¿Alguna vez te has preguntado por qué recuerdas una marca y no otra? La respuesta está en el cerebro y en cómo procesa cada decisión de compra. Aquí entenderás las tres secciones que lo componen y por qué esto importa tanto para cualquier persona que trabaja en marketing, branding o ventas.

Cuáles son las tres secciones del cerebro en el neuromarketing

Nuestro cerebro no funciona como una sola unidad. Se divide en tres partes, y cada una responde a estímulos distintos cuando evaluamos un producto o servicio.

La primera es el neocórtex, o cerebro analítico. Es el que recibe toda la data y las justificaciones racionales de una compra: los milímetros, los centímetros cúbicos, las características técnicas. Es el que mide el costo-beneficio y decide si algo es buen negocio o mal negocio.

La segunda es el cerebro límbico, o emocional. Es el que se activa cuando ves una película que despierta tus sentimientos. Responde a los estímulos que tocan las emociones.

La tercera es el cerebro reptiliano, encargado de tu supervivencia. Cuando siente peligro, activa la adrenalina y te pone a correr más rápido, a reaccionar y a estar mucho más alerta.

¿Qué hace el cerebro reptiliano en la decisión de compra? Es el que cuida la supervivencia. Ante una amenaza activa la adrenalina y nos vuelve más reactivos y alertas. En marketing, apela a instintos básicos de seguridad.

Cómo transforma el cerebro un estímulo en una decisión de compra

Todo empieza con datos que volvemos información. A partir de ahí, el cerebro detona emociones que están atadas a comportamientos. El proceso es más complejo de lo que normalmente pensamos.

Cuando el consumidor recibe un estímulo, ocurre una secuencia clave:

• Si logras captar la atención de esa persona, puedes evocar una emoción.
• Esa emoción puede ser positiva o negativa.
• Si es positiva, la persona recordará tu marca.
• Cuando surja la necesidad, tu marca vendrá a su mente y generará una decisión favorable.

Ahí está el núcleo del trabajo: no basta con tener un buen producto, necesitas que la emoción asociada sea positiva y memorable [1:56].

¿Por qué recordamos algunas marcas y otras no? Porque las marcas que evocan una emoción positiva se fijan en la mente. Cuando aparece la necesidad de compra, esa marca regresa primero y direcciona la decisión a su favor.

Por qué las marcas viven en la mente del consumidor

Hay una frase de Walter Landor que resume todo el enfoque: los productos se crean en las fábricas, los servicios se crean en las compañías, pero las marcas se crean y viven en la mente de los consumidores [2:32].

Esto cambia la forma de pensar tu trabajo. Tu mensaje no solo comunica características, sino que intenta evocar una sensación o un recuerdo para direccionar el comportamiento del consumidor.

Y aquí viene lo interesante: cada tipo de cerebro necesita un tipo de estímulo distinto. Al reptiliano le hablas de supervivencia, al límbico de emociones, al neocórtex de datos y beneficios. Saber a cuál apuntas define tu estrategia.

Antes de avanzar hacia el branding, vale la pena hacer el ejercicio: piensa con qué producto o servicio estás llegando a cada uno de los tres cerebros y qué sensación intenta evocar tu mensaje. Comparte tu respuesta en los comentarios y cuéntame qué recuerdo buscas despertar en tu consumidor.