Investigar al consumidor cambia por completo dependiendo de la industria en la que trabajas. Este recorrido por nueve industrias y tres casos profundos te muestra qué información buscar para tomar mejores decisiones de marketing, útil para cualquier profesional que diseñe productos, campañas o alianzas.

Existen nueve industrias donde encontramos la mayoría de papers y análisis de consumo: financiera, alimentos, bebidas, viaje, entretenimiento, consumo masivo, retail, tecnológica y salud y belleza o bienestar. Vamos a hacer doble clic en tres de ellas para entender qué datos valen la pena y para qué sirven.

¿Qué debo investigar del consumidor en la industria financiera?

En la industria financiera hay varios aspectos que te dan pistas valiosas para comunicar y vender mejor. Empecemos por la edad.

La edad del consumidor te revela hábitos diferenciales, qué medios usa, a qué canales acude y qué rituales tiene frente a lo financiero. La composición familiar abre dos oportunidades concretas:

• El mercado natural: empiezas por la familia o el núcleo cercano y luego te riegas hacia otras esferas.
• La venta cruzada: si tu consumidor tuvo un hijo, no solo le vendes un crédito, también un seguro para la educación de ese hijo.

Otro punto clave es saber si tu consumidor está bancarizado o no, y sobre todo por qué. Aquí aparece un dato interesante sobre los millennials.

¿Por qué importa saber si un consumidor está bancarizado? Porque muchos, como los millennials, rechazan los bancos y las estructuras formales de crédito y prefieren organizaciones flexibles. Descubrir esa tensión te permite ofrecerles alternativas más adecuadas.

Las tensiones financieras son la mina de oro de esta industria. Puede ser falta de credibilidad, complejidad o exceso de trámites. Cuando descubres cuál es, la resuelves desde tu campaña, tu eslogan y tu oferta de valor para volver todo más fácil.

También importan las experiencias positivas y negativas que ha tenido, los canales de servicio que prefiere (quizá le fue mal en oficinas y ahora se autogestiona en apps) y con qué marcas asocia lo financiero. Ojo aquí: tu competencia puede incluir marcas que ni siquiera son bancos, pero que le dan acceso a sus sueños y metas.

¿Cómo se investiga al consumidor de entretenimiento y tecnología?

En entretenimiento, todo gira alrededor del contexto y los momentos. Saber dónde y con quién consume te dice qué ofrecerle.

Los aspectos a indagar en la industria del entretenimiento son:

• Hábitos y momentos: si está en casa o por fuera, para ejemplificar qué productos o servicios necesita.
• Preferencias de canal: televisor, celular, computador, tablet o entretenimiento en vivo.
• Acompañantes de la interacción: si se entretiene en familia, con amigos, en pareja o solo.
• Tipo de entretenimiento: contenido, experiencial, omnicanal o transmedia.

Ese consumo omnicanal es revelador: ve algo en televisión, salta al celular y luego se registra en el computador. Es una experiencia transmedia, interactiva, que complementa entre un medio y otro. Y saber con quién comparte (redes sociales, amigos, familia) enriquece aún más tu mapa del consumidor.

¿Qué es el consumo omnicanal? Es cuando el consumidor usa varios dispositivos y canales de forma complementaria para una misma experiencia: ve un contenido en TV, lo sigue en el celular y lo registra en el computador.

En la industria tecnológica, el foco está en los dispositivos y su uso. Aquí hay un patrón diario que ilustra bien la lógica.

Debes indagar qué dispositivos usa (smart TV, televisor tradicional, celular, laptop), con qué frecuencia, cuánto tiempo pasa conectado y en qué momentos del día. Imagina esta rutina: se levanta y revisa el celular, en el trabajo se conecta al computador, en el auto pone un playlist de radio digital o una app de streaming de música, y al llegar a casa termina la jornada en la smart TV, la tableta o el computador.

¿Qué es un heredero tecnológico? Es la persona dentro de una familia que, cuando alguien aficionado a la tecnología actualiza sus dispositivos, recibe los anteriores. Es un aspecto que puedes indagar y aprovechar en marketing.

La frecuencia de actualización cierra el análisis tecnológico: saber si cambia sus dispositivos cada tres, cuatro o cinco años te ayuda a anticipar ofertas y momentos de compra.

¿Para qué sirve todo esto al crear productos y alianzas?

Cada dato que recolectas no es información suelta, es materia prima para decidir. Conocer canales, dispositivos, hábitos y tensiones te permite enlistar nuevos productos, servicios o alianzas de valor que fortalezcan tu oferta.

La idea de fondo es que la investigación del consumidor no es genérica: responde a la industria donde estás parado. Un dato como la composición familiar significa cosas distintas en lo financiero que en el entretenimiento.

¿En qué industria trabajas tú? Cuéntame en los comentarios y miramos juntos qué otros aspectos puedes indagar y cómo profundizar más en tu consumidor.