Manejo de Expectativas en Negociaciones Efectivas

Clase 13 de 25 • Curso de Técnicas de Negociación

Resumen

Hay personas que llegan a una negociación con expectativas muy exageradas.
Por lo general son personas que les falta información respecto al tema que están negociando o están tomando una postura de abuso, piden mucho más para ver si la otra persona acepta esos términos.

Para manejar estas situaciones lo mejor es:

Usa fundamentos lógicos.
Brinda nueva información.
Usa ejemplos o casos de éxito.

Arturo Barrios

student•

Escalamiento irracional: Sucede cuando una parte se percibe como perdedora y reacciona impulsivamente, así como la otra parte para compensar, hasta lleva a la negociación a un punto sin sentido.

María Alejandra Vélez Correa

student•

¡Gracias por el aporte!

Jose Luis Grande Acevedo

student•

Las personas que llegan con espectativas no razonables lo hacen por dos razones:

Les hace falta información o no están preparadas. No han investigado, no han hecho ningún trabajo previo.
Postura de abuso, simplemente personas que de inicio piden mucho mas solo para ver si la otra persona es complaciente con sus demandas. Este tipo de obstáculo lo vemos mucho en las relaciones en las que hay cliente y proveedor. Hay un riesgo grave con las expectativas no razonables y es que nos puede llevar a un escalamiento irracional y esto sucede cuando el conflicto comienza a subir de tono hasta que la negociación deja de tener sentido. Hay una parte que se esta percibiendo como perdedora y lo que esta haciendo es reaccionando impulsivamente y agresivamente para tratar de inclinar la balanza. La otra parte responde de la misma forma.

Javier Paulo Perdomo Tamani

student•

Excelente!👏😀

Patricio Sánchez Fernández

student•

Excelente, José Luis.

Óscar martinez

student•

Juan Manuel santos debio de tomar este curso, lo hubiera tomado no habría regalado el pais a las FARC, este señor Santos negocio mal

Gabriel Martínez Llano

student•

Jajajajajaj seguro

Diego Miramontes

student•

Esos conflictos son muy complicados de resolver :(

Denis Obed Verde Martinez

student•

Muy bueno, pues muchas veces caemos en ese circulo y al final es una perdida de tiempo y energia.

Sebastian Matias Negri

student•

Estas personas que llegan con una expectativa no razonable... no son considerados de alguna manera bluff? porque sea para bien o para mal, alterar la realidad para cualquier lado es una forma de mentir. Agradeceria mucho si se me aclara esta duda, saludos!

Diego Miramontes

student•

No necesariamente es bluff. La mayoría de las veces esas expectativas poco razonables provienen de un desconocimiento del tema o de pensar que en las negociaciones hay que ser agresivos para pagar lo menos posible.

El bluff está más relacionado a mentir o fingir para conseguir una ventaja en la negociación.

Arturo Barrios

student•

Para completar la pregunta me gustaría más información o aclaratoria a la siguiente idea: veo el bluff como algo intencional, una mentira diseñada o con ánimos de forzar algo dentro de la negociación, mientras que las expectativas no razonables no las interpreto como intencionales sino como accidentales, estimulados por ambiciones, comparaciones, faltas de conocimientos, entre otros.

JAVIER SANTIAGO SALGADO

student•

En el producto que manejo me pasa mucho, y es mas por el desconocimiento del mismo por parte de los compradores comparan los precios sin criterios, sirve mucho hacer esa labor de explicación para contextualizar de porque sus expectativas no son razonables

Juan Camilo Vela

student•

Expectativas no razonables

Se ve mucho en la relaciones clientes proveedor

Lo hacen por dos razones:

Les hacen falta infromacion: no han investigado y no han hecho un trabajo previo para conseguir infromacion y no se encuentra preparada.
Postura de abuso: Piden mucho mas para ver si las persona las complace con sus demandas o solicitudes

Escalamiento Irracional:

sucede cuando el conflicto sube de tono hasta que la negociacion deja de tener sentido para las partes.

