Preguntas clave para conocer a un prospecto y cerrar tratos exitosos

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Preguntas clave para conocer a un prospecto y cerrar tratos exitosos

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Clase 7 de 25

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La capacidad de hacer las preguntas correctas puede marcar la diferencia entre cerrar un trato exitoso o perder una oportunidad de negocio. Dominar el arte de la conversación estratégica con clientes potenciales no solo optimiza el tiempo de ambas partes, sino que también establece las bases para una relación comercial sólida y duradera. Basado en principios del coaching profesional, exploraremos un conjunto de preguntas clave que transformarán tus reuniones iniciales en conversaciones productivas y significativas.

¿Cómo iniciar una conversación efectiva con un cliente potencial?

El primer contacto con un prospecto debe ser directo y enfocado. Evita las conversaciones superficiales sobre el clima o temas irrelevantes que no aportan valor a la reunión. La clave está en:

Ir directamente al punto central de la conversación.
Valorar el tiempo de ambas partes.
Mantener un enfoque profesional y orientado a objetivos.
Evitar preguntas que inicien con "por qué" para no generar actitudes defensivas.

¿Cuáles son las preguntas fundamentales para conocer las necesidades del cliente?

"¿Qué tenés en mente?":
- Suficientemente amplia para explorar diversos temas.
- Enfocada en identificar el dolor principal del cliente.
- Adaptable según el contexto y región.
"¿Qué más?":
- Permite profundizar en las respuestas iniciales.
- Se puede repetir varias veces para obtener más información.
- Mantiene la curiosidad y el interés en el diálogo.
"¿Cuál es el reto más grande para vos?":
- Personaliza la conversación.
- Identifica el problema específico del cliente.
- Ayuda a llegar a la raíz del asunto.

¿Cómo alinear expectativas y compromisos con el cliente?

¿Qué preguntas ayudan a clarificar objetivos?

"¿Qué querés?":
- Otorga control al cliente sobre la conversación.
- Tangibiliza sus deseos y necesidades.
- Define la dirección de la asesoría.
"¿Cómo te puedo ayudar?":
- Conocida como la "pregunta perezosa".
- Fuerza al cliente a hacer una solicitud clara.
- Alinea expectativas mutuas.

¿Cómo cerrar efectivamente la conversación?

"Si le decís que sí a esto, ¿a qué le estás diciendo que no?":
- Clarifica compromisos y sacrificios.
- Establece límites realistas.
- Ayuda a manejar expectativas.
"¿Qué sacás de esto?":
- Promueve la reflexión final.
- Marca pautas para la relación futura.
- Genera sensación de control y confianza.

¿Qué hacer cuando el tiempo es limitado?

Para situaciones donde no es posible realizar todas las preguntas, existe una pregunta clave: "¿Qué es algo que necesitas hacer ahora que mejorará dramáticamente tu negocio?". Esta pregunta:

Identifica prioridades inmediatas.
Revela oportunidades de asesoramiento.
Facilita la toma de decisiones rápida.

Las preguntas correctas son herramientas poderosas que pueden transformar completamente tus reuniones con clientes potenciales. ¿Qué preguntas utilizas habitualmente en tus negociaciones? Comparte tu experiencia y descubre cómo estas estrategias pueden mejorar tus resultados comerciales.

J Rafael Otero Lopez

Hace 2 años

Las 7 preguntas más importantes

Al comenzar las relaciones con un cliente hay un proceso de adaptación, hay que conocerse a ver si la relación será fructífera o si podremos confiar mutuamente o si los objetivos estarán alineados. Ve al punto en las reuniones, el tiempo de ambos es valioso.

La preguntas están basadas en el libro “The Coaching Habit” de Michael Bungay Stainer, en el libro se habla de como ser un buen mentor y como ser un buen coach. .

<aside> 💡 No hacer preguntas que empiecen por “Por qué?”, debido a que con esto el cliente se sentiría cuestionado y se pondría a la defensiva.

