Negociación: Estrategias Distributivas e Integrativas

Clase 6 de 25 • Curso de Técnicas de Negociación

Resumen

La negociación es el proceso mediante el cual resolvemos nuestras diferencias. No existen atajos en la negociación.

Existen dos tipos de negociación:

Distributiva

Las partes compiten para distribuirse una cantidad fija de valor, como repartir un pastel.

Los comportamientos de competencia, evasión, compromiso y complacencia son tipos de negociación distributivos, siempre habrá una parte que “pierda” en la negociación.

Integrativa

Son las negociaciones de ganar-ganar. Las partes buscan cooperar para maximizar el valor de los beneficios que están en juego.

Solamente el comportamiento de colaboración es del tipo de negociación integrativa.

Una negociación distributiva suele ser un proceso de corto plazo, mientras que la integrativa va de corto a largo plazo.

Las negociaciones

El tipo de negociación no es absoluta, puedes iniciar con una negociación distributiva y con el tiempo volverse integrativa o viceversa.
Las negociaciones ganar-ganar son muy difíciles de alcanzar.
Una negociación es multifase, la confianza es un factor clave dentro de este proceso.

Edgar Antonio Hez

student•

en mi experiencia la gente anuncia sus intenciones con la misma frase.

no es por ser metiche pero....( y justo habla de un chisme)

no es por ser hipocrita pero... (y justo dice algo hipocrita)

no es por mentirles pero..( y justo se echa una mentirota de la competencia)

Diego Miramontes

student•

Jeje sí, algo hay de eso

kevin santiago perez zambrano

student•

Jajaja eso es demasiado común.

Juan Francisco Sánchez Maldonado

student•

Resumen de Multiparte y Multifase ++Negociación Multifase++: Se da cuando una negociación se implementa a lo largo de tiempo y a lo largo de este tiempo existen diferentes fases. en esta negociación la confianza es clave ya que hay muchas promesas y recompensas en juego.

++Negociacion Multiparte:++ cuando involucra a mas de 2 partes que pueden llegar a surgir

Coaliciones Naturales que ocurren cuando los intereses entre 2 o mas partes son iguales y se unen para sumar fuerza
Coaliciones de una sola vez ocurren cuando todos tienen intereses diferentes pero gracias a una situación en particular se ven obligados en avanzar con un objetivo en común

María Alejandra Vélez Correa

student•

Gracias por el resumen.

Gabriel Gil

student•

muy claro tu resumen muchas gracias

Gabriel Jaime Cardona Osorio

student•

Es impresionante ver como esto aplica a cada aspecto de la vida diaria, debería ser algo que hiciésemos todo el tiempo, solo debemos ponerlo en práctica.

Diego Miramontes

student•

Todo el tiempo estamos negociando. Yo recuerdo cuando tenía que pedirle el carro a mi madre para ir a una fiesta en el colegio jeje.

Cuando aprendes y entiendes estos conceptos cambia para bien tu vida :)

Patricio Sánchez Fernández

student•

Así es Gabriel, creo que nos estresamos innecesariamente.

Eleazar Moll

student•

Las relaciones y la reputación de un vendedor-cliente son muy importantes a la hora de vender un vehículo... me dedico justamente a la venta y gracias a la relación que he generado con mis clientes éstos me han vuelto a comprar, quizás no me solicitan que sea un experto pero si tener credibilidad y buena actitud con ellos, generando relaciones... generando referidos y una red mayor de clientes.

Alina Poulain

teacher•

En mi experiencia, procesos como Design thinking ayudan mucho para que exista una forma ordenada de resolver un conflicto y se puede hacer uso de lo que menciona Diego: de creatividad, de cooperación, conocimiento, experiencia, registros. También ayuda a que no se haga todo lo que diga el jefe, sino que se obedezcan otros objetivos ulteriores que ayuden a crecer la empresa

Daniel Sánchez

teacher•

Claro uno de los factores centrales de Design Thinking es la empatía y con eso puedes lograr hacer muchas cosas en una negociación.

Diego Alejandro Lopez Velasquez

student•

excelente porque la empatía en una negociación puede dar grandes conclusiones

Mario Andres Ochoa Camacho

student•

Diego, Tengo el caso donde estaba en un proceso de selección de un puesto el cual me interesaba bastante, durante todo el proceso yo había indicado mi aspiración salarial pero no me habian confirmado si aceptaban o no este monto. Al final del proceso fui aceptado pero la oferta fue por un monto menor al solicitado (esta un poco por debajo de mi precio de reserva, pero incluía algunos beneficios extra), la persona que me presento la propuesta no tenia ningún poder de desicion ya que era un intermediario. En este tipo de casos que debería hacer? tratar de forzar una mejora en la oferta o tomar esta oferta ya que tenia pocos días para decidir. Al final acepte la propuesta ya que vi que no existia ningún espacio para negociar.

Diego Miramontes

student•

Hola Mario, desafortunadamente algunas empresas al contratar creen que le están haciendo un favor a la gente y por eso toman una posición agresiva al negociar la oferta como al parecer sucedió en tu caso. Ponerle una fecha límite es parte de su estrategia para presionar.