Una parte se persive como perderdora y actua de una froma impulsiva y hacen la fiebre de la subasta.

Como manejarlos:

Usa fundamentos Logicos:Explica el porqeu las expectativas son poco reales con argumentos, llega al maximo nivel de detalle para que la persona se sienta comoda
Brinda informacion nueva: Entre mas informacion compartas vas a lograr que la persona derrumbe las expetativas irracionales
Usa ejemplos o casos de exito: Documentas el proceso que tienes, testimoniios de clientes.

DIEGO AGUINSACA GARCIA

student•

La documentación de las negociaciones buenas es una excelente estrategia para poder reforzar tus habilidades de negociación y mejorar los errores, lo que no se mide no se puede mejorar. Primero documentalo y luego si puedes celebrarlo.

ruben osoy

student•

Me gusta estar en la posición de poder del experto, así que con una preparación buena, se puede optar por este beneficio.

Eduardo Monzón

student•

Definitivamente, mientras más información tengamos, mejor nos puede ir en la negociación.

Diego Alejandro Lopez Velasquez

student•

es exactamente lo que pasa en nuestro país la falta de desinformación de las personas es lo que lo lleva a creer que esto tendrá una buena conclusión, a lo cual es algo irónico porque normalmente se puede tener conocimiento de lo que nos espera pero igual se termina cayendo en ignorancia

Daniela Zenea Garcia

student•

Es importante acudir siempre a una negociación bien informados y con la mayor cantidad de datos que respalden nuestro punto y saber como rebatir a la contra parte. No queremos caer en manos de un abusivo o desinformado.

María Ccasa

student•

Solo el conocimiento de tus necesidades, permite tener expectativas razonables y llevarlas a una negociación con éxito.

Néstor Iván Cepeda Munevar

student•

Hola, muchas veces este paso que parece obvio lo olvidamos. Y como dices, resulta ser sumamente relevante.

Gabriel Gil

student•

Muchas veces la gente quiere una ganancia adicional a lo pactado, y por eso se debe saber hasta que punto es razonable o no seder a algún plus extra en nuestra negociación. Hay veces que ese extra sirve para atraer un nuevo negocio.

Christian Armando Consuelo Mayén

student•

Las expectativas poco razonables suelen ser comunes en startups con founders que aún no han definido la identidad de su empresa o su producto y quieren abarcar mucho con pocos recursos.

Aldo Monroy

student•

Compartir casos de éxito es fundamental para vencer obstáculos en las negociaciones, especialmente aquellos relacionados con expectativas poco realistas. Al presentar ejemplos concretos de situaciones previas que resultaron exitosas, puedes demostrar la viabilidad de tus propuestas y generar confianza. Esto ayuda a desarmar percepciones erróneas y a establecer un marco de referencia más realista para ambas partes, facilitando así el avance de la negociación.

JORGE ALBERTO VUILLEUMIER SALAZAR

student•

identificar las expectativas del otro negociador es muy importante para poder ser claros e indicar nuestra zona de negociación.

Carlos Mendoza

student•

por eso es bueno tener conocimientos de todo un poco y no caer en la ignorancia de la negociación

Arturo Barrios

student•

Estrategias para responder a las expectativas no razonables y al escalamiento irracional

Daniel da Silva Jarque

student•

Perfectamente claro. Gracias

Donovan Lenoar Palacios Camarillo

student•

¡Hola, Daniel Da Silva! ¡Perfecto! Que bueno que esta clase fue de tu agrado. ¡Saludos!

Fernanda García

student•

Gracias!

Donovan Lenoar Palacios Camarillo

student•

¡Hola, Fernanda García! ¡Espero que te haya servido esta clase y puedas aplicar todo lo aprendido en tu trabajo o emprendimiento! ¡Saludos!