Confianza y Bluff en Negociaciones: Estrategias y Riesgos

Clase 12 de 25 • Curso de Técnicas de Negociación

Resumen

La confianza es muy importante dentro de una negociación, hay muchas negociaciones que fracasan por que la otra parte del acuerdo no te genero confianza.

El Bluff

Es un negociador que no tiene ningún problema con mentir y engañar. Si utilizas el bluff para negociar y te descubren, ten por seguro que la negociación ha terminado, la confianza se pierde al instante.

Si en una negociación percibes que la otra parte podría estar mintiendo tú puedes hacer lo siguiente:

Pídele más información al respecto de lo que están negociando.
Define términos de cumplimiento.

Nadia soledad garcia

student•

Muchas veces me sucede con algunos clientes, en donde llegamos a un exceso de confianza, en donde la negociación me cuesta bastante, en ese momento me centro en tomar el liderazgo nuevamente. Y usar esa confianza a favor paraque por fin la negociación sea efectiva. Por otra parte me parece de suma importancia en el caso de ventas, que es eñ área donde me desempeño, el poder comprarme el producto primero, para poder confiar plenamente en lo que ofrezco y que al momento de negociar no surjan titubeos o inseguridades de mi parte que puedan ser transmitidas al potencial cliente.

Diego Miramontes

student•

Hay que tener cuidado de que no se pierda el objetivo de la negociación, por muy buena relación que tengamos con la otra parte.

Es buena estrategia probar el producto que ofreces o investigar más al respecto porque así transmitirás más confianza en lo que comunicas. Que bueno que ya lo haces!

Arturo Barrios

student•

Me dediqué al área de ventas igualmente y la transparencia fue fundamental. La inteligencia emocional, el liderazgo y la empatía fueron obligatorios para promover la venta.

Juan Diego Rodríguez Rodríguez

student•

Y si no tengo tiempo para analizar esa información? no me queda más remedio que creerle?

Diego Miramontes

student•

Por eso es bueno investigar un poco antes de la negociación, para que si detectas que una persona quizás está haciendo bluff, tengas información para comparar.

Con la práctica se aprende a detectar rápido a los mentirosos.

Máximo Daniel Di Napoli

student•

Y si aunque sería mejor que la analices

Vane Mae

student•

Que interesante el termino bluffear, si, he visto esa acción en las películas de poker, en las que tratan los jugadores de engañar a sus adversarios haciéndoles creer que tienen un gran juego.

Diego Miramontes

student•

Exacto, su origen es en los juegos de cartas.

Ahora imagina a la persona a la que le vas a comprar un carro que te diga "tengo otros compradores interesados". Puede ser verdad pero también puede ser un bluff para presionarte.

Diego Alejandro Lopez Velasquez

student•

Primera ves que escucho este termino BLUFF, y es muy importante saber como podemos identificarlo, y la explicación de Diego es perfecta, igualmente siempre se termina sabiendo todo y mas en una negociación

Diego Miramontes

student•

Una vez que conoces la técnica empiezas a notar cuando otros la usan. Utilizado inteligentemente te puede ayudar a ganar tiempo o aumentar confianza

Néstor Iván Cepeda Munevar

student•

Pienso que es un término que es usado con mucha frecuencia en juegos de azar (Póker). ¡Saludos!

ICONO

student•

Nosotros manejamos condiciones al momento de firmar una negociación, el castigo es quitar el beneficio adicional que nosotros habíamos ofrecido, esto por no cumplir los montos que se habían acordado. Por mi parte no he tenido que mentir, al contrario me he ganado la confianza de la mayoría de mis clientes por que he sido muy sincero y lo mas importante colaborador con ellos.

Diego Miramontes

student•

Si la información es clara y está por escrito en un contrato es muy bueno para generar confianza y evitar malos entendidos más adelante.

VIVIAN ADRIANA

student•

Podrían aclárame por favor es recomendable usar el bluff por que entonces yo no entendí. Se supone que no y tenemos una pregunta en el examen que difiere de lo que se explica.

Diego Miramontes

student•

Es riesgoso usar el bluff porque involucra un engaño.

Intenta nuevamente el examen, ya actualicé la pregunta para que sea más clara.

Manuel Alejandro Arias Rodriguez

student•

Es aconsejable utilizar el bluff, ¿por qué? Porque es una forma muy eficaz de conseguir lo que quieres. Cuando te tiras un bluff, básicamente estás diciendo una mentira. Pero, si lo haces bien, la gente te creerá y cederá a tus exigencias. Esto se debe a que no quieren arriesgarse a ser engañados o engañadas. Así que, si puedes convencerles de que estás diciendo la verdad, normalmente cederán.

