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Marketing de contenidos para las etapas de decisión de compra

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hace 2 años

Curso de Ventas y Fidelización de Clientes
Curso de Ventas y Fidelización de Clientes

Curso de Ventas y Fidelización de Clientes

Logra que desconocidos se conviertan en clientes y embajadores de tu marca. Diseña tu buyer journey, genera un proceso de ventas y conoce los mejores métodos de ventas.

Los compradores sólo se interesan en un servicio o producto cuando algo realmente los motiva. En un mercado tan competitivo como el de hoy, ¿Cuál es el secreto para activar la chispa del interés y mantenerla viva? La mejor manera de ganar y conservar la atención de tu cliente es interactuando con él y ayudándolo durante su viaje como consumidor.

¿Deseas que tu contenido transforme? Entonces la prioridad radica en entender a tus buyer personas. Solo de esta forma estarás ofreciendo algo útil y valioso. Después de que establezcas una conversación con tu potencial cliente, podrás guiarlo estratégicamente durante su recorrido de compra y persuadirlo para que elija tu marca entre miles.

Ahora, seguramente te preguntas cuáles son los momentos de compra que sigue el consumidor. En este artículo descubrirás la clave Inbound para ponerte en los zapatos de tus prospectos y llevar a cabo una estrategia efectiva.

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Etapa de Conocimiento

Durante esta etapa el prospecto percibe síntomas de un problema y los manifiesta. En este proceso el consumidor está investigando alternativas sin intenciones específicas. Se dedica a entender lo que necesita para contextualizarlo y así darle un nombre.

Etapa de Consideración

En esta fase las personas han disminuido sus opciones, frecuentemente hasta 2 o 3 alternativas. Después se toman su tiempo para investigar a profundidad cada una de ellas. Comienzan a comparar sus características, ventajas y desventajas. En este momento el cliente puede expresar algún interés comercial.

Etapa de Compra / Decisión

Generalmente en este momento el cliente decide adquirir el producto o servicio. Lo hace tomando como base sus investigaciones y probablemente, las conversaciones con su equipo de ventas mediante cualquier canal (correo electrónico, teléfono o medios de comunicación social).

¿Sabías que el 66% al 99% del proceso de venta lo realiza el mismo consumidor incluso sin necesidad de entrar en contacto con un representante de ventas?

Disponer de contenido útil en tu página web representa una ventaja ante la competencia. Si estás fundamentando tu estrategia de ventas en contenidos, el interés y comprensión de este viaje quizás marque la diferencia entre el triunfo y el fracaso.

El gráfico a continuación ilustra un ejemplo del viaje del consumidor que toma un paciente luego de escuchar el diagnóstico del médico durante una enfermedad.

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¿Cuál es el contenido ideal en cada etapa del viaje del comprador?

Ahora que ya conoces detalladamente cada etapa, te ayudaremos a estructurar el contenido ideal para que entres en contexto con tu cliente. ¡Toma nota de las siguientes recomendaciones y crea un contenido de lujo!

  • En la etapa de Conocimiento lo más recomendable es que ofrezcas contenido numerado.

Por ejemplo: eBooks, contenido de expertos, informes de analistas, artículos técnicos y educativos.

  • En el proceso de Consideración, los recursos deben centrarse en las soluciones que puedan ayudar al prospecto a resolver sus necesidades. En esta fase puedes relacionar el contenido educativo con información de productos o servicios, pero sin involucrar directamente a tu marca.

Por ejemplo: Guías de expertos, interacciones en vivo, webcast, podcast, videos y artículos técnicos de comparaciones.

  • Durante el período de Decisión el cliente está listo para comprar. El contenido que brindes debe estar enfocado en tu propio producto o servicio.

Por ejemplo: Comparaciones de proveedores o productos, casos de éxito, descargas de prueba, demostraciones en vivo.

Entender el viaje del comprador es esencial para optimizar tu tiempo y presupuesto de marketing. Recuerda que puedes reciclar el contenido que ofreces y utilizarlo nuevamente cuando te sea posible. Te recomendamos crear contenidos cuando debas llenar espacios vacíos en tu calendario mensual.

Atrévete a crear contenido diferenciador… La educación y la creatividad son talentos valorados por los consumidores. Si quieres aprender más sobre cómo vender más efectivamente entra a nuestro curso de Inbound Sales de Platzi.

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Paula
Paula
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El Curso de Inbound sales de Platzi te enseña una metodología medible y accionable para que aumentes las ventas de tu negocio.

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Me gusto, voy a tomar el curso