Negociación y ZOPA: Cómo Alcanzar Acuerdos Efectivos

Clase 9 de 25 • Curso de Técnicas de Negociación

Resumen

El ZOPA o zona de posible acuerdo es el rango dentro del que puede suceder un acuerdo, por lo general es el rango generado por el precio de reserva de ambas partes de la negociación.

Agustin Erwin Sigfrido Devesa

student•

Ejemplo de ZOPA: Mi precio de reserva es de $700 dólares. El precio de reserva del vendedor es de $600 dólares Mi plan B es de $500 dólares.

La zona de posible acuerdo seria entre $600 y $700 $600 < ZOPA < $700

Si el precio de reserva del vendedor es MAYOR a mi precio de reserva, entonces NO hay acuerdo. No hay ZOPA

Diego Miramontes

student•

Lo entendiste perfecto!

María Alejandra Vélez Correa

student•

¡Muy buen aporte!

Javier Castro

student•

ZOPA El tire y afloje en terminos muy coloquiales,

Diego Miramontes

student•

Sí, es algo así :)

Gabriel Gil

student•

si señor mas claro para donde

María Cristina Tamayo Ossa

student•

ZOPA: Zona de posible acuerdo. Una zona dentro de la cual una negociación puede o no ser exitosa.

Cuando no se llega a una Zona de posible acuerdo común para el comprador y el vendedor; se debe negociar para modificar esta ZOPA

Diego Miramontes

student•

Buen resumen de la clase!

leandro gallegos

student•

buen resumen, me ayudo bastante

Wilmer David Cedeño Mendoza

student•

ZOPA seria la intersección de nuestros limites de reserva.

Diego Miramontes

student•

El espacio que existe entre los precios de reserva de ambas partes. Se puede modificar durante la negociación. Es el margen que tenemos para negociar :)

José Álvarez

student•

Por que querrías negociar en el margen de U$D 600 a U$D 700? Si el precio de el es el mejor precio posible de ese rango?

Benjamin Galeano Kim

student•

Eso es asumiendo que uno NO sabe cuál es el precio de reserva de la otra persona. Generalmente uno no sabe cuánto es el mínimo o máximo de la otra persona pero se puede intuir

Diego Miramontes

student•

En el ejemplo partimos de que conocemos los precios de reserva de ambas partes, 600 y 700. Entre esos dos se encuentra la zona de posible acuerdo.

La gente por lo general parte de un precio arriba del precio de reserva, en este ejemplo el vendedor comenzaría realmente con un precio superior a 600 y podría bajar haste ese límite.

Robinson Holguin

student•

Básicamente se debería negociar si hay un ZOPA dentro de mi rango de precio de reserva. de lo contrario no es conveniente continuar la negociación.

Mario Arjona Casado

student•

Yo no lo veo el sentido: Mi precio de reserva es de $700 dólares. El precio de reserva del vendedor es de $600 dólares Mi plan B es de $500 dólares.

La zona de posible acuerdo seria entre $600 y $700 $600 < ZOPA < $700

Si ZOPA significa zona de posible acuerdo. Si el vendedor quiere vender por 600 y yo tengo 700 a que acuerdo quiero llegar con el vendedor? a que me lo venda mas caro? para que sirve este concepto ? esta mal explicado? Se entiende lo que digo? osea es que no hay margen de acuerdo si el vendedor te dice 600 tu no le vas a decir oye porque no te doy 650 que tengo mas dinero.

Dam Castle

student•

bueno, en el ejemplo, el precio de Reserva era $600 y tu tenias $700 entonces SI hay una zona de posible acuerdo (SI ZOPA) y obviamente elijes los $600, pero si el vendedor te da un precio de reserva de $800 y tu tienes $700, NO hay un zona de posible acuerdo (NO ZOPA) entonces tu entrarías en negociación para alcanzar esos $700 de tu presupuesto... eso yo entiendo por el concepto de ZOPA, espero haber aclarado tu duda ^^'

María Cecilia Medrano Flores

student•

Porque el comprador no sabe que el precio de reserva del vendedor es $600. Obviamente éste comenzará en un precio mayor

Benjamin Galeano Kim

student•

Sería el famoso TIRA y AFLOJE. Dónde ya cada parte tiene su precio de reserva y están en la ZOPA Zona de Posible Acuerdo, para tratar de conseguir su mejor acuerdo posible

Diego Miramontes

student•

En muchas ocasiones la gente empieza a negociar sin analizar en dónde se encuentra esa zona de posible acuerdo, lo que hace un poco más complicado llegar a un acuerdo.

