Valor a través del intercambio en negociaciones integrativas
Contenido del curso
El valor a través del intercambio consiste en mejorar la posición que tenemos en la negociación mediante el intercambio de valores que poseemos.
Alina Poulain
Profesor
Diego Miramontes
Abdi Alvarado
Juan Andrés Castillo
Patricio Sánchez Fernández
Aarón González
Diego Miramontes
Aarón González
Oscar Rosero
Diego Miramontes
Wilson Ramos Ccancce
Eliana liseth quiñones guanga
David Prada
Pierre Gerone Collazos Zevallos
Diego Miramontes
Marysol Mq
Aida Jazmin Espinola Serna
María Cristina Tamayo Ossa
Victor Senero Sanchez
Diego Miramontes
Laura Castillo
Diego Miramontes
Robert Gabriel Figuera Muñoz
JAVIER SANTIAGO SALGADO
Nancy Villalobos Hernandez
Viridiana González
Diego Miramontes
Aarón González
Roberto Perez
Giuseppe Ramirez
Roberto Perez
Pavel Velarde
Diego Miramontes
Diego Miramontes
Fabian andres Hernandez carvajal
Angelo Adrian Quintero Ciprian
Edgar Antonio Hez
Diego Miramontes
No hay mejor estrategia que hacer "la tarea" es decir llevar muy bien estudiados números, estadísticas que ayuden a defender tu propuesta, incluso a mí me ha servido llevar citas de libros. Monetizar o hablar de cifras siempre ayudará a que sea más claro el posible impacto de una solución. Presenten con mucha seguridad y amabilidad. Esa es la clave de ganar ganar
Estar bien preparados para las negociaciones es clave :)
Totalmente creo que brinda confianza ver proyecciones o resultados, números o índices que nos ayuden a complementar la negociación. es muy difícil cuando todo parece ser una lucha de egos intelectuales.
**Los 4 conceptos clave de la negociación.
Ahora el reto es estar consciente de cada una de las posibilidades que se presentan en situaciones de negociación.
Buen resumen, Juan.
Usualmente cuando quiero negociar algo procuro llevar "bajo la manga" una propuesta de valor a través del intercambio.
Hace unos meses atrás tuve que negociar un x producto con un ofertante de OLX. Como es de esperarse yo buscaba obtener ese producto a un precio menor del que estaba publicado ya que este superaba mi precio de reserva. Posterior a una charla y generar algo de rapport ya había logrado bajar un poco el precio, pero no era el anhelado. Así que como último recurso le dije que ofrecía ese $X monto que tenía disponible más un producto que yo tenía que no usaba y que el sí.
Finalmente, ambos estuvimos felices con el resultado.
Claro está, no en todos los casos se tendrá una propuesta de valor de intercambio pero si se tiene puede resultar como puntos a favor.
Adicional, si hay algo que siempre me ha funcionado es generar rapport con la otra parte. Lo recomiendo
Llegas preparado a tus negociaciones, muy bien. Justo lo que mencionas, no siempre hay oportunidad de usar un intercambio de valor pero cuando es posible es un gran recurso.
Rapport lo estudiamos más adelante en el curso :)
¡Genial! Justo ahora estoy preparándome para continuar :D
Hace un tiempo me resulto una urgencia económica por la cual decidí vender mi motocicleta, tenia 3 meses de uso y me había costado 4000000 COP, obviamente no quería perderle mucho dinero. Llegue con un comprador que se intereso, el tipo empezó ofreciéndome una suma de 2900000 COP cifra que estaba muy lejos de los 3500000 que era el limite en que la vendería. El tipo intento regatear viéndole fallas y rayones a la moto (lo típico), pero yo no accedí, al final ofreció 3300000 COP y le dije que lo mínimo que la dejaría era en 3450000 COP. El tipo se fue dijo que no le alcanzaba, cosa a la cual no me opuse confiando en que él vería que estaba dejando ir una buena oferta, efectivamente así paso, luego de unas horas me llamo y pude vender mi motocicleta en los 3450000 COP que era mi precio de reserva.
Gracias por compartir esta experiencia.
Manejaste muy bien tu precio de reserva, te felicito.
Los vehículos se deprecian muy rápido por eso es muy común que haya regateo.
Hubo un tiempo en la que compre una laptop de segunda a un amigo con características muy buenas, en buen estado y por supuesto a un buen precio. Sucede que de pronto salió una emergencia y tuve que gastarme la mitad del dinero en dicha emergencia.