En ofertas laborales hay que considerar que los beneficios extra suman al salario. Por ejemplo si te dan 100 USD para gasolina a la semana, son 400 USD al mes que suman a tu salario. Lo mismo con otros beneficios. Si la suma de todo eso está por encima de tu precio de reserva, entonces todo bien.

En caso de que te hagan una oferta menor a lo que tenías como precio de reserva lo recomendado es no aceptar y hacerles saber nuevamente cuál es el salario que tu estás pidiendo. Si no hay un cambio entonces es mejor dejarlo ir.

En el caso particular de los procesos de reclutamiento puedes asumir que la empresa apuntará siempre al precio más bajo, incluso si su precio de reserva es mucho mayor. Recuerda que en una negociación, nadie le debe nada a nadie, entonces puedes rechazar la oferta si no te conviene.

Juan Diego Silva Garcia

student•

Tuve un amigo que tenía una compraventa de automotores y me decía que en este tipo de negociaciones transaccionales, en el caso de realizar una compra de algún automotor de segunda mano, él ya tenía en su mente el precio de por cuanto iba a vender el automotor y el precio con el cual iba a comprarlo para generar la ganancia que él deseaba. Entonces, hay una frase en Colombia que se utiliza mucho en este tipo de negociaciones él que tiene el dinero, tiene la palabra. Esta persona lo que hacía era llevar el dinero en efectivo por el cual pensaba comprar el carro y la otra persona a ver el dinero accedía a venderlo por ese precio de manera instantanea. Le funcionaba me atrevería a decir en un 99% de las veces.

Oswaldo Tovar

student•

**Multifase: ** es cuando una negociación se logra a lo largo del tiempo a través de diferentes fases, los resultados, se toman nota de ello, se logran acuerdos y se pasan a la siguiente fase, donde probablemente habrán otras personas o habrán otras circunstancias en juego. Es importante ir tomando nota o registro de los acuerdos que se van logrando en cada una de las fases conforme se van completando. Ejemplo: negociaciones de adquisición de una empresa por otra.

• Se da a lo largo del tiempo • La confianza es la clave • Promesas y resultados

**Multifase: **es cuando una negociación involucra a más de dos partes, cuando sucede esto, por naturaleza surgen coaliciones o alianzas entre las partes que están involucradas

**Coaliciones Naturales: **que ocurren cuando los intereses entre 2 o más partes son iguales o están alineados, es fácil que sumen fuerzas y es difícil tratar de romperlos
Coaliciones de una sola vez: ocurren cuando todos tienen intereses diferentes pero gracias a una situación en particular se ven obligados en avanzar con un objetivo en común. Ejemplo: cuando el villano se une con el héroe para derrotar a un súpervillano que quiere aplastar la tierra (este ejemplo me pareció divertido y lo puse yo)

María Cristina Tamayo Ossa

student•

La negociación es un arte. El proceso mediante el cual resolvemos nuestras diferencias y como todo proceso requiere su tiempo y no debemos tratar de forzar su solución.

De los 5 comportamientos, sólo la colaboración es integrativa:

En nuestra vida diaria siempre estamos negociando y lo hacemos a nivel personal, profesional o familiar. Negociamos con nuestros hijos, con nuestros jefes, con nuestros clientes, hasta con nosotros mismos... Con todos. Por esto es indispensable que desarrollemos cada vez más esta habilidad.

Frase importante: "El enemigo de mi enemigo es mi amigo"

Patricio Sánchez Fernández

student•

Buen resumen, María.

Juan David Suarez

student•

Me está ayudando a entender mucho la lógica de las negociaciones. Sólo hay una parte de lo que menciona que me pareció super interesante, pero tal vez lo que necesito es un ejemplo, cuando se refiere a que las negociaciones ganar-ganar no se dan desde un principio sin conocer detalles, se dan a lo largo del tiempo.

Si alguien tiene un ejemplo para ayudarme a comprender, se los agradecería bastante :D

Israel Yance

student•

Se refiere a que se debe tener más contexto para poder ofrecer un ganar-ganar.

Al inicio no se conoce mucho de lo que la otra parte quiere y se necesita más información y conversaciones para tener una mejor propuesta.

Manuel Alejandro Arias Rodriguez

student•

Las negociaciones en las que todos ganan son aquellas en las que ambas partes sienten que se han beneficiado del acuerdo. Para lograr un resultado ganador, ambas partes deben estar dispuestas a comprometerse y encontrar un terreno común.

En mi opinión hay dos enfoques principales para la negociación en la que todos ganan: la pre-negociación y la negociación :

Pre-negociación es cuando ambas partes se sientan a la mesa con una idea clara de lo que quieren y están dispuestas a llegar a un acuerdo sobre determinadas cuestiones.

Esto puede ocurrir antes de que se conozcan los detalles, o puede ocurrir después de que ambas partes hayan reunido toda la información que necesitan.

