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Fase de Discovery. ¿Cómo ayudar cuando el cliente no sabe qué necesita?

Taller de Informes para Marketing Digital

Clase 4 / 25

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Jesús Ulises Guadarrama Chávez

Hace 4 años

Fase de Discovery. ¿Cómo ayudar cuando el cliente no sabe que necesita?

Proceso de Design Thinking.

Es un método que se utiliza para entender un problema y crear una solución de manera eficiente a las necesidades reales que tiene el cliente.

Empatizar:

Fase de Discovery
Escucha al cliente
Preguntas amplias y mente abierta.

¿Qué lo trae por aquí?

¿Qué le gustaría conseguir?

¿Qué síntomas o problemas nota actualmente?

En un mundo ideal, ¿qué tendría que estar pasando?

Definir

“Necesitan vender más” porque se están quedando sin dinero y si esto sigue así el negocio se terminará en 6 meses.

En particular, les serviría vender más del producto X para hacerlo a segmento del cliente Y.

Idear.

Costos
Ventas
Ciclo de ventas
Ventas por producto
Ventas por segmento

Prtotipar

Costos: CPA, CPC.
Ventas: desglose de métricas en cada etapa del embudo.
Ciclo de ventas: días de principio a fin.
Ventas por producto y segmento: seguimiento y tendencias semanal y mensual.

Probar

La información que contiene el informe y la manera de visualizar:

¿Permitió tomar decisiones y accionar?
¿Sirvió para obtener los resultados buscados?

Liria Moreno Montañez

Hace 4 años

excelente

Comentarios (19)19 comentarios

Hugo Montoya Diaz

DANIEL VEGA

Hace 5 años

Muy útil la metodología de Desing Thinking la aplicare con toda seguridad.

José Henao C.

Concuerdo con esta afirmación, implementar y mejorar los procesos para llevarlas a cabo :)

Felipe Bernardo González Barranco

En efecto, es la mejor manera de acercarse a lo que quieren los clientes

Federico Bisignano

FODA + brainstorming + poner el negocio en el modelo CANVAS + hacer el BRIEF del negocio... esas son otras practicas que aplicaría para resolver los problemas de los clientes

Carlos Ramírez

Proceso de Design Thinking:

Empatizar: diagnosticamos nuestro cliente para entender su situación con preguntas amplias.
Definir : parafrasear las respuestas del cliente para confirmar que entendimos su necesidad.
Idear: traducir el paso anterior en aspectos (clicks, ventas) a medir en el informe.
Prototipo: bajar los aspectos en métricas puntuales (clicks en el link, ventas semanales).
Probar: verificar si el informe da respuestas a las preguntas y permite implementar mejoras.

De necesitar mejoras, revisar los pasos anteriores en el modelo de Design Thinking.

:clap: :clap: :clap:

Víctor Macías Pincay

Excelente aporte. Gracias!

Pablo Vergara

Según quien, te dice el que se busca

y según lo que se busca, te dice que mediremos

Desde mi experiencia, me sirvió aplicar el ANALISIS F.O.D.A. para descubrir junto a mis clientes cuales son su Debilidades y Amenazas para buscarle soluciones y hacer foco en sus Fortalezas y Oportunidades para que tenga una perspectiva de las decisiones que puede tomar

Ricardo Winkeljohann

Interesante Punto, Cuando Empatizas puedes hacer este analisis, alli tendrias una herramienta mas para la fase de IDEAR... lo voy a tomar, gracias por el dato...

Javier Guardia

++Resumen++🐏 ¿Qué ocurre cuando el cliente no sabe qué necesita? Una herramienta útil para entender la situación es el proceso de Design Thinking, el cual consta de diversas etapas:

Empatizar
Definir
Idear
Prototipar
Probar

Nuestro diagnóstico del problema empieza con la fase de Empatizar (“discovery”). Se trata de escuchar a nuestro cliente sin guiar ni cesgar para luego empezar a preguntar ("¿Qué lo trae por aquí?", “En un mundi ideal, ¿qué debería suceder?”). Luego podemos parafrasear al cliente para pasar en limpio lo que nos planteo al tiempo que corregimos cualquier error de interpretación, Definiendo así finalmente tanto la situación como el problema a resolver. Ahora que tenemos la información general podemos empezar a Idear, crear una hoja de ruta para emprender la investigación. Ya tenemos noción, por ejemplo, de cuáles son los clientes que pueden estar comprando sus productos y qué otros clientes potenciales hay, hacer monitoreos según las necesidades del momento, segmentar, etc. Hasta este momento sólo hemos creado un armazón sobre el cual trabajar. La etapa de Prototipar consiste en traducir esta información (dudas, necesidades, características del negocio, etc) a métricas concretas, ver en qué parte del embudo/funnel de ventas hay problemas, cuál son las tendencias de cada segmento a lo largo de un periodo dado de tiempo. Por su lado, la etapa de Prueba es el momento en el que realizamos un control de los números obtenidos, las medidas tomadas, qué cosas funcionaron y cuáles no; según lo cual tocará volver hacia atrás para mejorar lo que no funcionó y estudiar a profundidad lo que sí.

