Identificación de Autoridades en Negociaciones Empresariales

Clase 17 de 25 • Curso de Técnicas de Negociación

Resumen

En cualquier negociación lo mejor es siempre tener una relación directa con las personas que tienen la autoridad para cerrar el trato, de lo contrario podría demorar muchísimo el proceso de negociación.

Investiga:

¿Quién toma la decisión?
¿Qué autoridad tiene la persona con la que te encuentras negociando?
¿Cuál es el proceso de toma de decisiones?

Nuevamente cuentas con un formato en el sistema de archivos para apoyarte.

Danny Alexander Minotta Soto

student•

Llévenle un tintico con pan al portero, a la aseadora y a la recepcionista, acompañado de buen trato y mucha empatía y te dan acceso hasta la mismísima piedra filosofal.

Néstor Iván Cepeda Munevar

student•

Tu comentario hará parte de una lista de mis frases célebres más apreciadas 🙂

Lo cierto es que hacer un poco de exploración puede darte una ventaja en la negociación ;)

David Hernando Lugo Latorre

student•

muy util en todas partes

Diego Alejandro Lopez Velasquez

student•

Técnicas para aumentar nuestro poder negociador y aumentar nuestra influencia

¿Ha tenido alguna reunión, donde la persona con la cual estaba reunida en su oficina parecida llena de poder o usted se sintió inferior a él?

Cuando negociamos, muy pocas veces nos damos cuenta que el entorno también influye a nuestro favor o en contra. Un negociador profesional, además de las técnicas que utiliza, sabe que el campo de juego o ambiente, puede ser muy favorable o perjudicial para él y puede definir en algunos casos nuestro éxito o fracaso.

Diego Miramontes

student•

Sí, el entorno también juega un papel aquí. El mejor ejemplo es el que mencionas: si la reunión se hace en la oficina de una u otra persona. Es como jugar de visitante o local en un deporte.

Tito Benitez

student•

me gusta amigo

JAVIER SANTIAGO SALGADO

student•

Muchas negociaciones no se dan porque hablamos con las personas incorrectas

Isabel Rodas Alarcón

student•

Exacto, se pierde tiempo y quizás también información.

Michel Santiago Andreu Olarte Moyano

student•

Tal cual

Irma Davila

student•

Una de las preguntas no se resolvió: Puedes proporcionar información sensible a la contraparte? A que se refiere con información sensible?

Diego Miramontes

student•

Información sensible es toda aquella que tiene detalles muy específicos de tus procesos, de tu negocio, de tu producto, etc. Es información que por su naturaleza podría ponerte en desventaja durante una negociación. En muchas ocasiones para compartir esta información es común que se firmen acuerdos de confidencialidad.

En el caso de estudio podría ser:

Estados financieros de Platzi
Detalle de costos de Platzi o de salarios de los empleados
Datos de los usuarios (aquí entra en juego la protección de datos)

En tu ejemplo de la banda musical, información sensible podría ser:

¿Cuánto le pagas a cada persona de la banda?
¿Dónde viven y desde dónde vienen?
¿Tienen carro?

Con esta información podrían asumir que cobras muy caro (le pagas mucho a la banda) o que cobras muy barato y quererte bajar más el precio.

Juan Francisco Sánchez Maldonado

student•

Saber cuanto te cuesta producir tu producto es un buen ejemplo

ICONO

student•

Esto es muy importante, saber quien toma la decisión, por ejemplo yo manejo diferentes tipos de tiendas y en todas es muy diferentes las negociaciones. Una vez me paso al principio que comencé a negociar y a lo que termine me dijeron que tocaba que el jefe de ellos dieran el aval para esta negociación. Desde ese momento comencé a indagar primero con quien podíamos negociar para que no volviera a pasar esto. Casi siempre son los jefes o ya una persona que tenga un aval para tomar esta decisión.

Diego Miramontes

student•

Sí, identificar quién o quiénes tienen el poder de decisión te ayuda a avanzar más rápido con una negociación

Mayra Alejandra Rosales Sevilla

student•

¿cuáles podrían ser las preguntas o puntos claves para detectar negociaciones viables mucho antes de llegar a una propuesta ? algunos clientes solo buscan cotizar o no te dan tan fácil datos sobre números, buscan que les envíes información por correo y no tener una reunión presencial ¿cuáles otros aspectos consideran que nos pueden dar una señal ?

Jose Antonio Padron Fernandez

student•

El lenguaje corporal da muchos detalles acerca de si una persona esta disputa a algo o no.

Con respecto a los correos, te toca saber leer entre líneas pero si la persona es buena escribiendo no se podría estar seguro :(

Diego Miramontes

student•

Cuando directamente preguntan por un precio o una cotización, sin querer entrar en detalles, es altamente probable que no haya interés.

