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Cómo dominar cada etapa del embudo de ventas

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hace 2 años

Los embudos de ventas son una herramienta poderosa para los dueños de negocios y los especialistas en marketing en el proceso de capturar a nuevos clientes. Te permiten optimizar tu proceso de adquisición de usuarios, aumentar los clientes potenciales y las ventas.

Los embudos de ventas se pueden usar para B2C y B2B, pero existen algunas diferencias clave que debes tener en cuenta, por ejemplo, todo inicia con la identificación del objetivo, realmente cuál es el resultado que esperas obtener con tu embudo. En el día a día los marketeros suelen crear un embudo para cada producto, así pueden controlar de forma más óptima los contenidos, estrategias y evaluación de indicadores.

En este artículo, discutiremos los conceptos básicos de los embudos de ventas y cómo puedes dominarlos.

¿Qué necesitas para dominar las etapas de un embudo de ventas?
Debes entender cada etapa del embudo como un recorrido personalizado para el usuario, partiendo desde un punto cero de total desconocimiento de tu marca, pero con una necesidad muy clara. Aquí es donde conviertes la ruta en una respuesta a esa incógnita presentada.

En el modelo AIDA (Atención, Interés, Decisión y Acción) cuatro etapas base fundamentales para garantizar la estructura mínima de ventas desde el enfoque de Marketing digital.

Algo que debes entender es la flexibilidad, los growth marketers (especialistas y empoderadores de administrar los embudos en las compañías) prefieren crear su propio modelo incluyendo más etapas, esto debido al análisis del usuario final, así que puedes sentirte libre si deseas incluir alguna más como fidelización al final.

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En la construcción de cada etapa debes tener en cuenta una serie de características para construir la coherencia de negocio del producto que deseas promocionar.

1. Domina la etapa de atracción (awareness)
Esta etapa tiene varias interpretaciones; desde un nivel de conciencia del usuario de una necesidad por resolver, hasta la atracción de la marca despertando esa necesidad.

Aquí tu enfoque debe ser captar la atención de tus usuarios, especialmente atraer a los correctos implementando la primera fase de segmentación.

El tipo de contenido que deberías preparar y tiene una mejor aceptación es:

  • Podcast
  • Videos educativos
  • Artículos de blog
  • Guías básicas

Al tener lista esta primera etapa es importante definir los KPI´S que te permitan evaluar la efectividad de la misma para futuras optimizaciones.

Puedes medir:

  • New users / Nuevos usuarios
  • Bounce Rate /Tasa de rebote

Así lo puedes identificar en Google Analytics como herramienta global para analizar el comportamiento de datos en tus embudos.

2. Domina la etapa de interés (interest)
Ya estás hablando de una forma más constante con tu usuario, estás encontrando el verdadero dolor o necesidad. Aquí debes concentrar gran parte de tu ecosistema a dos objetivos: calificar y escuchar, esto para entender si estás atrayendo a los usuarios correctos, pero adicional aprender cada vez más y más de tu audiencia, alimentando el arquetipo de marketing.

El tipo de contenido que te recomiendo implementar:

  • E-books con temáticas más específicas
  • Informes y plantillas de uso práctico
  • Talleres o eventos en vivo
  • Casos de estudio

De la misma forma, los indicadores principales que te permiten evaluar esta etapa son:

  • Tasa de conversión
  • Número leads nuevos

3. Domina la etapa de decisión (desire)
Has trabajado duro ****para educar y convencer a los usuarios que se han logrado mantener en tu ecosistema, desde acciones como una newsletter hasta las masterclass, así que llegó el momento de medir la intención de compra, la probabilidad de convertirse en cliente y embajador de marca.

El contenido que te ayudará a implementar mejores técnicas de persuasión en esta etapa es:

  • Contenido comparativo (brindamos transparencia ante la competencia y resaltamos nuestra oferta de valor)
  • Reseñas de productos o servicios que nos han realizado
  • Casos de estudio más especializados
  • Demostraciones o extensiones de pruebas gratuitas
  • Campañas de e-mail marketing con storytelling

Al ser una etapa de alto impacto en el proceso de venta, los indicadores que te pueden brindar una mejor toma de decisiones es:

  • Porcentaje de apertura, flujos e-mail ventas
  • Visitas a landing page comercial

4. Domina la etapa de conversión (conversion)
Lograste que tus usuarios adquirieran tu producto/servicio, el proceso más importante a optimizar si lo vemos desde la perspectiva del usuario: un checkout fácil de usar, una comunicación clara directa del producto adquirido, políticas de garantía, canales de atención.

Aquí también debes construir contenido, no puedes descuidar en ninguna etapa del embudo o canal digital de la compañía la atención al usuario:

  • Bonus extra
  • Claridad en los métodos de pago
  • Descuentos del momento
  • FAQS

Y los principales indicadores que te permiten cantar victoria son:

  • Valor de las ventas
  • Porcentaje de conversión

Recuerda que el proceso nunca debería terminar en la venta, ya que es donde realmente inicia la relación cliente-marca con un programa sólido de fidelización.

Si quieres aprender más a profundidad cómo conectar todas estas etapas y buenas prácticas con herramientas, puedes tomar el Curso para Crear Embudos de Venta que hemos preparado para ti.

Milton Stivel
Milton Stivel
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Gracias por transmitir tu conocimiento sobre como crear valor en cada embudo de venta 😃 Un post muy valioso.