Lean B2B - Descubre cómo la startup Treble.ai vendió a empresas sin tener una sola linea de código

¡Experimenta!

En su etapa inicial, Treble.ai, una startup colombiana, hizo un experimento de ventas al segmento B2B muy exitoso. Este experimento consistió en entrevistar a más de 50 representante de empresas grandes de tecnología tal cual Adobe, Netflix, Rappi, etc. Con una metodología llamada Lean B2B. Gracias a eso, lograron cerrar 5 contratos sin hacer una sola línea de código inicial.

¿Qué haceTreble.ai?

Treble.ai ofrece una solución de automatización de atención y soporte al cliente/usuario por whatsapp. En Platzi, usamos Treble.ai para la comunicación con nuestros estudiantes en whatsapp, lo que nos permite mejorar nuestra atención, recibir opiniones valiosas y aumentar la satisfacción de nuestros usuarios. La startup logró entrar en la aceleradora YCombinator en 2019.

¿Qué es una startup?

¿Cómo Treble.ai logró cerrar 5 contratos sin una línea de código?

Treble.ai funciona con un modelo B2B (business to business). Así, para poder crecer necesitan vender a empresas su solución. Lo que puede ser un desafío considerando que todavía pocas empresas latinas están dispuestas a trabajar con startups. También vender en B2B es generalmente un ciclo largo de mínimo 6 meses.

Experimentar es clave para el éxito de cualquier startup. Es el camino para lograr crecer de manera exponencial. El co-fundador de Treble.ai, Felipe Otalora nos contó en Platzi Live cómo lograrán cerrar contratos con grandes empresas sin hacer un sola línea de código gracias al marco de referencia de entrevista del problema.

Este marco de referencia se encuentra en el libro, Lean B2B. Tiene por objetivo ayudar a entender las necesidades y los puntos de sufrimiento de tus clientes potenciales al fin de poder establecer un perfil de cliente y definir en cuál solución enfocar tu producto.

Felipe con su equipo logró hacer 50 entrevistas con diferentes CEO’s, jefe de producto o director, lo que le ayudo a entender dónde Treble.ai podía tener un impacto relevante y así desarrollar un MVP con mejor probabilidad de convencer los clientes potenciales.

Los 5 pasos más importantes de una entrevista para descubrir el problema de la metodología lean B2B

A continuación, encontrarás 5 pasos importantes que no puedes perder cuando llevas una entrevista con tus prospectos de clientes potenciales:

Paso 1 - Las cuestiones demográficas

Te permite establecer un perfil de tu cliente potencial. Muy útil para campañas de marketing y adquisición de clientes después.

Ejemplos de preguntas:

• ¿Cuál es tu rol?
• ¿Hace cuánto trabajas en esta empresa?
• ¿Con qué departamento y unidad de negocio estás relacionado?
• ¿Podrías mostrarme un día tuyo de trabajo?

Paso 2 - Las cuestiones sobre los impulsadores del negocio

Te permite establecer los objetivos y KPI’s de tus clientes potenciales. Muy útil para hacer propuestas después y/o para definir temáticas sobre las cuales escribir tus blog post.

Ejemplos de preguntas:

• ¿Cuáles son tus objetivos para este año?
• ¿Después de las vacaciones de año nuevo, cuándo miras atrás a este año, cómo sabrás si fuiste exitoso?
• ¿Qué tratan de lograr tus clientes normalmente con tu producto?

Paso 3 - Las cuestiones sobre los problemas

Te permite establecer una relación de confianza generando empatía.

Ejemplos de preguntas:

• ¿Qué te mantiene despierto toda la noche? ¿Por qué?
• ¿Cuáles es tu top 3 de retos para lograr tus objetivos?
• ¿Qué te detiene a adquirir más usuarios, qué te detiene a hacer x,y o z? (Objetivo principal)

Paso 4 - Las cuestiones sobre la intensidad de los problemas mas importantes

Te permite entender como tu prospecto ha intentado solucionar el problema y cuál sería el impacto de solucionarlo de verdad.

Ejemplo de Preguntas:

• ¿Cómo estás solucionando este problema actualmente?
• ¿Desde tu perspectiva, hay maneras cómo la tecnología te pueda ayudar a solucionar este problema?
• ¿Esperas que este problema mejore, se quede igual, o empeore el próximo año? ¿Por qué?
• ¿Por qué es este un problema significante?
• ¿Cuál sería el impacto si resuelves este problema?
• ¿Cuántas personas son afectadas por este problema?
• ¿Qué porcentaje de tu día o noche, destinas a resolver este problema?

Paso 5 - Las cuestiones sobre la decisión making process y proceso de compra

Te permite entender si la persona con quien hablas podría ser tu buyer o si deberías hablar con alguien más.

• ¿Quién más está involucrado en la toma de decisiones?
• ¿Tú compras tus propias herramientas, servicios y tecnología?
• ¿Si tu identificas la necesidad de un nuevo producto en tu área, cómo reacciona tu equipo normalmente ante la compra de esta solución?
• Considerando todo esto, ¿cuánto tarda “normalmente” aprobar el proceso?