Decidir si aumentar el precio de un producto es una de las decisiones más críticas en cualquier negocio. No basta con intuición: se necesita un análisis estructurado que contemple distintos escenarios y permita identificar el punto exacto en el que subir el precio deja de ser rentable. A continuación se desglosa paso a paso cómo construir una simulación de precios en Excel, usando datos reales de volumen, costo y margen bruto.
¿Qué escenarios pueden ocurrir al subir el precio?
Cuando una empresa decide incrementar su precio, existen tres escenarios posibles [0:10]:
- Escenario optimista: el precio sube y todos los clientes siguen comprando, lo que genera un ingreso adicional directo.
- Escenario moderado: algunos clientes dejan de comprar, pero el ingreso por unidad vendida compensa esa pérdida y sigue siendo rentable.
- Escenario negativo: la caída en volumen es tan grande que el precio adicional ya no compensa la pérdida de clientes, y el margen bruto se deteriora.
El caso de estudio parte de Casa Palma, cuyo equipo comercial evalúa subir un 15 % el precio de su línea premium [0:51]. El objetivo es determinar bajo qué condiciones ese aumento es viable.
¿Cómo se construye la simulación en Excel?
El primer paso es reunir los datos base del año anterior (2024): el precio promedio de 845, un volumen de 1944 unidades vendidas y las ventas totales correspondientes [1:07]. Además, se incorpora el porcentaje de costo de ventas sobre ventas, que en este caso es un supuesto del 49,4 % para el año siguiente [1:33].
Con estos insumos se calcula el margen bruto, que resulta de multiplicar las ventas por uno menos el porcentaje de costo de ventas [1:46]. Este indicador es la referencia para comparar cada escenario.
¿Cómo se proyectan las ventas con el nuevo precio?
Para cada escenario se multiplica el nuevo volumen esperado por el nuevo precio [2:06]. El costo se obtiene multiplicando las ventas proyectadas por el porcentaje de costo fijado, y el margen bruto es simplemente la diferencia entre ventas y costos [2:24].
La variación porcentual respecto al año anterior revela si el cambio es positivo o negativo [2:48]. En el caso optimista, el margen bruto crece un 15 %. Con una baja del 5 % en volumen, todavía se gana un 9 % adicional. Pero si el volumen cae un 15 %, el incremento de precio ya no cubre la pérdida y deja de ser rentable [3:10].
¿Qué papel juega la elasticidad en la decisión?
La elasticidad precio-demanda mide qué tanto reacciona el mercado ante un cambio de precio [3:56]. Si la elasticidad es de 0.5, un aumento del 10 % en precio provoca solo una caída del 5 % en clientes. Si la elasticidad es de 1, la pérdida de clientes iguala al porcentaje de aumento.
En productos tipo commodities, una elasticidad cercana a 1.5 suele ser realista [4:20]. En la simulación se utiliza un factor de -0.5 para modelar el impacto negativo sobre el volumen al aplicar distintos incrementos: 5 %, 10 %, 15 %, 20 % y 30 % [4:35].
La fórmula toma el volumen base, lo multiplica por el porcentaje de incremento y luego por la elasticidad. Así se obtiene la cantidad ajustada de unidades que se venderían en cada escenario.
¿Cómo se identifica el punto de quiebre?
El paso final consiste en calcular la diferencia del margen bruto de cada escenario respecto al año anterior y dividirla entre el margen base [5:25]. Esto genera un porcentaje que indica si el cambio mejora o empeora la rentabilidad.
El punto de quiebre es aquel nivel de incremento de precio en el que la variación del margen bruto pasa de positiva a negativa. Identificarlo permite al equipo comercial fijar un techo máximo de incremento sin destruir valor.
Con toda esta información sobre la mesa, la pregunta queda abierta: ¿debería Casa Palma aplicar ese 15 % de aumento en su línea premium? Comparte tu recomendación en los comentarios.
