoy, 20% de descuento en electrodomésticos! o esas estrategias que buscan hacer que la venta sea recurrente, o ¡Compra hoy y reclama el 50% del valor pagado en tu próxima compra! Estos son ejemplos de estrategias y saber cuál es la ideal para tu empresa dependerá del objetivo global de la compañía.
En mi caso, la única estrategia que uso siempre es escuchar la necesidad en mi cliente y empáticamente decirle, yo tengo lo que estas buscando. Mi recomendación: usa las mismas palabras de tus usuarios para describir tu producto, así la comunicación será concreta y habrás cerrado una venta.
Muchas veces la decision del mercado es comprar, pero esto no sucede por casualidad, hay una recordación de marca que se generó previamente con otro tipo de estrategias, o escuchó del amigo del vecino qué eso era bueno.
Teniendo buenas estrategias y un mercado objetivo claro, lo único que debe hacer el vendedor es conocer bien su producto, aprender a escuchar, entender cuándo alguien necesita su producto y cuándo no, porque una mala venta también puede hacer que el mercado decida no comprar.
En una publicación anterior hablé sobre la importancia de la empatía y cómo jugar el mismo rol del cliente hace que las ventas se puedan cerrar solas.
No te quedes solo con lo que te digo, este es un proceso de aprendizaje que lleva años y en el que la experiencia te hace cada vez mejor, sin embargo estudiar y leer contenidos relacionados es una de las partes mas importantes. No dejes de estudiar e inscríbete en el curso de Inbound Sales
Imposible olvidar ¡Qué vende más!