Juan Camilo Vela

student•

ZOPA:

Zona de posible acuerdo. el rango dentro del que puede suceder un acuerdo.

Tiene elimites y esta conciderado por los precios de reserva de ambas partes.

zona de los procesos de negociación en la que dos partes pueden alcanzar un acuerdo que resulte beneficioso para ambas. Dicho de otra forma, es la zona donde se superponen las áreas en las que ambas partes todavía están dispuestas a renunciar al trato

ZOPA negativa:

si las zonas de las dos partes no se superponen, ambas estarán operando en una zona de regateo negativa, o lo que es lo mismo: en una ZOPA negativa. Cuando se da esta situación, solo es posible llegar a un acuerdo si las partes están dispuestas a modificar sus condiciones.

ZOPA positiva:

Cuando las condiciones de todas las partes se superponen de alguna manera, la negociación está en una zona de regateo positiva, o ZOPA positiva. Esto significa que las expectativas en cuanto al precio, las condiciones o los plazos de entrega coinciden entre las partes, por lo que puede alcanzarse un acuerdo que funcione para todo el mundo.

https://blog.hubspot.es/sales/que-es-zopa

Matías Birkner

student•

¿Cuáles estrategias se pueden utilizar cuando hay una persona que es muy "tajante" y "manipuladora" para negociar?

Lo digo porque en una negociación plantee el precio de mi trabajo que era 500 (por dar un ejemplo) y la otra persona me ofreció 70.

En mi caso, pensaba que 700 era lo óptimo para mí, pero creyendo que estaba siendo competitivo es que elegí proponer 500 (ahora con los conceptos comprendo que mi precio de reserva era 500).

Asumo que partí mal la negociación, lo que pasó finalmente es que no acepté (en mi interior me pareció ridícula la oferta y hasta me sentí ofendido), lo que sucedió después es que mi contraparte me empezó a ofrecer otras condiciones, manteniendo los 70, me dijo que me daría trabajo seguro por 3 años, que me podía demorar el triple, incluso que si mi trabajo era lo que yo le había presentado que podían contratarme en una posición alta en la empresa, porque querían dar el paso.

No acepté de todas formas porque me parecía bajo, pero me llama la atención que cuando me dijo las otras cosas, empecé a considerarlo y me dio rabia que se mantuviera en el precio inicial, me habría gustado haber revuelto desde mi parte la negociación, pero no hallé la forma.

Luis Mojica

teacher•

La negociación trata de lograr que ambas partes se pongan cada uno en los zapatos del otro. Cuando esto no se alcanza es que ocurren estos escenarios.

Por ejemplo, cuando te sientes ofendido por la oferta tan baja, estas asumiendo que la otra persona es consiente de lo que esta diciendo y por lo general no es así.

Algo que me ha funcionado a mi en estas situaciónes (que es mas seguido de lo que imaginas) es explicar con detalle porque el precio es el mostrado, y si es posible crear una analogía en el mismo lenguaje que el cliente maneja.

Si el cliente fabrica tennis, le explicas que te esta poniendo en una situación como si a él le ofrecieran pagarle solo el precio de la suela a cambio del zapato completo. Lo importante es crear empatia, y lograr un terreno común.

Otra opción es crear historias de terceras personas, por ejemplo:

Señor Pepe con esa oferta que usted me ha hecho, me hace recordar uno de mis primeros clientes (y mas queridos). Cuando nos conocimos el no sabia absolutamente nada de (Inserta el tema aquí). Hoy en dia es una persona que constantemente me esta enviando trabajo, pues con mi ayuda ha logrado _____.

Importante: Siempre abre mas arriba de lo que te cuesta, pues solo de esa manera estas generando ganancia y podras manejar un drop cuando sea necesario, es decir, acelerar la negociación ofreciendo un descuento por volumen, o por primera vez, o por ser martes (lo que se te ocurra)... por la razón que sea, pero que exista una.

