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Negociar es un elemento indispensable de nuestro diario vivir. En todo momento en que tenemos interacciones con la intención de conseguir algo, ya estamos negociando. Ya sea en el cierre de un negocio multimillonario o con el tendero de tu esquina, son todas negociaciones. Tomando en cuenta la importancia que tiene en diferentes contextos, ser un buen negociador o negociadora es una habilidad valiosísima.
En este artículo conocerás el método de Harvard para conseguir mejores negociaciones en diferentes circunstancias de tu vida. Pero primero, vamos a definir lo más esencial:
La negociación es un proceso y una técnica de interacción, entre dos o más personas, que busca generar beneficios satisfactorios entre ambas partes. Esta acción se fundamenta en una serie de objetivos que se basan en resolver puntos de diferencia, mejorar situaciones, potenciar ciertos intereses, o llegar hacia una decisión neutral.
Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, profesores de la prestigiosa universidad Harvard, publicaron en el año 1981 el reconocido libro de ventas Getting to YES. El texto inicialmente se basó en la descripción de cuatro elementos fundamentales al momento de realizar consensos:
Estos conceptos dieron origen al famoso método Harvard, una técnica de negociación avanzada que, hasta el día de hoy, es utilizada para el tratamiento de objeciones y cierre de acuerdos.
Esta metodología se maneja a través de siete pasos que te ayudarán a construir el espacio de tus negociaciones, la solución de problemas y el entendimiento de las partes relacionadas con el conflicto.
Vamos a ver los elementos para una negociación exitosa:
Dentro de las negociaciones siempre nos encontraremos con oportunidades para efectuar nuestros acuerdos de una manera alternativa a lo planteado en la mesa.
Las alternativas se presentan a medida que nos informamos sobre el negocio. Aquel negociador que conozca mayor número de aristas, tales como precios, competidores, beneficios o dificultades, más fácil logrará anticiparse a las respuestas y demandas del otro equipo. Entre más alternativas identifiquemos más poder tendrá una negociación.
Una herramienta muy utilizada como fuente de ideas es el brainstorming. Tener alternativas suficientes que se puedan conjugar entre sí nos ayudará a definir opciones creativas para llegar al BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement); este último concepto se define como el punto de convergencia beneficioso para las partes y es una pieza clave en el estilo de negociación de Harvard a la hora de cerrar acuerdos.
Si quieres aprender más sobre esta herramienta útil de trabajo te invito a leer los 5 consejos para ganarle al bloqueo de ideas, así podrás mantener la rueda de tus pensamientos siempre girando. Además, Platzi tiene un curso de técnicas de negociación para profundizar sobre el BATNA y otros conceptos clave.
Delimitar este paso es pieza fundamental en el proceso de la negociación. Detrás de los intereses de cada parte se encuentran una serie de deseos, necesidades, esperanzas y temores. Según Fisher, indagar y encontrar un punto común entre ambas posiciones hará que el cierre de un acuerdo se desenvuelva con mayor fluidez y éxito, logrando que los dos lados del negocio salgan satisfechos.
Una vez delimitados los intereses solo queda buscar soluciones. En muchas ocasiones cuando evidenciamos detalladamente las conclusiones propias y ajenas, nos damos cuenta de que no todos nuestros objetivos se contraponen.
Posteriormente al entendimiento de los intereses viene la fase generadora de opciones. El objetivo de toda negociación es encontrar de manera creativa un punto neutral en el que los involucrados obtengan ciertos beneficios. Un acuerdo es fructuoso cuando A tiene la misma cantidad de soluciones que B.
Es indispensable escuchar al otro equipo y conocer sus posibles dolores en torno a nuestras propuestas. Si podemos aliviar sus molestias sin detener los objetivos internos, ¿por qué no hacerlo? Ser un buen negociante no implica perjudicar a otros grupos, sino liderar la toma de decisiones para el crecimiento de todas las partes.
Toda solución y procedimiento debe pasar por un análisis que determinará si son legítimas o no. Para realizar este paso se utilizan criterios y objetivos externos, desarrollados por personas ajenas al acuerdo y las entidades de los negociantes.
Como ejemplo supondremos una negociación sobre la venta de un departamento; el lado A otorga al inmueble una cantidad y el lado B ofrece otra. En este caso, el criterio de una parte, denominada C, podrá evaluar de manera profesional o neutral el monto a pagar, dando una nueva estimación o legitimando los valores asignados por A.
Recurrir a personas externas para hallar efectivamente un punto medio siempre será una buena alternativa dentro de las negociaciones.
Una negociación puede fallar a medida que la relación entre ambas partes decrece. Se evidencian mejores resultados cuando construimos constantemente un ambiente positivo en el que todos los integrantes del acuerdo puedan trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es saber resolver las diferencias y seguir llegando a acuerdos comunes a medida que nuestros objetivos se van desarrollando.
Alentar a que cada parte del acuerdo se involucre, mejorará la relación a corto y largo plazo. Uno de los mandamientos de las Leyes de Hierro del Comportamiento Humano nos recuerda que: "… nadie trabaja motivado en la solución de un problema cuando no tuvo ninguna participación en el diseño de tal solución”.
Toda negociación eficiente necesita de una comunicación efectiva bilateral.
Es muy común que, a medida que los acuerdos se desenvuelven, nos lleguemos a encontrar con una serie de obstáculos que nos hagan replantear varios puntos importantes sobre los objetivos previstos. Comunicar los cambios, alternativas y nuevas decisiones a cada parte involucrada es indispensable.
La comunicación no solo se basa en informar y verificar si la otra persona comprendió el mensaje, también radica en hacerla hablar sobre el proceso y darle un espacio para que exponga sus ideas y soluciones.
En Platzi tenemos un curso de comunicación efectiva que puedes empezar gratis.
Después de que las opciones son estudiadas y evaluadas, se estructura un acuerdo. Toda promesa debe ser práctica: una vez que delimitemos los planteamientos verbales es fundamental escribirlos.
Un acuerdo físico o digital es la mejor opción para citar y especificar las responsabilidades y funciones de cada parte durante el proceso. Este paso nos ayudará en un futuro a verificar y validar las acciones de cada integrante y asignarles valores porcentuales a sus progresos.
Las negociaciones se desarrollan en todo momento, desde nuestra cotidianidad hasta el ámbito laboral. Aplicar las herramientas vistas sobre el método Harvard no es tan sencillo como parece, por ende, esta técnica también cuenta con recomendaciones prácticas que aportan a la obtención de resultados productivos en las negociaciones.
¡Ahora es tu turno! Ya tienes las herramientas necesarias para empezar a navegar diferentes circunstancias de conflicto como lo harían las grandes mentes de Harvard. Aprovecha esta información y recuerda siempre utilizarla de forma ética.
Les recomiendo leer el libro Never Split The Difference de Chris Voss. Es negociador retirado del FBI y da muchos tips y pautas buenisimas. El libro en español se llama “Rompe la barrera del NO”
Gracias por la recomendación, será un buen complementos al post.
Muchísimas gracias
Great post, I want to improve my negotiation skills, I will listen the audiobook Getting to YES asap
Que buen blog. Te felicito
¡ Excelente post !, no se que seria de gran valor en una negociación estrecha, ¿seria mejor ceder a ciertas situaciones?. o si tenemos alguna opción a** elegir de acuerdo a beneficios de largo o corto plazo** .
Gracias.
Excelente aporte.
Para empezar, muy amena e instructiva la lectura, gracias
Me interesa realizar el curso de Técnicas de negociación, lo agregare a mis cursos.