Muy buena aplicación del método design thinking en un informe, siempre he pensado que visto desde lo amplio hay reglas que se pueden extrapolar hacia otros ámbitos

Franco Antony

Por favor, alguien que me diga en que consiste la métrica de ciclo de ventas ''De principio a fin''. No llegué a entender

Marina De Giobbi

Profesor

Hola Franco! esta metrica indica cuantos dias pasan desde que se genera el primer contacto hasta que se concreta la venta.

Javier Salmón

Hace 3 años

Qué fórmula podemos usar para el ciclo de ventas, o cómo lo mediríamos?

Gracias por tu pregunta Javier! Puedes medir el ciclo de ventas utilizando la fórmula del "Tiempo Promedio de Cierre de Ventas", que consiste en dividir la suma de la duración de los ciclos de ventas individuales por el número de ciclos. Un ciclo de ventas más corto es generalmente preferible, ya que significa que conviertes a los clientes potenciales en clientes más rápidamente. Además, es importante rastrear otras métricas de ventas, como la tasa de conversión y el costo de adquisición de clientes, para evaluar la eficacia de tu proceso de ventas y buscar áreas de mejora.

Gracias!

Maria Alejandra Becerra Mora

Tengo una duda, cuando te refieres a las métricas por sacar...el cliente como nos pasa la data para poder calcular los indicadores?

Claro, entiendo tu pregunta Maria Alejandra: La forma en que el cliente nos proporciona los datos para calcular los indicadores depende en gran medida del tipo de información que necesitamos. Puede ser bastante sencillo, como pedirles un número simple que el cliente conozca, como la cantidad de llamados diarios o la cantidad de ventas. En estos casos, generalmente el cliente puede proporcionar estos datos directamente.

Sin embargo, en otros casos, especialmente si necesitamos información más detallada o específica sobre el comportamiento en línea, podríamos requerir acceso a herramientas como Google Analytics, Google Ads u otras plataformas específicas. Esto nos permitiría obtener datos más precisos y en tiempo real, lo que es esencial para calcular algunos indicadores clave.

Stephanie Martínez

Entiendo la explicación, pero en mi caso, me cuesta medir la venta porque mi producto es de nicho (construcción) y puede demorarse muchos meses. ¿Qué recomiendan?

Sofia Mirabal

Esta metodología me cambió la vida. Muy bueno

Viviana Zamudio

Buenísimo este enfoque bajo la metodología de Design Thinking. La verdad es que la gran mayoría de clientes no tienen tan claro cual es su principal dolor, de esta manera es más fácil enfocar al cliente en lo que realmente necesita.

Micaela Bertrán

Yo usé el método de los 5 "¿por qué?", cada porqué iba respondiendo lo que necesita el cliente sobre el reconocimiento de marca, después usé el método "Qué, donde, cuando, porqué, quien, cómo" y a cada una de estás preguntas usaba distintas hipótesis que pudiesen dar una idea del problema que tengo en esta empresa ficticia

Rodrigo Ramírez Untiveros

Me encantó esta clase, es muy importante para un jr. Increíble la buen vibra que transmite la profesora.

Definitivamente todo esto es necesario para elaborar estrategias efectivas. Me encanta el Curso porque es lo que necesitaba para poder realizar mejor un trabajo de marketing digital.

Leonel Perez

ayudar e identificar para diagnostico con desing thinking

Fase de Discovery. ¿Cómo ayudar cuando el cliente no sabe qué necesita?

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Progreso del curso

Diagnostico

Medición

Estructuración del informe

Análisis y presentación

Fase de Discovery. ¿Cómo ayudar cuando el cliente no sabe qué necesita?

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Proceso de Design Thinking.

Empatizar:

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Prtotipar

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Proceso de Design Thinking.

Empatizar:

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Idear.

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