Negociación continua se produce cuando ambas partes siguen comunicándose y trabajando para llegar a un acuerdo a medida que se va obteniendo nueva información .

Este enfoque suele utilizarse cuando los detalles de un acuerdo son complejos o cuando las partes implicadas tienen objetivos diferentes.

Bryan Alejandro Sánchez Ramírez

student•

Hoy tuve una negociación con un cliente dónde "el problema principal" fue que estaba muy interesado en crear una solución que ataque un problema que viven los estudiantes de su universidad pero no tomaba en cuenta que el proyecto necesita recursos mes a mes para seguir existiendo. Seguiremos en discusiones para llegar a un modelo de negocio

Diego Miramontes

student•

Uy esos clientes son difíciles, quieren pagar una sola vez y tener beneficios de por vida.

Estoy seguro que lograrás encontrar una buena solución o en su defecto buscarás otro cliente.

CARLOS ROBERTO CAHUANA MACEDO

student•

Conflicto 2 fue llegar a un acuerdo para decoración de una sala entre familiares. Cada uno tenía una idea diferente de la manera de decoración, colores, cuadros. Inicialmente la mayoria tuvo una postura de colaboración, los poderes eran personales. Mi postura fue escuchar y tratar de llegar a un concenso en donde se pueda equilibrar los gustos de la mayoría

Diego Miramontes

student•

¿Y quedó bien decorada la sala? Me quedé con la duda!!!

Marco Tulio Juarez

student•

La ganancia de uno es la perdida de los demás

Suena egoísta pero literalmente es la verdad, es otro punto de vista de como ver las cosas 😉

Daniel Vergel

student•

el truco de lograr la integrativa, es identificar plenamiente los intereses en comun para despues establecer una ruta crica para ir ponderando razonablemente las demas diferencias y llegar a la posición de beneficio mutuo de las partes

ICONO

student•

Nosotros manejamos demasiados clientes, y podemos encontrar diferentes tipos de versiones de negociacion, pero la verdad son muy pocos los que desean ganar cooperativamente. La mayoria quiere que aparte de la rentabilidad de ganancia que se les da, les otorguemos mas beneficios de los cuales no podemos realizar. Lo que dice el profesor es muy cierto, una negociacion ganar ganar es muy dificil de realizar, pero si se han logrado hacer pero llevan bastante tiempo.

Adrian Fuentes Muñoz

student•

Negociación = (Etica + Intereses + Valor + Contexto) elevado a la IE (Inteligencia Emocional)

Diego Lagos

student•

En la liquidación de comisiones de créditos colocados en la empresa.El conflicto se ocasiono con la llegada del nuevo Gerente , al cambiar la forma de liquidación de comisiones. Dentro del tema de la colocación de créditos existe las novaciones que la forma de ampliar un crédito.ejemplo UN Crédito es de 10 millones y lo ampliamos por 12 millones . el valor a liquidar en comisiones es sobre los de de la novacion o ampliación. Las causas del conflicto es no pagar comisión sobre los 12 millones como se hacia antes. . La forma de poder que se presento fue el experto para que explicara a la fuerza de ventas que el valor de los 10 millones de crédito inicial ya se habían liquidado . Comportamiento frente al conflicto fue de colaboración , aunque fue difícil la negociación por que fue justo con la empresa y hubo recompensa para la fuerza de ventas.

Diego Miramontes

student•

Los pagos de comisiones siempre son un tema sensible, sobre todo porque impactan en los ingresos de las personas.

Que bueno que se pudo resolver Diego :)

Jean Carlos Mejia Arrieta

student•

CASO DE CONFLICTOS

¿Cuales fueron las causas ?

La necesidad de rentar un departamento para independencia como pareja , genero discusiones porque no hallábamos un punto medio que permitiera llevar la negociación a un buen puerto.

¿Hubo alguna forma de poder?

Poder coercitivo

¿Cual fue tu comportamiento frente a el ?

Las emociones no permitieron llegar a una buena negociación , porque se vio permeada por influencias familiares y poco nivel de compromiso de las partes.

Nicolas Morales

student•

Hay que ser muy cautos tanto como creativos, pues cada persona es un mundo diferente, a la hora de negociar a veces es como un ajedrez...

Néstor Iván Cepeda Munevar

student•

Hola, una gran habilidad de un buen negociador es entender el rapport. Aquí podrías ver más info:

https://platzi.com/clases/inteligencia-emocional/

Camilo Andres Figueroa Barrantes

student•

Sobre el tip "Ganar - Ganar", no estoy de acuerdo. Opino que no necesariamente la contraparte miente o disfraza si ella indica que quiere una negociación Ganar - Ganar cuando no hay detalles todavía. Puede que la intención real de la contraparte sea una negociación integrativa, pero desconoce como, y/o desconoce la magnitud del esfuerzo para llegar a ella. Puede que haya falta de información, o que la contraparte en esta etapa estima que es posible, no necesariamente mentira o disfraz (No es ingenuidad, es una posibilidad a considerar)