Manuel Alejandro Arias Rodriguez

student•

Hay algunas estrategias clave que pueden utilizarse cuando se negocia con una persona que es muy brusca y manipuladora.

Es importante mantener la calma y la tranquilidad.

Esto mostrará a la otra persona que usted tiene el control de la situación y que no se va a dejar manipular.

Es importante ser claro y conciso en la comunicación.

Esto significa que debes evitar entrar en una discusión larga y acalorada con la otra persona. En su lugar, debe exponer su posición de forma clara y calmada.

Es importante estar preparado para abandonar la negociación si es necesario.

Esto demuestra que no está desesperado por llegar a un acuerdo y que está dispuesto a defenderse.

Si sigue estas estrategias, tendrá más posibilidades de negociar con éxito su salario.

Buena suerte

-- Te agradecería que me dieras un voto positivo sobre mi contenido. Gracias

Usuario anónimo

user•

El ZOPA o zona de posible acuerdo es el rango dentro del que puede suceder un acuerdo, por lo general es el rango generado por el precio de reserva de ambas partes de la negociación.

Ignacio Mínguez Montes

student•

Continuando con la negociación entre el programador que quiere contratar mi obra para su sala y yo que quiero venderla. Mi ZOPA es la franja que hay entre el precio de coste del caché (el mínimo del cual si bajo pierdo dinero) y el caché completo (incluyendo beneficios y amortizaciones de la inversión en, por ejemplo, escenografía). En esa franja discutimos.

Diego Miramontes

student•

Sí, bien identificados los conceptos.

Eduardo Monzón

student•

Intervalo entre precios de reserva de ambas partes.

CAMILO FERNANDO RODRÍGUEZ OTÁLORA

student•

En otras palabras se trata de los límites dentro de los cuales se puede negociar. Por encima o por debajo no es posible y no hay negociación.

Arturo Barrios

student•

ZOPA - Zona de Posible Acuerdo. Zona con límites según los precios reserva de cada parte.

Juan Esteban Alvarez

student•

El ZOPA es la zona de posible acuerdo, es el juego de precios y rangos en los cuales podemos negociar sin sobrepasar nuestro precio de reserva

Brandon Mendoza Ortiz

student•

Y como se supone quue voy a conocer el margen que tiene el vendedor? Aqui lo veo claro y se que aun que el lo de en $750 estaría dispuesto a bajarlo a $600 pero como llego a saber eso en la vida real.

Diego Miramontes

student•

No conoces el margen de la otra persona, de igual forma que la otra persona no conoce el tuyo, por eso van a negociar.

Si el valor está dentro del rango entre sus precios de reserva, entonces estamos en la zona de posible acuerdo.

Si el valor se sale del rango, entonces hay que negociar para saber si podemos llevarlo al rango.

Necesitarás obtener más información de la otra persona y esto se hace con preguntas. Más adelante en el curso hablamos de esto.

Juan Esteban Alvarez

student•

Es muy util para poder determinar hasta que punto puedo traer la negociacion a una zona donde mi precio de reserva no se vea afectado incluso que salga beneficiado con un acuerdo mucho mejor

Martín S. Campos

student•

Es muy común que producto de alto precio el vendedor espere que el comprador negocie para bajar el precio.

Aquí en México existen los Tianguis y Lineas, donde se vende todo tipo de cosas y es común los regateadores que siempre si es lo menos ante la intención de adquirir un producto.

Algunos vendedores se ofenden, para otros es una falta de respeto, pero así es como funcionan los negocios inclusive a un nivel informal.

Biviana Yiseth Hernández Rodríguez

student•

ZOPA

Zona de posible acuerdo, es la que permite ser exitosa o no una negociación, esta generado por el precio de reserva de ambas partes para hacer una negociación.

Ejemplo: Mi precio de reserva es de $850 dólares. El precio de reserva del vendedor es de $700 dólares Mi plan B es de $600 dólares.

La zona de posible acuerdo seria entre $850 y $700 $850 < ZOPA < $700

Si el precio de reserva del vendedor es MAYOR a mi precio de reserva, entonces NO hay acuerdo, no hay negociación, es decir no hay ZOPA.