</aside>

¿Qué tienes en mente?
1. Objetivo: que sea suficientemente amplia para abarcar muchas cosas, pero suficientemente cerrada para enfocarla en lo que es importante.
2. Se busca atacar lo que requiere el cliente. Puede que sea algo directa, pero ayudará a enfocarnos en el objetivo principal.
3. Ideal si se tiene una variante para que no suene robótica: ¿Qué estás pensando?, ¿Qué pensamiento andan en tu cabeza?, ¿Qué cosas no te dejan dormir en la noche?, acondicionarla a la zona, personalidad o al país. ¿Qué consideras que requiere tu negocio?
¿Y qué más?
1. Objetivo: indagar más a profundidad, normalmente la pregunta anterior queda muy generalizada..
2. Podría sonar banal, pero es para que se profundice más en las necesidades.
3. No se recomienda hacer recomendaciones ni juicios en este punto.
4. Se puede repetir incluso 3 veces, poco a poco el “dolor” del cliente saldrá a flote.
5. Ideal agregarla como variantes, igual que pregunta anterior.
6. Mantén la curiosidad y alerta para saber cuando es suficiente.
¿Cuál es el reto más grande para ti?
1. Objetivo: personalizar un poco, por eso se agrega la personalización “para tí” al final de la pregunta.
2. Acá empieza el enfoque ante el mayor “dolor” del cliente.
¿Qué quieres?
1. Objetivo: da control al cliente, tangibilizar lo que el cliente quiere.
2. Demuestra nuestro interés ante lo que él quiere decir, se trata de escuchar.
¿Cómo te puedo ayudar?
1. Objetivo: Alinear lo que el cliente quiere con lo que él opina en que podemos ayudarle.
2. Forza al cliente a hacer una solicitud clara y directa con lo que requiere.
3. Se puede alternar manteniendo el mensaje como “¿En que te puedo ayudar?” o “¿Qué necesitas?” siempre cuidando el tono quedándonos en la amabilidad para que no se cierre
Si le dices que sí a esto, ¿a qué le estás diciendo que no?
1. Objetivo: que el cliente tenga claridad y compromiso con la decisión que está tomando.
2. En este punto es importante que el cliente ya tenga claridad, en caso que se detecte incertidumbre se puede hacer una nueva pregunta: “Para que ambos tengamos claridad, ¿a que exactamente le estás diciendo que si?”
3. Tal vez tenga que cancelar otro proyecto, reagendar reuniones, ajustar recursos, manejar espectativas de otras personas o renunciar a algunas algunas creencias que tenía.
¿Qué sacas de esto?
1. Objetivo: que sea una pregunta de reflexión
2. Aliviar la carga.
3. Asume que la charla fue muy productiva
4. Alinea la relación para el futuro.
5. Se puede modificar la pregunta siempre que se concreten los siguientes pasos en esta relación.
  1. ¿Qué cosas positivas ves de esta alianza?
  2. ¿Qué expectativas tienes de esta nueva relación?
  3. ¿Qué opinas de empezar a trabajar de una vez?

Comentarios (24)24 comentarios

Vanessa Pimentel

Hace 5 años

Luis Rodríguez

Felipe Bernardo González Barranco

Juan Diaz

Nohely Badillo

Roberto Carlos Jurado Serveleón

Hace 4 años

Alejandro rodriguez

Miguel Ángel Chávez Mera

Andrea Altahona Corvacho

Alan Adair Ramirez Rete

Fátima Jazmín Hernández Zarazúa

Enrique Vega Perdomo

Hace un año

Javier Ramos

Hace un mes

Alberto GALVEZ

Hace 8 meses

Luz Adelaida Usma Morales

Miguel R.

Dani Landa

Jesús Daniel Medina Cruz

Héctor Alonso Padilla Ramírez

Roberto Patrón

Hace 3 años

Sweet Sardaneta

MARIA TERESA PANIAGUA RIVERA

Katherine Henao Flórez

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¿Cómo tener un buen contrato para ser freelance?

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