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Buenas preguntas y malas preguntas: segunda parte

Audiocurso Cómo Hablar Con Tus Usuarios y Técnicas de Validación

Contenido del curso

Introducción y contexto a las técnicas de validación

Aprende a tener mejores conversaciones con tus clientes

Cómo empezar

Cómo dirigir el proceso

Conclusiones

18
¿Qué has aprendido?
08:50 min

Buenas preguntas y malas preguntas: segunda parte

Algunas preguntas malas o buenas que fallan o cumplen con el Mom Test (primera y segunda parte):

¿Crees que es una buena idea?

Solo el mercado puede responderte si tu idea de negocio en buena o no. Todo lo demás son opiniones y estás no valen nada.
- Solución:
  
  ¿Cómo lo hacen actualmente?¿Cuáles son las partes del proceso que odían y cuáles son con las que estan contentos?¿Qué otras herramientas o procesos probaron antes?¿Están buscando de forma activa un sustituto a la solución que usan? (si es así) ¿Cuál es la ventaja? (de lo contrario) ¿Por qué no están buscando sustitutos?¿Dónde estan perdiendo dinero con sus herramientas actuales?¿Hay un presupuesto para majoras?
  
  Recuerda que las opiniones no valen NADA.

¿Comprarias un (servicio o producto que ofreces) para (situación específica)?

Las preguntas con verbos condicionales (por ejemplo, comprarías este servicio) son preguntas erróneas (podrian responder lo que quieres escuchar para contentarte).
- Solución:
  
  ¿Cómo estan resolviendo (el problema) en la actualidad?¿Cuánto les cuesta hacerlo?¿Cuánto tiempo les toma?¿Cuándo fue la ultima vez que (hicieron la actividad que soluciona el problema)?¿Qué problemas tuvieron? (Si no han resuelto el problema antes) ¿Cuáles fueron las razones?¿Han intentado buscar otras soluciones (SÍ/NO)?¿Las han encontrado?¿No se han molestado en encontrarlas?
  
  Recuerda que todo lo que involucre un condicional o un futuro hipotetico tiene probabilidades de ser optimista y ser una mentira. Se recomienda no hacer caso a estas respuestas

¿Cuánto pagarias por (la solución planteada)?

Mala pregunta con probabilidad de que engañe más. Mencionar una cifra puede parecer que la información es rigurosa y veraz pero no deja de ser una opinión. Evita opiniones es mejor preguntar sobre sus vidas.

Recuerda que la gente mentira si eso es lo que quieres escuchar.

¿Qué haria (el producto) perfecto?

Pregunta que es buena si acontinuación se hacen buenas preguntas. Por si sola no lleva a ningún sitio. El valor de esta pregunta radica en entender las razones y motivaciones que hay detrás del producto perfecto.

Recopilar una lista de funcionalidades y características que debe tener tu solución no valdra mucho pero SÍ las motivaciones que hay detrás de esas funcionalidades.
- Solución:
  
  ¿Por qué necesitas esta funcionalidad?¿Qué problemas necesitas solucionar con esta característica?
  
  Recuerda que la gente sabe sobre sus problemas pero no saben cómo resolverlo.

¿Por qué te preocupa (resolver el problema)?

Es una buena pregunta porque pasa del problema percibido al problema real y porque trata de indagar más sobre el problema. Esta pregunta suele desvelar las razones no da los por qués.

Recordar que hasta que no des con las METAS o MOTIVACIONES de los clientes, se estará disparando a ciegas.

¿Qué implicaciones tiene para ti?

Es una buena pregunta porque ayuda a distinguir entre problemas del tipo:

“Voy a pagar para resolver el problema” **VS “**El problema es incómodo pero puedo vivir con ellos” (no esta claro si pagaría por resolverlo).

Recuerda que algunos problemas tienen implicaciones importantes y costos. Otras existen pero no importan tanto. Es importante encontrar los problemas que los clientes están deseando solucionar. Algunos problemas no importan tanto o no necesitan solución.

Hablame de la última vez que te paso X (problema) o ¿Cómo pasó?

Buena pregunta porque insiste en cómo se actuó, qué pasó se siguió o que decisiones se tomoa. Este tipo de información es mucho mejor que las OPINIONES porque es información de SITUACIONES REALES que sucedieron en el pasado. Es poco probable que se mienta porque se indaga las decisiones y acciones del pasado.

¿Qué más has probado?¿Qué estan utilizando ahora?¿Cuánto les cuesta la solución utilizada?¿Qué les gusta o disgusta de esa solución?¿Vale la pena buscar otra solución?¿Sería traumatico cambiar a otra solución?

Buena pregunta.

Recordar que si no has buscado manera de resolver el problema en la actulidad, NO VAN A BUSCAR una o comprar la tuya.

¿Pagarías X por un producto que hiceira Y?

Mala pregunta porque aunque se conteste no será de ayuda.
- Solución:
  
  ¿Qué pagaste en alguna ocasión por algo similar?¿
  
  Recordar que la gente es demasiada OPTIMISTA sobre lo que haría en una situación hipotética. Cambiar la pregunta puede ayudar a dar con las razones por las que se pagó (Criterios en la decisión de compra y precio).

¿Cómo estas gestionando tu problema ahora?

Buen pregunta porque la pregunta ancla la conversación en torno al precio. Si ya se paga por una solución se puede preguntar el cuánto. Si paga

Recordar que es difícil que alguien diga con certeza lo que pagaría por tu solución pero se podría averiguar por lo que amenudo se viene pagando.

¿De dónde sale el presupuesto para la solución?

Buen preguntas porque en un contexto B2B es casi obligada. La respuesta facilita sobre de dónde sale el presupuesto destinado a la compra y quienes están implicados en esa decisión de compra.

¿Con quién más podrías hablar?

Buena pregunta y se recomienda acabar con esta pregunta ya que conseguir las primeras conversaciones son un reto. Si alguien no recomienda a alguien puede ser este un indicio de que se metió la pata en la conversación o que no le importa lo suficiente para presentarte a alguno de sus contactos (considera no creer mucho en las cosas buenas que dijo de la idea).

¿Hay algo más que debí haber preguntado?

Buena pregunta puesto que ellos conociendo más el problema que nosotros tiene la posibilidad de ayudarnos a rescatar información importante que se haya pasado por alto.