Tomar decisiones financieras sin evaluar diferentes futuros posibles es como conducir con los ojos cerrados. Dominar el análisis de escenarios y sensibilidad te permite anticipar riesgos, medir impactos y preparar tu negocio para cualquier panorama, ya sea favorable o adverso. Aquí se explica paso a paso cómo construir estos modelos en Excel usando el caso práctico de Casa Palma.
¿Cuál es la diferencia entre escenarios y sensibilidad?
Un escenario se forma cuando varias variables cambian al mismo tiempo [0:07]. Imagina un viaje donde llueve, sube el precio de la gasolina y no encuentras hospedaje: esa combinación de factores crea un escenario caótico. En finanzas, un escenario conservador, base u optimista agrupa distintas variables —crecimiento en ventas, costo de ventas, inversión en marketing, crecimiento de nómina— y las modifica en conjunto para proyectar resultados.
La sensibilidad, en cambio, aísla una sola variable para observar cuánto impacta en el resultado final [0:28]. Si solo cambia el precio de la gasolina, puedes medir exactamente su efecto. Esta técnica responde a la pregunta: ¿qué variable tiene mayor peso sobre mi EBITDA o mi utilidad neta?
¿Cómo se definen los escenarios conservador, base y optimista?
Antes de tocar Excel, se establecen las variables que conforman cada escenario [1:17]. Pueden ser más o menos según tu negocio, pero la clave es que cada combinación distinta de supuestos constituye un escenario diferente. Para Casa Palma se consideran:
- Crecimiento en ventas.
- Porcentaje de costo de ventas.
- Incremento en nómina.
- Porcentaje de inversión en marketing.
¿Cómo se calculan las ventas y el margen bruto?
Las ventas proyectadas parten del dato del año anterior multiplicado por (1 + crecimiento definido en el escenario) [2:05]. El costo de ventas se obtiene multiplicando esas ventas por el porcentaje de costo establecido. El margen bruto resulta de restar el costo a las ventas, y expresado en porcentaje se divide entre las ventas totales, arrojando en el caso conservador un 48 % [2:37].
¿Cómo se construye el OPEX y el EBITDA en el modelo?
El OPEX (gastos operativos) suma cinco componentes: nómina, renta, servicios, marketing y depreciación [2:48]. Cada partida toma el dato del año pasado y se multiplica por (1 + crecimiento del escenario). Un consejo valioso: cuando no tienes un crecimiento específico definido para alguna partida, aplica al menos la inflación para mantener coherencia [3:55].
- Nómina: dato anterior × (1 + crecimiento de nómina del escenario).
- Renta: mismo procedimiento con su propio porcentaje.
- Servicios: sin crecimiento definido, se aplica inflación (por ejemplo, 1.05).
- Marketing: ventas proyectadas × porcentaje de marketing del escenario.
- Depreciación: se mantiene estable.
El EBITDA se calcula como margen bruto menos OPEX más depreciación, ya que este indicador mide la capacidad operativa antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización [4:42]. En porcentaje, el resultado se divide entre las ventas, obteniendo un 27.5 % para el escenario conservador.
¿Cómo se obtienen la utilidad neta y la caja final?
La utilidad neta parte del EBITDA, le resta la depreciación y los gastos financieros, y multiplica el resultado por (1 - tasa ISR) [5:10]. Los gastos financieros se calculan tomando la deuda total desde la hoja de apalancamiento y multiplicándola por la tasa de interés vigente.
La caja final suma el saldo inicial de caja más la utilidad neta más la depreciación, porque esta última no representa una salida real de efectivo [6:14].
¿Qué es el covenant de deuda entre EBITDA?
El indicador deuda / EBITDA divide la deuda total entre el EBITDA proyectado [6:50]. Un resultado de 0.3 significa que en aproximadamente cuatro meses podrías liquidar toda tu deuda, lo cual es extremadamente sano. El covenant es un límite que establece el banco; en este caso se usa una fórmula condicional: si el ratio es menor a 2.5, sí cumple; de lo contrario, no.
¿Cómo se construye la tabla de sensibilidad en Excel?
La tabla de sensibilidad cruza dos variables —crecimiento en ventas y crecimiento en costos— para mostrar múltiples resultados de EBITDA en una sola vista [7:26]. La fórmula base toma las ventas del año pasado, las multiplica por (1 + crecimiento) y por (1 - incremento de costo), y luego resta el OPEX sumando la depreciación.
El detalle crítico está en fijar correctamente las referencias [8:22]:
- El crecimiento en ventas se fija solo en columna.
- El incremento de costo se fija solo en fila.
- El OPEX y la depreciación se fijan completamente (fila y columna con F4), porque son constantes sin importar el escenario.
Si al copiar la fórmula aparecen errores, revisa los fijados. Una vez corregidos, al arrastrar con Ctrl+C y Ctrl+V obtendrás toda la matriz de EBITDA funcionando correctamente [8:55].
Ahora el reto queda en tus manos: replica estos mismos cálculos para completar los escenarios base y optimista. Comparte en los comentarios cómo te fue con el ejercicio y qué variables decidiste incluir en tu modelo.