Ahora bien, hay algunas cosas que debes tener en cuenta cuando utilices el bluff.

Debes asegurarte de que tu historia es creíble. Si no lo es, la gente se dará cuenta de que no es cierto y usted ganará .
Hay que ser convincente. Esto significa que debe tener convicción en su voz y en su lenguaje corporal. Si no lo haces, la gente te descubrirá.
Tienes que estar preparado para lo que la gente pueda decir cuando se den cuenta de que vas de bluff. De este modo, podrás mantener la calma y no dejar que se te escapen.

El bluff es una buena manera de conseguir lo que quieres. Pero debes tener cuidado y asegurarte de que lo haces bien. Si no, puedes acabar metido en un buen lío.

Usuario anónimo

user•

Si en una negociación percibes que la otra parte podría estar mintiendo tú puedes hacer lo siguiente:

Pídele más información al respecto de lo que están negociando. Define términos de cumplimiento.

Juan Camilo Vela

student•

Falta o exceso de confianza

La falta o exceso de confianza nos puede llevar a que las negociaciones no se den, ya se por falta de confianza en una negociación dura o difícil de lidera o exceso de confianza donde lleguemos a que los participantes se sientan incomodos o que los subestimemos.

El Bluff:

Tienden a mentir y engañar. en las integrativas no se puede usar, mas adelante se puede dar cuenta de tus engaños y la confianza de va arruinar y despues va a ser difícil cerrar un acuerdo exitoso.

Manejar el Bluff:

Solicita mas infromacion: cuentame un poco mas o pide evidencia
Define terminos de cumplimientos: clausulas y condiciones que tengan una sanción o incentivar por el cumplimiento

La confianza en uno mismo:

Una negociación es muy importante la confianza para trasmitir seguridad en la negociación.

Preparate bien: Capacítate sobre el producto que manejas para demostrar confianza y seguridad sobre lo que se esta negociando. Prepara con anticipación las reuniones que vas a tener
Pide ayuda: No te las puedes saber todas siempre, si tienes alguna duda buscar reafirmar esos conocimiento y manifiéstale al cliente que lo vas a hacer.
No subestimes a tu contraparte: El subestimar te puede cegar y eso hace que no estés concentrado en lo que estas negociando.

Luz Andrade Ylarraza

student•

Normalmente en la negociación con proveedores puede darse la situación en que no quieren dar mas información y esto no necesariamente es un Bluff, en algunos casos están cuidando la competencia sobre su producto, en ese momento es bueno irse a un Acuerdo de Confidencialidad para que las partes se sientan tranquilas con el manejo de la información.

Juan Esteban Alvarez

student•

Exceso o falta de confianza: es una característica importante ya que en la mayoría de los casos determine la velocidad de los acuerdos dependiendo de cada actitud en particular se saca provecho o se pierde por timidez

el bluff: es el negociador mentiroso, sin referencias comerciales, que quiere engañar a toda costa por obtener un beneficio, algunas recomendaciones para detectar un bluff es pedir más información, hacer preguntas, hacer acuerdos de cumplimientos de términos legales por lo general ellos mismos desisten de la negociación.

consejos efectivos para una negociación: empaparse de información, una buena preparación y manejo del tema, pedir ayuda a persona con mayor experiencia o conocimiento en el tema, jamás subestimes a la otra parte no le des menos importacia a su información o manejo del tema se central y mantén el objetivo primero y maneja las emaciones

Usuario anónimo

user•

El Bluff Es un negociador que no tiene ningún problema con mentir y engañar. Si utilizas el bluff para negociar y te descubren, ten por seguro que la negociación ha terminado, la confianza se pierde al instante.

Viridiana González

student•

Creo que hago un poco eso cuando organizo algún evento o taller, ya que unos días antes cuando me contactan, les digo que ya sólo quedan, por ejemplo, dos lugares, aunque aún me queden 5, para animar a que la otra parte no espere mucho para comprar su boleto... ¿eso sería bluff?

Diego Miramontes

student•

Sí puede considerarse como bluff pero este uso que le das es bastante común en eventos, boletos de avión, hotel, etc. Te presionan con los lugares disponibles para que no te demores tanto en comprar.

Luis Álvarez

student•

Interesante como te das cuenta que los principios de negociación se pueden implementar también en UX como por ejemplo en e-commerce o como en el ejemplo De Diego con los boletos de avión.