Puedes intentar darles un poco de información y pedirles que respondan algunas preguntas para evaluar si hay interés o no.

Por ejemplo: "Nuestros servicios se cotizan por mes de trabajo, por lo que para hacerte una cotización necesitaría conocer estos datos. ¿Me puedes responder estas preguntas?"

Si no obtienes respuestas a tus preguntas entonces puedes asumir que no hay un verdadero interés

Usuario anónimo

user•

Investiga:

¿Quién toma la decisión? ¿Qué autoridad tiene la persona con la que te encuentras negociando? ¿Cuál es el proceso de toma de decisiones?

Andres Manuel Muñoz Cárdenas

student•

La negociación de esta manera es técnica y está muy chévere el curso, pero falta un poco sobre las diferentes culturas, costumbres, cosas que son muy importantes. Como por ejemplo, negociar con japoneses y ofrecerles como presente flores blancas, antes del inicio de la negociación es para ellos un signo de muerte. O hacer el símbolo de OK, con rusos es mal visto. Cosas que pueden acabar la negociación.

Diego Miramontes

student•

Más adelante en el curso encontrarás la clase sobre lenguaje corporal :)

Andres Manuel Muñoz Cárdenas

student•

Si, lo acabé de ver, excelente curso

Daniela Zenea Garcia

student•

En mi empresa todo esta triangulado y dependemos de muchisimas personas para tomar decisiones, para evitar fraudes y demás, que podemos hacer para agilizar en estos casos para agilizar las decisiones?

Alvaro Ibáñez Vázquez

student•

Despide gente re organiza la mesa directiva, uno de los errores más comunes es que se necesiten más de 5 personas para tomar una decisión cuando las decisiones deberían ser guiadas por los directivos principales, CEO, CFO, COO, CTO that’s it, y si no despide o compra acciones

DIEGO AGUINSACA GARCIA

student•

Hay una matriz de stakeholders que te enseña como comportarte con cada una de las personas involucradas en una negociación, si las tienes que manejar de cerca, si la debes mantener informada, su poder en la negoción, etc.

Daniel Vargas Llocclla

student•

Me encanta la forma en la que se estructura todo el proceso, es como tener las bases suficientes para mantenerte de pie en toda negociación y salir con lo mejor posible en la mayoría de los casos.

Martha Rodas

student•

Lo mejor es tratar con la persona que puede tomar las decisiones ese detalle nos evita perdida de información y garantizar el éxito de lo que queremos lograr

Ivan Acosta

student•

Creo que hizo falta analizar la variable tiempo, es decir cuando finalmente Futuro X va a tomar la decisión y cuál sería la fecha una posible salida en vivo del proyecto. Creo que esto ayudaría mucho a consolidar los criterios de negociación

Eduardo Monzón

student•

Como mencionas, muchas veces los deadlines pueden jugar en contra o a favor.

Juan Camilo Vela

student•

Una técnica muy importante es usar la PNL para empatizar mas rápido con las personas.

Les comparto este super episodio:

https://open.spotify.com/episode/34aw9jB1eMtNLtSmJZo8hg?si=JAQlf9kAQqmBQt3x0hoRLQ

Yanice González Glizt

student•

Tengo una pelicula que recomiendo en el cuál se pueden identificar todos los procesos de negociación.

AIR (Pelicula 2023)

Leidy Johanna Monroy Penagos

student•

Determinar autoridad y poder: En cualquier negociación lo mejor es siempre tener una relación directa con las personas que tienen la autoridad para cerrar el trato, de lo contrario podría demorar muchísimo el proceso de negociación.

Zaira Palomares

student•

Esta parte me recuerda mucho a la metodología de ventas Sandler.

Martha Leticia González Galván

student•

Siempre es mejor negociar con la persona que toma la decisión pero a veces tienes que escalar la negociación con varias personas.

JULIO CESAR NAVARRO MORALES

student•

Conocer quienes componen la mesa de negociación.

Diego Salazar

student•

Además de preguntarle directamente a la parte negociadora y conocidos, ¿Existen otras fuentes de información en donde podamos obtener esos datos sensibles?

Alejandro Dh

student•

Creo que hoy en día en su mayoría las entidades, empresas, centros de aprendizaje tienen página, donde pues ponen sus información su visión y misión una herramienta muy útil para ir dándose una idea de de con quien se esta tratando.

Alejandro Dh

student•

Y bueno tambien si es con una persona como tal, es de seguro que tiene un linkedin , información extra que puede resultar de ayuda de otros datos, me parece a mi !