¿Cuántas entrevistas necesitas?

Clase 15 de 18 • Audiocurso Cómo Hablar Con Tus Usuarios y Técnicas de Validación

Alejandro Rodas

student•

Sigue teniendo conversaciones hasta que dejes de escuchar cosas nuevas. A este punto se llama saturación del discurso.

Si tienes un grupo de clientes bien definido, necesitaras entre 3 a 5 conversaciones para validar tus hipótesis. Esto es más fácil hacerlo si tienes un negocio B2B que si tienes un negocio B2C.

Esto sucede porque los negocios B2B solucionan problemas a otras empresas, En el momento que empieces a preguntar sobre las características del problema y des con varias empresas que lo tengan: ¿Cómo es?; ¿Qué coste implica para ellos?; ¿Cuánto presupuesto dedican?; etc. Habrás validado por lo menos que hay una oportunidad de negocio.

Si has tenido más de 10 conversaciones y aún recibes nueva información, significa que tus segmento de clientes esta muy generalizado y necesitas estrecharlo un poco más, esto sucede en mayor medida con negocios B2C.

Si tu negocios es B2C es mejor que lances tu idea y vayas puliéndola hasta que veas si funciona o no. Aprende rápidamente lo que necesitas y estructura tu negocio en base a ello.

Felipe Bernardo González Barranco

student•

:clap: :clap: :clap:

Rafael Cardenas

student•

Gracias crack!... muy centrado todo lo que compartes.

Antonio Aaron Caamal Murillo

student•

Sigue teniendo conversaciones hasta que dejes de escuchar cosas nuevas

Felipe Bernardo González Barranco

student•

_Saturación del discurso _ es cuando dejamos de escuchar nueva información de parte del cliente

Omar Aleiser Alvarez Laverde

student•

La recomendación de Mom test es aplicar conversaciones, en vez de realizar entrevista. Dichas conversaciones deben ser naturales y hablar de consecuencias o hechos pasados para así; fortalecer nuestra idea. Tener en cuenta que no todas las conversaciones tiene el mismo valor, grado de importancia y de contexto.

Felipe Bernardo González Barranco

student•

Gracias!

Carlos Antonio Valdez Plata

student•

Verónica, en mi experiencia cada entrevista es importante sin embargo no es el mismo valor para todas, ya que en cada una podemos encontrar algún dato interesante que nos acerque a la compra final o a la mejora del producto. A veces también encontramos en la entrevista información relevante para diversificar o ampliar nuestro mercado , o determinante para darnos cuenta que estamos equivocados en nuestro target o en nuestro modelo de negocio. Eso es lo que te puedo aportar en mi experiencia. Saludos desde México.

Veronica Torras

teacher•

Si! pero cuidado, pongamos cada entrevista donde toca ahora que ya sabes que no todas tienen el mismo valor. Esto no significa que algunas no tengan nada de valor, significa que ahora tenemos un criterio para cuánto les hacemos caso en el momento en el que estás de tu startup ;)

Juan Carlos Gutiérrez Ayala

student•

Verónica, ¿hay que ponderar o dar más peso a las entrevistas con gente especializada o vinculada con el área de nuestro proyecto que a un usuario "general"? ¿O todas valen igual?

Claro, también asumo que aún una persona especializada podría ser mi cliente o usuario.

Omar Daniel Centeno

student•

Hola

Muchas veces usuarios específicos te pueden dar grandes aportes para conocer el rumbo de tu estrategia, sin embargo, para obtener resultados estadísticamente válidos debes de tomar en cuenta todos los aportes.

De una manera u otra buscas lo que funciona para la mayoría, independientemente de si es una persona sin tanta experiencia con nuestro proyecto.

Saludos

Veronica Torras

teacher•

¡Excelente pregunta! En una fase de validación de tus hipótesis "problema-solución", no todas las conversaciones tiene el mismo valor, por lo tanto debes tomar en cuenta todas las aportaciones. ¿Cómo podemos distinguir aquellas conversaciones con más valor de las demás? Es muy sencillo, las que vienen de tus early evangelists son las que van a tener más valor. ¿Y cómo puedes distinguir a tus early evangelists de todos los demás? De nuevo muy sencillo. Según Steve Blank, un early evangelist es aquel cliente que cumple los siguientes 5 criterios:

tiene el problema
es consciente del problema
ha empleado tiempo en buscar una solución
como ha empleado tiempo en buscar una solución, ha encontrado alguna manera de solucionarlo o reducir tu "pain"
finalmente, tiene presupuesto para pagar una solución

Cuando tienes conversaciones con tus clientes, detecta cuales de ellos cumplen estos 5 criterios. A esos, tómalos muy en cuenta!