Lo bueno es que uno puede usar esos patrones oscuros a su favor :P

Carlos Contreras

student•

En varias ocasiones he tenido que competir con personas que le han ofrecido al cliente "la misma solución" aparentemente (Sistemas de seguridad / producto). Al momento de brindarle algo adicional (servicio de seguridad) luego de que adquirió el sistema con otra persona (instaladores), se da cuenta que no era lo mismo. Lo barato le salió caro 😅 Bueno ahora se que fue victima de un vendedor que aplico el Bluff

Clayton Jhordan Iliquin Zavaleta

student•

Interesante ejemplo, pero creo que si eso pasa deberías aprovechar esa oportunidad y recalcar las fortalezas de tu producto. En mi opinión creo que deberías replantear tu método de venta comunicando mejor las características de tu producto. Saludos

Irma Davila

student•

Entiendo que es muy malo el bluff o me equivoco?

Diego Miramontes

student•

Si lo haces mintiendo y para engañar es malo porque eventualmente se van a enterar.

Si por ejemplo lo usas para presionar para cerrar la negociación, no es necesariamente malo. En el ejemplo de tu grupo musical podrías decirle a la otra parte que la fecha que quiere te la están pidiendo otros clientes. Es un bluff que te ayuda a presionar.

Juan Francisco Sánchez Maldonado

student•

Todo el mundo lo usa y en las ventas mucho mas, la finalidad de su uso depende de la ética de cada persona

Marco Tulio Juarez

student•

El Bluff, funciona a las personas que carecen de conocimiento acerca de determinado tema. pero ante una contraparte que no necesariamente sepa todo, solo con saber que tipo de jugada esta ejecutando se le puede desarmar y mejor aún, tomar ventaja!

Usuario anónimo

user•

La confianza es muy importante dentro de una negociación, hay muchas negociaciones que fracasan por que la otra parte del acuerdo no te genero confianza.

Biviana Yiseth Hernández Rodríguez

student•

*FALTA O EXCESO DE COFIANZA

La confianza es importante en una negociación pues nos permite demostrar de la mejor forma las alternativas de la negociación, apropiándonos de conceptos y conocimientos para mostrar nuestra postura. Una buena preparación, tener apropiación de conceptos pero tener la mente abierta para determinar con que puede salir la otra parte sin subestimarla.

*El Bluff: Son personas expertas en identificar los obstáculos, las mentiras son su base primordial para sacar a flote una negociación, pero corren el riesgo de ser descubiertas y perder cualquier margen de negociación.

Hogan Eduardo Sanchez Avila

student•

la mejor seria que recomiendo sobre el proceso de la negociacion es la ley de los audaces si lo ven el primer capitulo les encantara

Lizette Rosalía Dazza Hernández

student•

💡 La confianza en una negociación es como la sal en la comida: sin ella, todo sabe plano; con demasiada, te da sed. Encontrar el punto exacto es lo que separa al negociador sabio del ingenuo. La confianza te da el valor para hablar con firmeza, pero el exceso te vuelve ciego ante señales de alerta. Y justo ahí aparece el villano del cuento: el bluff, esa jugada de engaño que busca manipular percepciones para obtener ventaja. Pero ojo: cuando se descubre, la credibilidad se va por la ventana más rápido que un vendedor acorralado.

📚 El bluffing no es nuevo; viene desde los tiempos del póker y la política. En el mundo de los negocios, puede ser tentador aparentar más poder, información o alternativas de las que realmente tienes. Sin embargo, los mejores estrategas no son los que mienten mejor, sino los que detectan las mentiras ajenas con precisión quirúrgica. Por eso, si algo huele raro, pide más datos, verifica términos y observa reacciones: quien se resiste a aclarar, probablemente esconde algo.

🔍 En la práctica, construir confianza —en ti y en el proceso— es tu mejor defensa contra los bluffs. Prepárate a fondo, conoce tu BATNA, pide ayuda cuando sea necesario y jamás subestimes a tu contraparte (esa es la receta perfecta para el desastre). Negociar no es jugar al adivino, sino leer el lenguaje, los silencios y las incoherencias. En una negociación bien manejada, la verdad siempre encuentra su camino.

🎯 La confianza es la moneda más valiosa en cualquier acuerdo: fácil de gastar, difícil de recuperar. Y el bluff, aunque parezca una jugada brillante, siempre cobra factura. Así que, mejor estrategia: juega con inteligencia, no con máscaras. En la mesa de negociación, la credibilidad es el único farol que no se puede fingir.

Naan Espinola

student•

El Bluff solo es recomendable utilizarlo cuando se quiere ocultar información o las intenciones en una negociación. Aunque aun así, es recomendable nunca hacerlo ya que la confianza es el atributo más grande en una negociación.

Y si se sospecha que alguien lo esta haciendo, una buena estrategia será establecer términos de cumplimiento en un contrato.