Técnicas de Negociación para Directores Ejecutivos
Contenido del curso
Sebastian Heredia
Felipe Bernardo González Barranco
Percy Tejada
Arles A. Pinzon Molina
Daniel Ponce
Juan Esteban Bedoya Gallego
Jasubi Lehem Piñeyro Legaspi
Dialbert Ayala Medina
Cristian Rios
Cristian Rios
Kevin Fiorentino
Felipe Bernardo González Barranco
Antony Castillo
Tzivi Gelstein
DIANA MARIA PERDOMO FORERO
Fausto Cabrera
Aleja Henao Espitia
Marcelo Javier Pedernera
Situación: Eres el cofundador de SuperBoletos y tu mejor cliente ha encontrado una plataforma similar a la tuya, pero en otro país, que le ofrece establecerse en su país con una tarifa más baja de la que gozaría por 1 año para después tener una tarifa similar a la que SuperBoletos ofrece. . Acuerdo: No resolvería ni optaría por una reducción de costos ya que se lo que vale mi software y lo valioso que es, no lo voy a desvalorizar por enfrentar a la competencia, posiblemente generaría mayores beneficios al cliente en un plazo de un mes (Algo especial para que se sientan especiales) puesto que debemos recordar que la gente puede olvidar lo que sea menos como la hicieron sentir. . Finalmente si se van por seguir pensando en costos ya es su decisión, pero verán que por ahorrarse unos pesos el cambio es drástico y hasta quien sabe puede que les cueste mas. .
Me hare mas en detalle con este ejemplo
Un día mi padre me conto que le pidieron hacer una cotización sobre un proyecto de remodelación el accedió y les dio su costo, la señora asombrada no lo contrato y opto por contratar el servicio de otros a menor precio. . Tiempo después el recibió una llamada de esa señora diciéndole que los señores habían hecho en pocas palabras desastres y nada de lo que ella quería, le pidió que hiciera una nueva cotización y el accedió. Ella sorprendida por que el le dio un costo de casi el doble y se puso histérica y el le respondió si señora claro por que aparte de que me toca hacer lo que ya había hecho ahora me toca quitar todo lo que ellos hicieron y tiene un costo.
Muy buena explicacion!
**Situación: **Eres el cofundador de SuperBoletos y tu mejor cliente ha encontrado una plataforma similar a la tuya, pero en otro país, que le ofrece establecerse en su país con una tarifa más baja de la que gozaría por 1 año para después tener una tarifa similar a la que SuperBoletos ofrece.
Acuerdo: Bajar los precios sería darle una cuerda a nuestro cliente para que sea él quien decida la valoración económica de los productos o servicios que le ofrecemos. Yo optaría por recordarle al cliente sobre los beneficios que ofrece el producto o servicio que le hemos vendido, y adicionaría a ello ofrecerle al cliente alguna oferta en su renovacion o quizás un upgrading del servicio a costos significativos para el cliente. Pero jamás bajaría los precios.
El acuerdo: Llegar a una situación en el que ambas partes ganemos, escuchando a la contraparte con claridad.
**Acuerdo: ** Agregar valor a mi producto. En estos casos donde la competencia se presenta, tal vez pensarias a regatear bajando tus precios, pero es la mala idea. Nunca bajes tus precios, a cambio, añade valor a tu producto. Por ejemplo, hablale acerca del soporte que puedes ofrecer, lo tan cerca que esta, a diferencia de la competencia.
Solución:
Saludos,
Como compañía, propondremos un contrato de 1 año y medio con el mismo precio, dándole a la vez las últimas actualizaciones y funciones del sistema para que puedan usarlas.
Resumen: Subir la calidad del servicio y mantener al cliente por más tiempo para crear estabilidad.
Lo que aria, sería preguntarle si me puede dar el precio que le ofreció la competencia, así como el nombre para poder analizarlo y ofrecerle un mejor acuerdo. Le preguntaría que es lo que le gusta de la nueva solución que encontró y que es lo que le gusta de la nuestra.
Una vez con la información, analizaría a mi competencia, analizaría mis números para ver si le podemos ofrecer un mejor costo, y con un lapso mayor a 1 año. Analizaría con mi equipo de tecnología si podemos implementar alguna de las cosas que le gustaron del otro servicio, así como ver el costo y la posibilidad de aumentar su velocidad a nuestros servidores.
Una vez con todo el análisis y la solución, le presentaría a mi cliente la nueva propuesta, recordándole lo que más le encanta de nuestro servicio, comentándole que estamos trabajando para implementar alguna de las características que le gustaron del otro servicio que le ofrecieron, y por supuesto mejorándole el precio a más de 1 año.
Por eso es bueno una relación con el cliente! de acuerdo a la situación, el; cliente quiere irse con la competencia por motivo de costos, bueno a lo mejor no le ofrecería un mejor costo pero le recordaría los beneficios que tiene con nosotros, aparte resaltaría lo intuitivo que es la plataforma y lo fácil de usar para la compra de los boletos, el otro sofware probablemente como es extranjera venga en otro idioma que probablemente no domine al 100% y que hay del soporte técnico personalizado que tiene con nosotros
En primera instancia invertiria en el desarrollo de mi plataforma virtual dándole un plus extra, con ese incremento en el desarrollo de mi producto le comunicaría a mi cliente que con el mismo precio accederá a mayores y novedosos beneficios, dotándolo de un mes de prueba gratuita para que constate los nuevos beneficios e informándole que si se queda con nosotros el precio para el no incrementará en relación al resto de clientes, proporcionando exclusividades únicas.
En primer lugar escucharía a mi cliente y conocer cuáles son los detonantes que le llevan a tomar esa decisión, con ello le propongo un precio especial por mantenerse fiel con la marca no por tiempo límite sino a largo plazo manteniéndolo en mi cartera de clientes y si acepta asegurándome su estadía por un tiempo prolongado.
Todos los acuerdos con un tercero tiene que ser Ganar - Ganar. SI a mi me va bien, a mi cliente le tiene que ir mejor.
Siempre debemos buscar llegar una situación gana-gana para que haya acuerdo
Todos tenemos que hacer lo mejor posible
Acuerdo: Trabajaría en ofrecerle un servicio extra sin costo durante 12 meses que le brindaría la oportunidad de implementar una blockchain especial con costos de operación sumamente inferiores brindándole al cliente y a SuperBoletos una ganancia superior.
Creo que reducir las tarifas no es una decisión acertada sin embargo resolver el conflicto añadiendo el valor suficiente al producto creo que es una decisión interesante ya que la implementación técnica se puede reutilizar para ofrecerla a otros clientes sin comprometer la economía de la empresa.
Respuesta a la pregunta del archivo de Recursos:
Le propondría llegar al acuerdo de trabajar conmigo dejándole la misma tarifa a la tarifa baja que le propuso la competencia, y adicional dejando para el tercer año la misma tarifa del año anterior, es decir, no abría incremento para el tercer año, con ello también puedo adelantarme en otro año de contrato.
Buscar siempre el ganar ganar en todas nuestras alinzas estrategias tanto internas como externas a la organización! Saludos y excelente información!
Las relaciones deben ser mutuo beneficio, con acuerdo entre las partes.
Muy clara la exposición.