Posterior a ello le llame y le dije que no podía comprarlo pero que me interesaba y de pronto le dije:¿y si te pago por partes? al principio no quiso, pero lo convencí. Recogí al día siguiente la laptop, la puse a trabajar y le pague en fechas acordadas y no fallé en los pagos, ya que se podría perder la buena relación en futuras negociaciones.
todos quellos quines hemos realizado una negociacion hemos utilizado estos, solo que en mi caso nos sabia que tenia un nombre, se podria decir que siempre se lo atribui ala malicia indigena . jajaja excelent class
La magia de lo empírico
En mi caso negocié hace poco la compra de un departamento. El vendedor pedía por el departamento US$ 120,000 dólares. Mi BATNA era de US$ 90,000 dólares. Al conversar sospeché que la persona que lo ofrecía no era el dueño del inmueble. Primer punto. Así que le consulté si el departamento tenía número fijo. El vendedor dijo que si, le solicité y me lo llegó a dar. Al final con ese número pude contactarme con el dueño directo que todavía vivía en el departamento evitando así que el dueño pague una comisión. Acordamos una cita con el dueño. En esa conversación noté la necesidad que tenían de vender el departamento (sobre todo conseguir el dinero) por algunos detalles que brindaba. Así que tenía las esperanzas de reducir la ZOPA. Entre idas y venidas entramos en más confianza. El tiempo estaba a mi favor. Finalmente llegamos a un acuerdo. +Realizamos un contrato de arras en el que acordamos que le daba US$ 15,000 dólares en el momento y US$ 75,000 dólares en 3 meses cerrando la venta en US$ 90,000 dólares. Mientras tanto ellos podían pagar la deuda urgente que tenían y seguir viviendo en el departamento hasta que consigan otro lugar.+ Al final yo tampoco tenía prisa por habitarlo y ellos aún no encontraban un lugar para mudarse. Así que todos terminamos contentos. Eso último podría considerarse un valor a través del intercambio?
Que buen ejemplo Pierre. Aplicaste casi todos los conceptos!
Tu precio de reserva era el de 90 mil USD. No necesariamente era tu BATNA.
Más que valor por intercambio tuviste una negociación distributiva con toques de integrativa. Escuchaste sus necesidades, hiciste una propuesta que les beneficia a los dos y mantuviste tu precio de reserva a toda costa.
Caso: Comprar un celular nuevo. BATNA: Conservar el celular actual. Precio de reserva: Hasta 700 dólares. ZOPA: Costo de 730 dólares con delivery. Valor de intercambio: Realizar el recojo en tienda para obtener un descuento en el precio del celular y comprarlo a 700 dólares.
Me encanto este ejemplo.. Sencillo, breve sin rodeos jajjaja amo.. Gracias Marysol
Caso: Voy a vender mi carro para comprar un apartamento para invertir. BATNA: mi plan B es quedarme con mi carro actual y no comprar apartamento Precio de reserva: El menor precio que puedo aceptar son 20 millones. ZOPA: el comprador me hace una oferta de 18 millones Valor de intercambio: El comprador tiene un apartamento para vender que me gustó y me recibe mi carro como parte de pago por 20 millones.
Hola!
En mi caso negocié la compra de mi piso. Pedían 210000€ , hice propuesta a 180000€ y al final la negociación acabó en 190000€. El precio final llegó al precio de reserva pero aún así conseguimos una rebaja.
Muy bien! Había una buena zona de acuerdo y la aprovechaste.
¿Tu precio de reserva era 19 mil?
En mi trabajo manejo mucho este tipo de negociación.... Cuando veo que mi cliente no puede o desea pagar el precio establecido, le ofrezco un valor agregado al producto adquirido pagando el mismo valor... me ha funcionado porque se van contentos por obtener lo quieren más algo adicional y yo obtengo el valor precio acorde para mi resultado
Es un gran recurso en las negociaciones, que buen uso le has dado!
Ok creo que entiendo las 4 clave:
El BATNA seria el plan B que tenemos cuando hacemos una negociación. El precio de reserva es nuestro limite de nuestro presupuesto, no podemos sobrepasarnos o si no perderemos. El ZOPA seria la zona del posible acuerdo que se va a tener con la parte. El valor a travez de intercambio:consiste en ayuda la otra parte para posicionar a otra parte y llegar a un acuerdo donde ambas partes puede salir ganando
Me gusta identificarlas, son muy claves.
En las que he tenido que hacer por ejemplo son los libros.
