Negociación: Estrategias Distributivas e Integrativas

La negociación es el proceso mediante el cual resolvemos nuestras diferencias. No existen atajos en la negociación.

Existen dos tipos de negociación:

Distributiva

Las partes compiten para distribuirse una cantidad fija de valor, como repartir un pastel.

Los comportamientos de competencia, evasión, compromiso y complacencia son tipos de negociación distributivos, siempre habrá una parte que “pierda” en la negociación.

Integrativa

Son las negociaciones de ganar-ganar. Las partes buscan cooperar para maximizar el valor de los beneficios que están en juego.

Solamente el comportamiento de colaboración es del tipo de negociación integrativa.

Una negociación distributiva suele ser un proceso de corto plazo, mientras que la integrativa va de corto a largo plazo.

Las negociaciones

• El tipo de negociación no es absoluta, puedes iniciar con una negociación distributiva y con el tiempo volverse integrativa o viceversa.

• Las negociaciones ganar-ganar son muy difíciles de alcanzar.

• Una negociación es multifase, la confianza es un factor clave dentro de este proceso.