Antonio Aaron Caamal Murillo
¿Cómo dirigir el proceso?
Comunicarse con el cliente es una herramienta, no una obligación.
Si no sabes qué es realmente importante para tu empresa y cómo lidiar con ello de manera efectiva durante una conversación te limitas a presentar tus ideas a los clientes.
Señales para darte cuenta que solo estás presentando tus ideas y estas perdiendo el tiempo Estas hablando más que ellos Están haciendo cumplidos sobre ti y sobre la idea Hablaste de tu idea No tienes pasos para seguir a continuación No tomaste notas No has revisado tus notas con el equipo Recibiste una respuesta inesperada y eso no cambió tu idea No sentiste miedo con ninguna de las preguntas que hiciste No estas seguro de lo que estas tratando de descubrir en esa conversación
Pasos claves para no perderte en el camino y no perder el tiempo
Proceso previo a las conversaciones:
Define y escribe tus hipótesis problema, cliente y solución y decide cuales son tus tres grandes metas de aprendizaje Averigua que tipo debes usar conversaciones o entrevistas, con quien debes hablar y crea una serie de suposiciones sobre lo que le importa a esta persona, esas son tus hipótesis y necesitas validarlas Si una pregunta puede resolverse antes con una investigación, hazlo antes de reunirte con los clientes Escoge un segmento de clientes concreto y detectable (has suposiciones y empieza a buscarlo)
Durante la conversación
Estructura la conversación Mantén la conversación informal Haz buenas preguntas que aprueben el mom test Desvía los cumplidos Ancla la conversación en datos concretos Investiga a fondo las señales Toma buenas notas Si es relevante presiona para lograr un compromiso al final de la conversación o acuerda con la persona cuales serían los próximos pasos a tomar
Primera ronda de conversaciones:
Hablar con un número de personas entre 5 y 10 Revisa las notas y las citas claves Si tienes equipo hazlo con ellos ¿Pregúntate si todas las conversaciones que he tenido tienen el mismo valor? ¿Qué hemos aprendido acerca de esto? Identificar entre esas personas a nuestros Early Evangelists y selecciona a las que cumplan con los 5 criterios, concéntrate en las notas de esas conversaciones En base a los que tus early evangelists te han contado y actualiza tus hipótesis, cliente, solución. y empieza a describir tu customer persona (Quien es, que le gusta , que le preocupa, que esta buscando)
Segunda ronda de conversaciones
Busca tener más conversaciones con el perfil de tu early evangelists Decide cuales serán tus 3 grandes aprendizajes con esta ronda de conversaciones ¿Pregúntate todas las conversaciones que he tenido tienen el mismo valor? ¿Qué hemos aprendido acerca de esto? Identificar entre esas personas a nuestros Early Evangelists y selecciona a las que cumplan con los 5 criterios, concéntrate en las notas de esas conversaciones Deberías de tener más conversaciones con estas personas que la primera ronda
Sigue repitiendo el proceso hasta que 1 tengas claras las características de tu cliente Early evangelits 2 se sature el discurso (Se repita la información) Si cumples esto, en este momento es hora de dejar de hablar con tus clientes y ponerte a ejecutar en tu negocio.
Si no lo haz logrado llegar a este punto debe ser por las siguientes razones: No estás identificando bien a tus Early evangelists (Preguntate quien cumple los 5 criterios de los early evangelists) No estas concretando, quieres solucionar demasiados problemas y te estás dirigiendo a un público muy amplio (Concreta y céntrate en el problema que sea más importante para tus clientes y profundiza en ese) Quizás el segmento de clientes que pensaste en un inicio no tienen el problema y debes dirigirte a otro segmento diferentes si fuera este el caso haz una ronda de conversaciones con gente muy dispar y segmentos de mercado muy diferentes para ves si ves señales positivas
La curva de aprendizaje puede ser de 3 a 4 conversaciones
La clave es hacer que tu empresa evolucione más rápido ni despacio
Dedicale una hora a armar tu proceso y lánzate a hablar con tus clientes, no pases más tiempo en esto
No pases meses teniendo conversaciones con los clientes a tiempo completo antes de comenzar a circular el producto, dedicale una semana o tal vez dos
Tus clientes son una fuente crucial y continua de información