Mi BATNA es leerlos gratis por internet MI PR es máximo 15000 pesos ZOPA lo que he visto es me los dejan a 10000 aunque creo que puedo ver si puedo bajar mas Y en valores es por ejemplo hacer combos, bueno me deja dos en tanto cosas asi.
El marketing consiste en crear, comunicar y entregar valor, y en esa última parte de la triada hay que considerar los elementos que la integran, para poder comprender la entrega de valor al cliente. Estos elementos son:
Intercambio: es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio. Cabe señalar que el intercambio es un proceso más que un suceso. Dos partes realizan un intercambio si entre ellas negocian, es decir, si tratan de encontrar términos mutuamente aceptables. Cuando se llega a un acuerdo, decimos que se efectúa una transacción. Transacción: es el intercambio entre dos partes en el que intervienen al menos: (a) dos cosas de valor, (b) condiciones previamente acordadas; (c) un momento de acuerdo y (d) un lugar de acuerdo. Toda transacción es un intercambio, pero no todo intercambio es una transacción. Marketing de relaciones: el proceso de crear, mantener y fortalecer relaciones firmes, cargadas de valor, con los clientes y otras partes interesadas.
¿qué recomendación o variante es mejor para ventas en línea? por ejemplo, me pasa que subo algún mueble a alguna página de segunda mano, con mi precio previsto, y tengo en mente un batna y un precio de reserva. Pero ocurre que la primera pregunta de muchas personas es directamente: "Hola, ¿es lo menos? Generalmente les digo algo como "Podría darte un precio de X (mi BATNA), si pasas por el mueble máximo en una semana".
Hago esto para buscar que se agilice la venta, pero también para solicitar algo a cambio y que realmente sea una negociación y no un simple regateo. Pero igualmente me ha ocurrido que sólo me dicen "gracias", o me dejan en visto.
¿qué se recomienda para estos casos de venta en línea en los que no podemos seguir la negociación frente a frente?
Te recomiendo partir de un precio más alto a tu precio de reserva, para que al momento de negociar puedas hacer un descuento y aún tengas margen por si la negociación continua.
La verdad es que en ventas en línea se da mucho eso que comentas, que buscan bajar el precio, por eso conviene empezar un poco más arriba.
Si solo te responden "gracias" puedes preguntarles si están interesados o cuál es el presupuesto que tienen. Entre más puedas averiguar es mejor. Quizás tienen el presupuesto o quizás no, pero solo lo sabrás preguntando. A lo mejor si pueden pasar por el mueble pero en dos semanas y no en una.
Hola @viri_glezmo
Te recomiendo lo mismo que @dmiramon. Muchas veces tener este precio de reserva más alto funciona. Personalmente lo he hecho así y todo ha fluido mejor :D
Cómo se tolera el regateo en la negociación, es lo que más me cansa. Uno cómo se percata de que es lo que quiere los demás?
Hola, Roberto. Estoy seguro de que con una escucha activa tal y como lo puedes ver en este curso: https://platzi.com/clases/comunicacion-asertiva/ y con inteligencia emocional definitivamente puedes establecer un mejor puente entre tu cliente y tú https://platzi.com/clases/inteligencia-emocional/
Gracias ya los 2 cursos los he estudiado, y además llevo de una coaching para ello.
Tal vez se me paso, o aún no lo mencionas, pero entiendo que existe otro concepto que se denomina ZONA (Zone of No Agreement) que vendría a ser el escenario donde no cambiara su postura el rentero y el precio no bajara de los $800 y entonces no podríamos llegar a un acuerdo. ¿Cierto?
Es correcto, es lo que está fuera de la zona de posible acuerdo (ZOPA).
Sí, es la zona que está fuera de la zona de posible acuerdo (ZOPA)
Gracias por comentarlo
yo soy vendedor y todos los dias enfrento estas negociaciones, donde se ven estos cuatro tipos, no sabia. que tenian nombre tecnico, en mi pais se reconoce como: BEAT: plan B Precio de reserva: regateo ZOPA: el tira que jala valor de intercambio: cambalache
LO que sucede es que es un escenario demasiado idealista, qué se debe hacer en un caso donde el intercambio de valor, sea en 710, que a pesar de que supera mi Precio de reserva, lo podría evaluar, ¿existe algún método para ello?
La información es poder mientras mas detalles conozcas a un mayor acuerdo en tu beneficio puedes llegar. Siempre pregunten e indaguen!
Preguntar es gratis ;)
