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Estrategia de ventas B2B: cómo generar más y mejores prospectos

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hace 4 años

Hay una estrategia de ventas outbound para negocios B2B que, si la ejecutamos bien, puede incrementar de forma muy significativa nuestra generación de prospectos, y por ende, nuestras ventas. Me refiero a “prospecting”, la tarea de identificar oportunidades de calidad, es decir clientes potenciales con el objetivo de convertirlos progresivamente en clientes reales.

Prospecting es una actividad que demanda tiempo pero que puede traer muy buenos resultados. Ten en cuenta en primera instancia que posiblemente estos prospectos jamás escucharon de ti o tu empresa, por lo tanto son procesos que tienden a ser un poco más largos que un prospecto inbound (que llegó a través de tu sitio, una publicidad o un artículo, etc.). Los prospectos que llegan de tus esfuerzos outbound requieren que primero los eduques y los ayudes a descubrir por qué te necesitan.

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Te comparto los pasos básicos para que implementes este proceso en tu empresa y le des un impulso a tus ventas:

1. Define tu perfil de cliente ideal:

Para poder hacer prospecting de manera efectiva es muy importante tener claro de antemano quién es nuestro potencial comprador, es decir, definir un perfil con base en características que van a determinar la probabilidad de que un prospecto se convierta en tu cliente.

Debes definir una serie de criterios, como por ejemplo, tamaño de la compañía, ciudad o país, industria, y esencialmente tratar de identificar por qué crees que pueden necesitar tu producto o servicio, es decir, qué necesidades o desafíos tienen.

2. Haz una lista de prospectos:

Ayúdate con un *CRM* o simplemente un Google Spreadsheet o Excel para hacer una lista, incluyendo todas las categorías que definiste en el paso anterior. Define una meta de cuántos prospectos nuevos vas a añadir a esa lista. Por ejemplo, si quieres tener 500 nuevos prospectos cada mes, tendrías que añadir 25 nuevos prospectos a tu lista cada día.

Recuerda que la calidad de tus prospectos es infinitamente más importante que la cantidad. Además, te sugiero que para que puedas calcular el impacto de esta iniciativa las metas deben tener un plazo y una persona responsable.

3. Encuentra a la persona correcta para iniciar una conversación:

La persona a quien vas a contactar va a depender en gran medida del tamaño de la empresa. Muchas veces el decision-maker de una empresa muy grande, es decir, la persona con el poder de decidir si se convertirá en tu cliente, no es la mejor opción en este caso. No tengas grandes esperanzas de respuestas si le envías un mensaje en frío al CEO de Coca-Cola o Apple, por ejemplo.

Te sugiero empezar por alguien de rango medio e involucrado en el área de tu interés. Por ejemplo, si tu producto o servicio está relacionado con beneficios para empleados, busca al Manager de Recursos Humanos. Si tu target son startups o Pymes puedes apuntar a cargos de mayor liderazgo, como un COO, CEO o Director de área. Lo ideal siempre es encontrar a esa persona que eventualmente te ayudará a llevar tu mensaje hacia arriba o referirte a la persona correcta con quien continuar. LinkedIn es la mejor herramienta para esto.

4. Crea un proceso predecible:

  • Piensa en cuándo, cómo y cada cuánto tiempo vas a contactar a tus prospectos en este proceso de educación y awareness (conciencia) que empezarás con ellos. Por ejemplo, puedes planear enviar un primer correo un martes, y si no te responden enviar un segundo el siguiente martes y un tercero unos días después.

  • Escribe los mensajes que les enviaras teniendo en cuenta cuál es su pain point, es decir, aquél desafío que tú los ayudarás a superar. ¡Recuerda que aún no estás vendiendo! Tip para crear tus emails: no es un pitch, sé breve y conciso, enfócate en ellos, no en ti. En el próximo artículo te ayudaré a crear correos en frío efectivos (cold emails).

  • Si un prospecto te responde en alguna de esas instancias mostrando cierto interés en saber más, es tu oportunidad para coordinar una llamada con ellos y mostrarles cómo puedes ayudarlos. O si tienes un “closer” en tu equipo, es momento de pasarle la posta.

La paciencia es virtud. Recuerda que no eres (por ahora) una prioridad para ellos, por lo tanto la persistencia hará la diferencia.

5. Elige y mide tus métricas:

Elige métricas sencillas y claras para medir los resultados de esta actividad. Algunas métricas pueden ser: número de oportunidades calificados al mes y tasa de conversión (en esta instancia la tasa de conversión no necesariamente serán clientes convertidos sino que puede referirse a la cantidad de prospectos que respondieron a tus correos). Lo ideal es que se trate de un modelo simple, fácil de entender y que no tome más tiempo que la propia actividad de prospecting. Por otro lado, es bueno medir la efectividad de nuestros correos (enviados, abiertos, respondidos).

Si puedes tener personas dedicadas completamente a prospecting, hazlo. Sólo basta con tener dos personas en tu equipo de venta para poder ponerlo en práctica. Si ya tienes una persona que cierre las ventas, sólo te falta una que genere prospectos para ella.

¿Estás buscando personas para tu empresa? Platzi puede ayudarte a encontrar talento.

¿Qué herramientas utilizar para hacer prospecting?

  • Para encontrar a tus prospectos: LinkedIn. Otras redes sociales, como Twitter, también pueden ayudarte a descubrir más información sobre ellos, como sus intereses, nuevos logros de su empresa, o incluso para responderles alguna pregunta. Para Startups, Crunchbase o AngelList también son muy útiles.

  • Para tener registro y control de tus prospectos: un CRM. Te recomiendo Hubspot. Es muy fácil de usar y es gratuito. También podrás aprender a utilizarlo en nuestro Curso de Inbound Sales.

  • Para encontrar direcciones de e-mails: hay varias formas, una de ellas es agregar tus prospectos a LinkedIn para poder acceder a esa información, otra es utilizar herramientas como Sellhack o FindThatLead.

¡Cuéntame cómo te fue! ¿Qué dificultades tuviste? ¿Qué lecciones aprendiste? ¿Tienes más tips para compartir? Pronto te ayudaré a crear correos efectivos que tus prospectos querrán responder.

Victoria
Victoria
victoriaoshee

3878Puntos

hace 4 años

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Muy buen post Vicky, gracias 🙌🏼

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951Puntos

excelente, me ha ayudado para hacer más claro el cierre de venta

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Gracias Victoria por compartir! saludos cordiales.

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me llamo la atención sobre que solo basta dos colaboradores en el area de ventas, el que Genera Prospectos y el que realiza el Cierre de Venta

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Victoria. Me pareció muy interesante tu para comenzar a prospectar.