Un modelo de atribución es un conjunto de reglas que definen a qué canal se le atribuye la conversión de un usuario. Las conversiones mayormente son acciones importante que genera un usuario. La más común podría ser comprar un producto o servicio.
Es un importante framework o marco de trabajo que te ayuda a medir cuantos leads -o prospectos- se convierten en clientes de tu startup, enfocándose en identificar de donde vienen estos leads. Esto indica el customer journey de un lead antes de convertirse en cliente de tu startup.
En el ejemplo de ficticio de startup tenemos varios canales que visitan los posibles clientes: Google, redes sociales, email marketing. Hasta que, finalmente, realizan la compra de algún producto.
También conocido como Customer Journey
Este concepto es uno de los explicados en el Curso de Métricas y Dashboards para Startups que lanzamos recientemente en Platzi.
La respuesta no es tan sencilla como solo atribuir un cliente a una fuente como: Google, Facebook o email marketing. Ya que los procesos de venta varían dependiendo de tu modelo de negocios, la industria en la que estás o por el tipo de cliente que atiendes (cliente particular, pymes, grandes corporaciones).
Hagamos un ejemplo ficticio de proceso de ventas de una startup de SaaS: la mayoría de sus clientes los conocen mediante una búsqueda de Google, quizás por una entrada de blog, entran a su página no les convence demasiado y se van.
Luego a los días encuentran una guía que le ayuda para su negocio la leen, pero siguen sin convertirse en clientes, siguen sin comprar el producto. Algo bueno pasa en ese momento y es que ya entran a la audiencia de remarketing por la recurrencia de visita a la página.
Entonces ya empiezan a ver anuncios de esta startup ficticia en redes sociales, algún contenido les llama la atención, entran a la página y descargan una plantilla o contenido extra y dejan su email. Siguen sin comprar nada, pero ahora la startup tiene otro canal de comunicación con el lead por email marketing.
Luego de unos días más, mediante alguna campaña de email marketing, reciben un email entran a la página y terminan comprando. Entonces gran pregunta ahí es: ¿cuál fue el canal de adquisición? ¿Google por SEO, Facebook Ads por la campaña en redes sociales, email marketing?
Un dolor de cabeza entender exactamente de dónde viene cada cliente, ¿no?
La respuesta depende de qué tengas definido en tu startup como conversión y a esto se le llama modelos de atribución que es lo que verás aquí.
El modelo de atribución de primer click toma como fuente de conversión el primer punto de contacto antes de la compra. Es decir el primer canal por donde el usuario llego al producto.
Tomando el ejemplo ficticio de startup con este modelo le atribuiríamos la conversión a Google. Porque el cliente llego por primera vez mediante el blog en una búsqueda de Google.
El modelo de atribución de último click toma como fuente de conversión el último punto de contacto antes de la compra. Es decir el último canal por donde el usuario llego al producto.
Con el ejemplo ficticio de startup en este modelo le atribuiríamos la conversión a la campaña de email marketing. Porque el cliente compró justo después de entrar a la página por el email que recibió.
El modelo de atribución linear no toma una fuente única de conversión. En vez de hacer esto lo que hace es atribuir en partes iguales a todos los puntos o canales de contacto que pasó la usuaria antes de realizar la conversión, es decir antes de comprar.
Usando nuestro ejemplo ficticio de startup la usuaria pasó por: Google, anuncio de redes sociales y campaña de email marketing. Entonces cada uno de estos canales se le atribuye 1/3 de la conversión. Sí la usuaria hubiese pasado por más o menos puntos de contacto se atribuiría el proporcional a cada punto de contacto. La fórmula sería:
Todo esto sobre modelos de atribución y medición de canales por donde obtienes a tus clientes lo puedes aprender en el Curso de Métricas y Dashboards para Startups donde Juan José Bello CEO y co-founder de Porter metrics te enseñará a cómo conectar distintas fuentes de datos en mismo lugar y crear dashboards efectivos para identificar insights y tendencias importantes en tu startup. ¡Entra ahora aquí!
Con esto puedes identificar el ROI de cada plataforma y su efectividad, definitivamente lo añadiré a mi ruta, gracias !
Exactamente Edgar, esto te ayuda para eso y así saber en donde enfocar esfuerzos