El embudo de marketing es la base para diseñar estrategias que acompañen a una persona desde que descubre tu marca hasta que decide comprar. Si ya definiste tu propósito, tus objetivos, tu mercado y tu audiencia, este es el momento de pasar a la acción con estrategias de atracción enfocadas en el top of the funnel.

Y aquí viene lo interesante: antes de elegir tácticas, necesitas entender en qué etapa del recorrido está tu audiencia y qué herramientas tienes disponibles como marca.

¿Qué es el embudo de marketing y cuáles son sus etapas?

El embudo de marketing representa el proceso por el que pasa una persona hasta tomar una decisión de compra. Cada etapa exige un tipo de contenido y una intención distinta.

• Top of the funnel: la parte de arriba, donde tu contenido busca atraer a personas que aún no te conocen.
• Middle of the funnel: la etapa de consideración, donde muestras qué te diferencia de la competencia.
• Bottom of the funnel: la zona donde motivas la decisión de compra.

¿Para qué sirve el embudo de marketing? Te ayuda a ordenar tus acciones según la etapa en la que se encuentra tu audiencia, para que cada contenido cumpla un objetivo claro: atraer, considerar o convertir.

Esta no es la única representación gráfica posible, pero funciona muy bien como punto de partida para planificar [01:05].

¿Cómo identificar tu kit de herramientas de marca?

Antes de elegir estrategias, conviene mapear los canales a los que tienes acceso. Se dividen en tres grupos según quién los controla y cómo se accede a ellos [02:10].

Canales propios, pagos y ganados

Los canales propios son los que tu marca controla directamente: tu página web, tu blog, tus redes sociales, tu email marketing, tu pódcast y tus landing pages. Aquí decides qué publicar y cuándo.

Los canales pagos requieren inversión: adwords, anuncios en redes sociales, influencers pagos, banners en otras webs y publicidad en espacios de terceros. Pagas por visibilidad.

Los canales ganados están fuera de tu control: apariciones en medios, reseñas de expertos y contenido generado por usuarios como comentarios, compartidos y reseñas. Son los más valiosos en términos de credibilidad porque hablan otros por ti.

¿Qué estrategias de atracción aplicar en el top of the funnel?

Una vez que conoces tus canales, puedes decidir qué tácticas aplicar para atraer a tu audiencia. En esta etapa, el objetivo es educar y sensibilizar, porque suele ser el primer contacto con tu marca [03:20].

• Marketing de contenido: presente en todas las etapas del embudo, pero aquí enfocado en informar y despertar interés.
• SEO: optimización de palabras clave informacionales en tu web y blog para que te encuentren cuando buscan respuestas.
• SEM: anuncios en motores de búsqueda para aumentar visibilidad rápida.
• Contenido generado por usuarios: testimonios, reseñas y compartidos que motivan a otros a vivir la misma experiencia.

¿Qué es el marketing de contenido en el top of the funnel? Es contenido pensado para educar y sensibilizar a personas que recién conocen tu marca. No vende directamente; despierta interés y construye confianza.

Caso aplicado: Coraje Real Store

Veamos cómo se traduce esto en una marca real. Coraje Real Store es una tienda de prendas de estacionalidad que resuelve una diversidad de talles, así que su comunicación combina moda, inclusión y perspectiva de género.

En sus canales propios aplica optimización SEO en el e-commerce y mantiene un calendario editorial semanal para redes sociales y para su pódcast Coraje Real, donde invita a fashion bloggers, referentes de la industria y activistas para abordar temas poco visibilizados. Ese mismo contenido se replica en YouTube para facilitar la búsqueda [04:30].

En canales pagos, promociona clips atractivos del pódcast y de redes en Instagram, con posibilidad de ampliar a TikTok. En canales ganados, impulsa el contenido generado por usuarios para que otras personas se sumen a la experiencia.

¿Qué métricas medir en la etapa de atracción?

Medir es lo que te permite saber si tus estrategias están funcionando o si necesitas ajustarlas. En esta etapa, conviene observar señales tempranas de interés.

• Cantidad de visitas al e-commerce.
• Alcance y engagement en redes sociales.
• Cantidad de suscriptores y oyentes del pódcast.

La perspectiva de género debe sostenerse en cada decisión: en el contenido que publicas, las imágenes que eliges y las personas que invitas a tus espacios. Esa coherencia es lo que mantiene viva la propuesta de valor de la marca.

¿Qué canales propios, pagos y ganados ya tienes activos en tu marca? Cuéntame en los comentarios cuál te está funcionando mejor para atraer audiencia.