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¿Qué es el embudo de ventas en inbound marketing?

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hace 2 meses

Curso de Content Marketing
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La metodología inbound envuelve una serie de elementos y expectativas que la hacen única (por si te preguntas qué es el inbound marketing). Principalmente porque crea, innova y evoluciona el marketing digital y tradicional, como hasta el día de hoy lo conocemos. De estas transformaciones no está exento el comúnmente conocido como: embudo de ventas.

¿Cómo se aborda este elemento desde el inbound? ¿Existe un embudo de ventas en inbound marketing? Para responder esta y otras preguntas, te traemos en este artículo, todo lo que necesitas conocer sobre el funnel en el inbound marketing.

¿Qué es la metodología inbound?

El inbound es una estrategia que tiene por objetivo atraer clientes a través de contenido que es relevante, de utilidad y con valor para los usuarios, dependiendo del momento que se encuentren en su proceso de compra.

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Esta metodología parte del hecho principal que los compradores ya no lo hacen, ni se comportan de la misma forma, en su proceso de compra. Por lo que se piensa en una manera mucho menos intrusiva para atraer a clientes potenciales.

Esto principalmente al solucionar problemas o dudas de los usuarios con contenido de calidad, que nos convierte en un referente del tema y una fuente de consulta para los mismos.

¿Qué es funnel o embudo de ventas?

En el marketing tradicional, el funnel o embudo de ventas se refiere a una representación de las etapas que pasa un cliente potencial para realizar una compra. Por lo que en él se presenta desde el primer acercamiento que tiene el usuario con nuestro producto, servicio o empresa, hasta el momento en el que se concluye una venta.

Es importante señalar que recientemente, desde algunas perspectivas del inbound, la concepción del embudo de ventas ha cambiado. Ya que consideran deja fuera el valor que el o los clientes tienen en el proceso de compra. Es por ello, que desde su visión, más que un embudo, se debe abordar como un ciclo.

El ciclo basado en el cliente se refiere a poner a los clientes en el centro del marketing, de las ventas y del servicio al cliente. El modelo incluye que cada equipo de una compañía tiene la responsabilidad de atraer, interactuar y deleitar a los clientes.

Utilidad del funnel o embudo de ventas

Algunas de las utilidades más destacadas que tiene un embudo de ventas son:

Análisis de métricas

Determinar cómo se comportan los usuarios, cuáles son sus acciones antes nuestras estrategias y cuáles son los resultados que obtenemos de ese plan que generamos, es un elemento de vital importancia dentro de una estrategia de marketing de contenidos o inbound marketing.

Creación de estrategias

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De acuerdo a la fase en la que se encuentra el usuario, su necesidad, actitud o apertura a cierta información es diferente. Por esto es muy importante conocer las etapas por las que atraviesa, para crear estrategias de contenidos de acuerdo a esa etapa. Ya que los contenido se deben adaptar al proceso de cada usuario. Conoce estos 5 consejos para atraer más clientes con inbound marketing.

Toma de decisiones

No hay decisiones que se puedan tomar si no hemos analizado nuestras estrategias y los resultados que nos están dejando. De igual manera, conocer el momento del proceso de compra que está viviendo el usuario, nos ayuda en la toma de decisión sobre el contenido que debemos de proporcionarles.

Etapas del embudo de ventas de inbound marketing

Los contenidos que generamos en una estrategia de inbound van relacionadas con la etapa en la cual se encuentra nuestro posible cliente. TOFU, MOFU Y BOFU, son las siglas de Top, Middle y Bottom of the funnel.

Por lo que hacen referencia a la etapa del embudo de conversión a la que va enfocada nuestra estrategia de inbound. Son estas fases las que nos permiten crear contenido de acuerdo al ciclo de compra de los usuarios. Veamos cada una de ellas:

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TOFU

Como su nombre lo indica, es la parte superior del proceso. En esta etapa, generalmente, el usuario no sabe que tiene la necesidad de adquirir un bien o contratar un servicio.

Es posible que haya identificado un problema y esté buscando soluciones a nivel informacional. Esta fase se caracteriza por ser la que más tráfico atrae, pues sus búsquedas son bastantes genéricas.

Algunos de los contenidos que se pueden crear en esta etapa son:

MOFU

La segunda fase del embudo de conversión es la MOFU. En este punto los usuarios ya son conscientes que tienen una necesidad. Es un buen momento para la atracción de  leads.  El contenido es más especializado, extenso y de mayor utilidad, pues con él los usuarios deben ver a tu empresa, producto o servicio,  como la posibilidad de solución para su problema.

Como contenidos para el MOFU puedes generar:

  • Ebooks
  • Casos de éxito
  • Entrevistas con expertos
  • Tutoriales

BOFU

BOFU es la última etapa del funnel. Aquí llegan los usuarios que te consideran como una opción y están interesados en adquirir tus productos o contratar tus servicios. En este momento la persona está lista para comprar y convertirse en tu cliente.

Con nuestro contenido buscamos cerrar una venta y fidelizarlos para que se queden con nuestra marca, bien o servicio. Así que centramos el contenido en la venta, algunas alternativas son:

  • Periodos de prueba
  • Muestras gratis
  • Demostraciones
  • Promociones

Recuerda que es muy importante crear contenido especializado para cada una de las etapas del funnel de conversión que tiene el usuario, pues nuestro propósito desde el inbound marketing es acompañarlo durante su ciclo de compra y estar ahí con el contenido que requiere, de acuerdo al momento en el que se encuentra. Desarrolla tus conocimientos para desarrollar una estrategia de marketing exitosa con nuestro curso de content marketing y vuélvete un amo del embudo.

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Ana Lucía
Ana Lucía
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