Estrategias para Conseguir Sponsors e Influencers en Proyectos
Contenido del curso
MARIA TERESA PANIAGUA RIVERA
Siempre es importante sumar, nunca sabes quién te puede abrir una puerta.
Sharon Mendoza
SPIN:
MARIA TERESA PANIAGUA RIVERA
Alguien que te apoya o tener un Aliado es Genial, porque a veces que hay cosas que no se dicen o que no están escritas esas cuestiones culturales que todo el mundo a veces llega a saber, pero que no están tan obvias sí, sino que estás en esa cultura en particular. Cuando tú tienes un Aliado dentro de la organizacion es quien te puede llegar a transmitir que sí que no en determinado momento o cómo decirlo para que se dé él sí
María del Consuelo Irastorza Vázquez
¿Cómo aplico el método SPIN en proyectos?
El método SPIN funciona como un embudo psicológico que guía a tu interlocutor a darse cuenta del problema por sí mismo. Para aplicarlo en la gestión de proyectos, debes estructurar tu mensaje en cuatro pasos secuenciales:
Primero, describe la Situación actual de forma neutral y objetiva, sin emitir juicios. Segundo, señala el Problema específico que esa situación está generando en el flujo de trabajo. Tercero, y aquí está la clave del éxito, detalla la Implicancia: ¿qué pasa si este problema no se resuelve? Traduce esto a pérdida de clientes, fuga de talento o sobrecostos. Finalmente, presenta la Necesidad de forma que tu proyecto sea la única solución lógica.
Por ejemplo, en lugar de pedir más personal, muestras cómo la carga actual (Situación) genera retrasos (Problema), lo que resulta en penalizaciones económicas por incumplimiento (Implicancia), haciendo indispensable contratar a un asistente (Necesidad).
María del Consuelo Irastorza Vázquez
🎯 Ejercicio práctico: SPIN aplicado a retención en entorno educativo
Escenario
Eres responsable administrativo/académico en una institución educativa.
Detectas que:
Tu objetivo: 👉 Conseguir que un director (tu sponsor) apruebe un programa estructurado de acompañamiento docente (mentoría + onboarding)
🧠 Paso 1: Construcción del SPIN (nivel ejecutivo)
S – Situación (hecho concreto, sin opinión)
“En los últimos 6 meses, el 35% de los docentes junior ha dejado la institución durante su primer año.”
P – Problema (fricción clara)
“Esto está generando interrupciones en la continuidad académica y sobrecarga en los docentes senior que deben cubrir y reentrenar.”
I – Implicancia (dolor en lenguaje de negocio/impacto)
“Cada salida implica rehacer planeaciones, afecta la experiencia del alumno y está impactando en la retención de matrícula. Además, el tiempo invertido por docentes senior está reduciendo su foco en calidad educativa.”
💡 Aquí está la magia: Ya no hablas de “rotación”… hablas de:
N – Necesidad (solución concreta y accionable)
“Necesitamos implementar un programa de acompañamiento docente desde el ingreso, que reduzca la rotación temprana y estabilice la experiencia académica.”
🎤 Paso 2: Elevator pitch (15 segundos que abren puertas)
“Estamos perdiendo 1 de cada 3 docentes nuevos en su primer año, lo que está afectando directamente la experiencia del alumno y la estabilidad académica. Si no intervenimos, el costo en matrícula y carga operativa seguirá creciendo. Me gustaría mostrarte una propuesta concreta para reducir esta rotación desde el onboarding.”
👉 Objetivo: No vender todo… conseguir la reunión.
🧩 Paso 3: Ejercicio práctico para la clase
Pídeles que trabajen en equipos con esta estructura:
Dinámica (20 minutos)
🔥 Ejemplo final (modelo de alto impacto)
“Actualmente, estamos perdiendo docentes junior en sus primeros meses, lo que está obligando a rehacer clases y afecta la continuidad del aprendizaje. Esto ya está impactando en la satisfacción del alumno y en la retención de matrícula. Si no actuamos, el costo seguirá creciendo en los próximos ciclos. Necesitamos implementar un sistema de acompañamiento docente desde el ingreso para estabilizar la experiencia académica.”
🧭 Cierre estratégico para la clase
Hazles esta pregunta (clave nivel élite):
👉 “¿Tu implicancia duele lo suficiente como para que alguien con poder actúe?”
María del Consuelo Irastorza Vázquez
De “pedir apoyo” a “activar aliados estratégicos”
En proyectos de retención de talento, el error más común no es la falta de ideas… es hablarle a la persona correcta en el idioma equivocado.
Un sponsor no aparece cuando le contás tu proyecto. Aparece cuando siente que no actuar le cuesta más que actuar.
Ahí es donde cambia el juego.
El giro clave: dejar de vender iniciativas y empezar a traducir impacto
La mayoría presenta así:
“Necesitamos invertir en retención porque la rotación es alta.”
Un decisor escucha gasto.
Un enfoque de alto impacto suena así:
“Hoy estamos perdiendo talento clave. Cada salida nos cuesta X tiempo, X productividad y X impacto en cliente. Si no intervenimos ahora, el costo se multiplica en los próximos meses.”
Ahora ya no es una idea. Es un riesgo tangible.
SPIN con mentalidad ejecutiva (la capa que marca la diferencia)
SPIN no es solo estructura… es estrategia de influencia:
Pero el nivel élite está en cómo eliges la implicancia:
👉 No hables de “clima laboral” 👉 Habla de “impacto en entrega al cliente” 👉 No hables de “motivación” 👉 Habla de “riesgo operativo y costo de reemplazo”
Un insight que cambia todo el enfoque
Los sponsors no financian ideas… protegen resultados que les importan.
Tu trabajo no es convencerlos. Es ayudarles a ver lo que está en juego para ellos.
Micro-framework práctico para activar sponsors en retención
Francisco Ruiz Mendieta
Considero que es importante justificar adecuadamente algún recurso, herramienta o Informacion que son básicas para el desarrollo de nuestro trabajo.
Patricio Sánchez Fernández
Normalmente cuando respaldas los requerimientos con números, es más probable que pongan atención a tu solicitud, de lo contrario, son tomadas como pataletas del momento.