Andy Reinoza

student•

Cuantas conversaciones necesitas 🗣

El costo de oportunidad es muy bajo en B2B porque se obtiene doble beneficio. Aprendizaje y futuros clientes.
Hay que conversar con clientes hasta que se deje de obtener nuevas informaciones y se llegue al punto de saturación del discurso.
Mínimo de 3 clientes. Si llevas 10 y no consigues lograr este punto trata de acotar más el buyer persona.

Daniel Pachon

student•

Hola. ¿Si trato de solucionar un problema que el cual consiste en prevenirlo ¿como puedo validar las 5 reglas del early evangelist?

Veronica Torras

teacher•

Hola Daniel, es muy buena pregunta! Las cosas nunca son blancas o negras, sino grises. En ese caso, dado que el cliente ideal no presenta el problema, buscaría aquellas personas que presentan los factores de riesgo de ese problema. Por ejemplo: vendes un programa de coaching para mejorar la salud, y piensas que tu propuesta de valor puede ser prevenir problemas cardiovasculares. En ese caso buscarías, mediante las entrevistas, a personas que presenten el colesterol alto, tengan antecedentes familiares, etc... Además son conscientes de esos factores de riesgo, han estado buscando ya soluciones, han encontrado algunas soluciones, tienen presupuesto para pagar soluciones. ¿Quedaría más claro? Espero que mi respuesta te ayude :-)

Sebastian Fleitas Mendoza

student•

Tengo una gran pregunta que prácticamente la tuve desde los primeros módulos. Cuando me toca entablar una conversación con un potencial cliente y aplico el Mom test, habrá tanta información recibida que tal vez se me olviden algunos detalles y por lo mismo, es o no recomendable anotar algunos puntos en una agenda? Y que recomiendan en este punto?

Veronica Torras

teacher•

Hola Sebastian! Gracias por tu pregunta y disculpa la demora en responderte. Es una duda muy común. La respuesta es que si es realmente importante, ese detalle no se te va a olvidar. Lo que buscamos con las conversaciones con clientes es validar nuestras hipótesis más importantes. A menudo esto no depende de un detalle o dos de la conversación, sino de la saturación del discurso de varios clientes. Por otro lado, tomar notas puede romper la naturalidad y espontaneidad que buscamos en una conversación de valor. Lo que buscamos es la conversación sea distendida y la otra persona no se dé cuenta (o lo mínimo) de que estamos validando nuestras hipótesis con ella. Finalmente, es un tema también muy personal. Tampoco está mal si lo haces y consigues buenas conversaciones. Y también puede depender del tipo de público con el que conversas, el tipo de sector, el tipo negocio que estás tratando de construir. Como cada persona y cada negocio es diferente, mi consejo es: prueba diferentes cosas y quédate con lo que mejor funcione.

Veronica Torras

teacher•

Hola Sebastián, es una gran pregunta, en efecto muchas personas tienen esta duda. Yo siempre digo que si no molesta o incomoda a la persona que estás entrevistando, por supuesto puedes tomar algunas notas. Sin embargo, el arte de hacer buenas entrevistas es conseguir que sean lo más naturales posibles, distendidas, sin que el entrevistado se sienta que le están entrevistando. Desde ese punto de vista, es mejor asentar ese espacio de confianza y quitarle peso a lo que la persona te está diciendo, ya que lo que quieres es que te cuente más. Si expresas que eso es importante en ese momento, ya sea con tus palabras o con anotando en una agenda, la persona se puede influenciar. Y tratamos siempre de ser neutrales y hacer buenas preguntas para hallar la "verdad" de esa persona. Pero en cualquier caso, no hay nada escrito en piedra y cada caso es diferente, así que puedes tomar notas si lo deseas y aún seguir haciendo buenas entrevistas si tienes en cuenta todo lo aprendido :)

Edicson Ivan Galindo Angulo

student•

Las conversaciones son intercambio de ideas genuino de intercambio de información fluidamente, alli es donde salen buenas información y donde el interlocutor no esta atento a dar la "la respuesta correcta". Aprender rápidamente.

Edwin Calderon Noriega

student•

buen curso

Andres Mauricio Sandoval Lozano

student•

El valor de la conversación radica en que la segmentación esté bien hecha, lo difícil será poder llegar a tener esta conclusión y poder ser objetivo

Jessica Wampler

student•

Considero que no todas las conversaciones tienen el mismo valor, debido a que tienen distintas experiencias en sus carreras o contextos

Adriel Mora

student•

Totalmente de acuerdo contigo Jessica, así como cada persona es única tener una conversación no se parece en nada a la otra porque se puede adquirir nueva información o validar algo que ya se sabe.

SANTIAGO ALBERTO BOLIVAR CARDENAS.

student•

Que buen video.