Tener una gran idea no es suficiente si no contás con las personas adecuadas que te respalden. Conseguir sponsors e influencers es lo que marca la diferencia entre un proyecto que avanza y uno que se queda en buenas intenciones. Sin líderes y referentes que te acompañen, lo más probable es que no consigas ni los recursos ni los medios para concretar tus objetivos.
¿Por qué los sponsors son clave para avanzar en un proyecto?
Un sponsor es esa persona con poder de decisión que puede destrabar recursos, presupuesto o herramientas cuando más lo necesitás. Un influencer, en este contexto, es alguien que compra tu idea y la difunde con entusiasmo dentro de la organización. Ambos roles son fundamentales para que la innovación vea la luz.
Un ejemplo concreto lo ilustra perfectamente [01:00]: una profesional recibió una licencia de Office básica para trabajar en un proyecto. Cuando pidió una mejor, le dijeron que no había presupuesto. Siguió adelante con lo que tenía, pero cuando su líder necesitó evidencia del trabajo y ella no pudo entregarla porque la licencia limitada provocó la pérdida de datos, el presupuesto apareció de inmediato. Esa persona actuó como sponsor en el momento en que el problema lo afectó directamente.
La lección es clara: a priori siempre falta tiempo y dinero, pero cuando traducís el problema al lenguaje que le importa al decisor, los recursos aparecen.
¿Cómo hablar el idioma de los decisores?
No podés ir con la historia que a vos te resulta interesante; tenés que ir con los datos que para ellos son relevantes [04:30]. El caso de las fotocopias en Perú lo demuestra con precisión. Una empresa tenía sus oficinas en dos edificios separados por dos cuadras. Cuando se rompió la fotocopiadora del edificio uno, obligaron a todos a usar la del edificio dos. Recursos humanos pidió arreglarla, pero les dijeron que no era necesario.
Una persona del equipo hizo algo brillante: calculó el costo real [05:10]. Cada empleado que iba al otro edificio no solo caminaba cuatro cuadras ida y vuelta, sino que hacía fila, se tomaba un café con colegas que nunca veía y recién después volvía. Cuando tradujo ese tiempo perdido a dinero, resultó que esas fotocopias eran las más caras del mundo. Era mucho más barato comprar una fotocopiadora nueva, y eso fue exactamente lo que hicieron.
¿Qué es el método SPIN y cómo usarlo para conseguir apoyo?
Para abordar a un sponsor de forma efectiva, existe una herramienta poderosa: el método SPIN [07:05]. Proviene del mundo de las ventas y se adapta perfectamente para construir un argumento contundente que genere interés. SPIN es un acrónimo que representa cuatro pasos:
- Situación: describir un hecho concreto e indiscutible, sin opiniones personales.
- Problema: explicar qué dificultad genera esa situación.
- Implicancia: traducir el problema a costos o consecuencias medibles.
- Necesidad: plantear qué se requiere para resolverlo.
¿Cómo se aplica SPIN con un ejemplo real?
Con el caso de las fotocopias [08:00], el método queda así:
- Situación: se rompió la fotocopiadora del edificio uno.
- Problema: la gente tiene que ir al edificio dos, lo que consume mucho tiempo para algo tan básico.
- Implicancia: el costo de la hora-hombre invertida en ir y volver supera ampliamente el valor de una fotocopiadora nueva.
- Necesidad: comprar una fotocopiadora.
En cuatro frases cortas, sencillas y contundentes, el argumento se vuelve irrefutable.
¿Cómo aplicar SPIN a la retención de talento?
Siguiendo el ejemplo trabajado con el Business Model Canvas en clases previas [09:30], la estructura sería:
- Situación: se está yendo el talento junior.
- Problema: es muy difícil conseguir talento nuevo y entrenar al que ya tenemos.
- Implicancia: no se llegan a cubrir los requerimientos del cliente.
- Necesidad: una solución innovadora que se abordará próximamente.
Combiná el método SPIN con un buen elevator pitch para captar la atención en poco tiempo y conseguir al menos una reunión de quince minutos. Si lográs que tus datos hablen por vos, los aliados estratégicos van a aparecer. ¿Ya identificaste quiénes podrían ser tus sponsors? Compartí tu experiencia armando tu propio SPIN.
