Los heurísticos en marketing son atajos mentales que tu cerebro usa para relacionar conceptos, colores y sensaciones sin pensar demasiado. Entender estos atajos te sirve si diseñas marcas, empaques o experiencias y quieres que tu consumidor te prefiera. Este contenido es para emprendedores y profesionales de marketing que buscan aplicar psicología del consumidor.

Por qué usamos atajos mentales al decidir

Nuestro cerebro es un poco perezoso y le gusta andar en piloto automático. Para ahorrar energía, relaciona conceptos, sentimientos y colores para evocar sensaciones positivas basadas en experiencias previas [00:11].

Esto no es un defecto, es una oportunidad. Puedes aprovechar esos atajos en tu marketing para adherir colores, olores y sentimientos a tu marca, de modo que generen una emoción positiva.

¿Qué es un heurístico? Es un atajo mental que tu cerebro usa para procesar información rápido, relacionando estímulos nuevos con experiencias y emociones pasadas.

Dónde puedes aplicar los heurísticos en tu marca

Los atajos mentales aparecen en casi cualquier punto de contacto con tu consumidor. Estos son los usos concretos que se mencionan [00:38]:

• Diseño de logos y empaques de tus productos.
• Descripciones de servicios en brochures y menús.
• Diseño web, UX y UI, cuidando la diagramación y disposición de elementos.
• Iconografía reconocible, como el menú de hamburguesa en móviles.
• Marketing sensorial con música y olores propios de tienda.

Un ejemplo claro está en la carta de un restaurante: entre más detallado esté el plato y más se expliquen sus ingredientes, más sensación de apetitosidad genera [00:52]. El lenguaje descriptivo activa el atajo antes de que el cliente pruebe algo.

Cómo generar anclajes emocionales con la experiencia de marca

Cuando combinas olor, color, descripciones e impacto visual diseñados para un consumidor que ya estudiaste, creas experiencias inmersivas de marca [02:00]. El objetivo final son los anclajes emocionales.

¿Qué es un anclaje emocional? Es la conexión entre una emoción positiva y tu marca, que hace que el consumidor te prefiera y quiera volver a adquirir tu producto o servicio.

Muchos retail tienen olores propios: cuando el cliente los huele, se remite de inmediato a la experiencia que vivió al ingresar. Ese es el atajo trabajando a tu favor.

Cómo se aplicó esto en un caso real de consultoría

Para la marca Smart Advice se investigaron las preconcepciones que las pequeñas y medianas empresas tenían sobre las consultoras [02:52]. Pensaban que eran caras, lentas en el diagnóstico y que dejaban solo al cliente en la implementación, sin transferir el conocimiento.

Esa lectura del heurístico definió una oferta de valor en tres conceptos: think, do y share [03:34]. Es decir: acompañar el pensamiento y el diagnóstico, remangarse en la implementación y transferir el conocimiento al personal para que se quede en la compañía.

La psicología del consumidor funciona casi como una bola de cristal: te ayuda a anticipar qué va a pasar y cómo conseguir los resultados que quieres [02:36].

Cuáles son los procesos psicológicos que rigen la percepción

Además de los heurísticos, pensamos a través de ocho procesos psicológicos básicos que rigen toda la percepción del mundo [04:00]. Aquí revisamos los primeros cuatro.

La percepción es el primero: se encarga de que nos hagamos una imagen de la realidad a partir de los estímulos que llegan por los sentidos [04:23]. Por eso decimos que no hay segunda oportunidad para una primera buena impresión, y que en los negocios la percepción es realidad.

El segundo es el aprendizaje [05:05]. Adquirimos conocimientos y habilidades relacionando conductas con sus consecuencias. Así educamos a una mascota: premiamos lo bueno y castigamos lo malo, algo que en psicología se llama condicionamiento, y que puede ser operante o no operante.

Por qué el lenguaje debe ser simple y claro

El tercer proceso es el lenguaje [06:08]. Nos da la capacidad de comunicarnos mediante códigos simbólicos ligados al idioma y la lengua. Como tu consumidor está expuesto a muchísima publicidad y copies, lo relevante es ser claro, supersimple y evitar tecnicismos.

Por bueno que sea tu mensaje, si está en el lugar equivocado o en un idioma que no se entiende, no transmites nada de valor que lleve a comprar.

El cuarto proceso es el pensamiento [07:00]. Es el encargado de transformar la información, organizarla y darle sentido. Lo usamos al tomar notas, hacer mapas mentales y clasificar conceptos relacionados.

¿Qué es el condicionamiento operante? Es un tipo de aprendizaje donde asocias una conducta con su consecuencia, reforzando lo que trae premio y evitando lo que trae castigo.

Quedan cuatro procesos psicológicos por revisar. ¿Cuál de estos heurísticos ya estás usando en tu marca sin darte cuenta? Cuéntalo en los comentarios.