La psicología del consumidor explica de forma simple por qué compramos, cómo elegimos y cómo influye nuestro cerebro en cada decisión de compra. Este recorrido es útil para quienes trabajan en marketing, publicidad o gestionan un negocio y quieren conocer a fondo a su consumidor.

Paula Gaviria, comunicadora, especialista y máster en psicología del consumidor, con 20 años en marketing y publicidad, guía este contenido. Su experiencia incluye reconocimientos como Woman to Watch en 2016 por Advertising Age y la revista P&M, ser jurado en Cannes para Young Lions y ganar premios como Festival of Media, Nova, EFI y Leones de Cannes.

Qué vas a aprender sobre el comportamiento del consumidor

El punto de partida es el ABC de la psicología del consumidor: entender de manera sencilla de qué se trata y para qué te sirve en el día a día y en tu negocio.

¿Qué es la psicología del consumidor? Es el estudio de cómo pensamos, elegimos y compramos los seres humanos. Sirve para entender a fondo a tu consumidor y aplicar ese conocimiento en marketing y publicidad.

Desde ahí, el contenido avanza hacia cómo pensamos las personas y cómo organizamos nuestra forma de pensar. Aquí entran los procesos psicológicos y los procesos de pensamiento, dos piezas clave para descifrar la lógica detrás de cada decisión de compra.

Cómo influye el cerebro en el branding

Uno de los ejes es el estudio del cerebro y su papel en las marcas. La idea central es cómo, desde la psicología, puedes apalancar el branding para el marketing.

En otras palabras: entender el cerebro no es un ejercicio teórico, es una herramienta para construir marcas que conecten. Y aquí viene lo interesante, porque esa conexión empieza mucho antes del momento de pagar.

Por qué compramos y cómo elegimos lo que compramos

El contenido aborda directamente las preguntas que todo negocio se hace: por qué compramos, cómo seleccionamos y cómo elegimos lo que llevamos a casa. También revisa cómo ha evolucionado ese proceso de compra y selección con las nuevas tecnologías.

Un concepto central es el ZMOT o Zero Moment of Truth, el momento cero de la verdad.

¿Qué es el ZMOT? Es el Zero Moment of Truth, el momento en que un consumidor investiga y decide sobre un producto antes de comprarlo, muchas veces en línea. Marca un cambio en cómo elegimos con las nuevas tecnologías.

Ese cambio explica por qué hoy la investigación del consumidor pesa tanto.

Qué metodologías sirven para investigar al consumidor

Para conocer a fondo a tu consumidor, se revisan varias rutas de investigación. Cada una aporta un ángulo distinto:

• Metodología de investigación cualitativa, para entender motivaciones y percepciones.
• Metodología de investigación cuantitativa, para medir y validar con datos.
• Neuromarketing, para observar respuestas más profundas del consumidor.
• Herramientas para investigar en línea.

Después de conocer estas metodologías, el foco se amplía hacia el contexto que rodea al consumidor.

Cómo influye el contexto sociocultural en la compra

Comprar no es solo una decisión individual. El contenido incluye los procesos socioculturales, donde entran la sociología, los contextos y los rituales que dan forma a nuestras elecciones.

¿Por qué importa el contexto sociocultural al comprar? Porque nuestras decisiones se moldean por la sociología, el entorno y los rituales culturales. No compramos aislados, sino dentro de un contexto que influye en qué elegimos.

Ese enfoque conecta lo individual con lo colectivo, y prepara el terreno para mirar el panorama regional.

Cómo está el consumidor latinoamericano y qué tendencias vienen

El cierre incluye un review de cómo está el consumidor latinoamericano y una revisión de las tendencias para 2020. Es la parte que ayuda a aterrizar todo lo aprendido en un contexto cercano y en movimiento.

Si trabajas en marketing o tienes un negocio, ¿qué parte del comportamiento de tu consumidor te gustaría descifrar primero? Cuéntamelo en los comentarios.