Ejemplos de objeciones comunes a la hora de negociar con tus clientes:
- "¿Cuánto me costaría esto?"
"Antes de darte un precio debemos establecer las métricas para medir el éxito de este proyecto, ¿cuánto de ganancia anual vamos a tener, ¿cuánta gente vamos a contratar? ¿Cuántos seguidores en redes sociales?"
No cobres por el tiempo implicado, cobra por el impacto que obtendrás con tu trabajo.
- "¿Cuántas revisiones puedo hacer?"
Las que quieras, las primeras 2 son gratuitas, las subsiguientes si se te cobrará por hora.
3."¿Puedes hacerme gratis el trabajo?"
"Yo no trabajo gratis, y aunque decidieras irte con otra persona mi recomendaciones que decidas invertir para alcanzar tus objetivos."
Con esa respuesta nosotros damos a entenderle nuestro valor para que así el cliente sienta que le causaremos un gran impacto a donde apunta el proyecto.
- "Necesitamos hacer ajustes que no estaban en el plan inicial."
"Claro que si pero esto tendrá algunas repercusiones en el presupuesto inicial" ¿Qué te parece si tenemos una videollamada para que me comentes las dudas que tienes respecto al proyecto."
Nuestro trabajo tiene un valor, el cliente no puede tener la potestad de porque tiene una nueva idea nos la pide y nosotros vamos hacerlo gratis. No somos tomadores de órdenes.
5."Conozco gente no tan cara."
"Si el éxito del proyecto lo vas a medir con la cantidad de dinero que aportarás entonces mi recomendación es que vayas con otra persona, la cual se alinea con el presupuesto que tienes. O si te parece dime cuánto dinero tienes y te diré cuánto trabajo puedo hacer por ti. ¿Qué te parece?"
No podemos rebajar el precio solo porque si,
TIENES LA OBLIGACIÓN DE SABER COMUNICAR EL VALOR DE TU TRABAJO, hay gente mucho más cara que tú hay gente mucho más barata que tú, pero comunícalo bien.
Inconscientemente puedes comunicar que tu trabajo es más caro que su valor real.
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"¿Puedes hacerlo por menos precio?"
"Según lo que ya conversamos de este proyecto y otros proyectos similares este es el menos precio que te puedo dar, ¿ piensas que es inapropiado para el valor que esperas recibir...?"
Comunica bien el valor que tienes, eso que te diferencia del mercado lo cual puedes traer a su negocio.
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"Se me sale por completo del presupuesto."
"Claro yo te devuelvo la pregunta, ¿tenías un presupuesto asignado para este proyecto? Me gustaría que me comentes sobre cuánto dinero tienes disponible para ver la forma de poder ayudarte"
Damos esa respuesta cuando el cliente no tenía idea de cuánto le costaría hacer el trabajo, hay clientes que no tienen idea, algunos son primerizos, buscan 3 cotizaciones, ó 5 cotizaciones para encontrar la opción más barata. Pero si te posicionas como la persona experta, ese quien le va ayudar a a resolver sus problemas, ese presupuesto va a incrementarse sin ningún problema.
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"Me urge"
"Antes que decirte si puedo o no, necesito que me digas para cuándo necesitas el trabajo porque implicará contratar más gente, si es para la proxima semana el presupuesto se incrementará un 30%"
Si el cliente lo quiere en una semana vas a tener que comunicar a tus otros clientes que harás una pausa.
- "La vez pasada me cobraste menos"
"Claro es que normalmente ajusto mis tarifas cada cierto tiempo, siempre se acomodan al precio del mercado y porque he adquirido nuevas habilidades, nuevos conocimientos por eso es que te subo el precio normalmente."
Es recomendable aumentar tus tarifas solo si te estás capacitando semanalmente.
Prepárate primero después aumenta tus precios.
- "Te pago cuando me entregues el trabajo."
"Para reservar un espacio de mi agenda empezamos con un depósito inicial normalmente es el 50% y comenzamos a trabajar y una vez terminado me pagas el restante 50%. Siempre el pago por adelantado."
Nunca entregues algo sin antes haber recibido el pago por ello. Es la forma más sana, la forma más profesional y la forma en que tu negocio va a tener mejor crecimiento.
