Estrategias para Negociaciones Distributivas Efectivas

Clase 21 de 25 • Curso de Técnicas de Negociación

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Resumen

Importante en un proceso de negociación distributiva

No divulgar información, evita compartir el precio de reserva al inicio y cualquier tipo de información sensible.
Aprende todo lo posible de la otra parte.
La oferta inicial (ancla) es muy importante, va a fijar el tono de todo el proceso de negociación.
Realiza concesiones de forma cautelosa.
Usa el tiempo a tu favor, fija una fecha límite para tu propuesta.
Ofrece opciones, da nueva vida a negociaciones que se empiecen a estancar.
Utiliza recursos externos para justificar tu oferta.
Da señales de cierre del acuerdo.

Nelly Garcia

student•

Tácticas para negociaciones distributivas.

No divulgar información, la información es poder.
Aprender todo lo posible de la otra parte.
La primera oferta ancla.
Concesiones cautelosas.
Tiempo a tu favor.
Ofrecer opciones 7.Utiliza recursos externos.
Dar señales de cierre.

Diego Miramontes

student•

Lo entendiste perfecto!

kevin santiago perez zambrano

student•

Buen resumen.

Jose Luis Grande Acevedo

student•

Una negociación distributiva: es aquella en la que la ganancia de una parte representa la perdida de otra. Suelen ser rápidas y en las que una persona va a tener que sacrificar algo.

No divulgar información: la información es poder. Por ejemplo: Informacion financiera, Costo de adquisición.
Aprender todo lo posible del otro: por ejemplo: LMS poco efectivo, Gran inversión en LMS.
Primera oferta (ancla): la oferta inicial es super importante va a fijar el resto del tono de la negociación.
Concesiones cautelosas.
Usa el tiempo a tu favor: fija una fecha limite a tu propuesta para ejercer presión a la otra persona.
Ofrece opciones.
Utiliza recursos externos: información de mercado, industria que sustente tu propuesta.
Da señales de cierre: menciona que esta es mi oferta final que te parece si cerramos hoy.

Rodrigo Martinez

student•

Una herramienta muy buena para practicar estas tácticas es el Role Play. Utilizando la imaginación inventa una situación de posible negociación y actúa cada punto.

Luego haz un análisis externo de tu parte, como estuviste a nivel general. (Con 3 escenarios distintos esta bien, pero cuanto mas lo hagas, mas fácil te saldrá)

Sirve para cuando estés en una situación real no tengas que pensar en los 8 puntos. Sino que te saldrán con mayor naturalidad.

Eduardo Monzón

student•

Buena sugerencia, tener mapeados distintos escenarios nos ayuda a estar preparados.

Daniel A

student•

Este me pareció uno de los videos más importantes de todos.

Fernanda García

student•

Coincido!

Juan Diego Rodríguez Rodríguez

student•

Y cómo le digo. "No te voy a compartir esa información" sin que el otro dude de nosotros. Puedo apelar a políticas de la empresa?

Diego Miramontes

student•

Hola Juan!

Me refiero a que solamente hay que compartir la fnformación necesaria y que sea relevante para la negociación.

Por ejemplo: Tienes una emergencia médica y necesitas vender tu carro para pagar los gastos del hospital. Si al posible comprador le comentas esto, sabrá que tienes urgencia por vender el carro y puede usar eso para ofrecerte menos dinero del que pides, porque sabe que es muy urgente para ti y quizás aceptarás menos dinero por esa razón.

A mi cuando me preguntan datos sensibles de Platzi sencillamente les digo que esa información es clasificada y que no es relevante para el tema del que estamos hablando.

Juan Diego Rodríguez Rodríguez

student•

Muchas gracias.

tomas ibarra

student•

Tácticas para negociaciones distributivas Ganancia de una parte, perdida de otra.

No divulgar información: porque estamos haciendo el negocio, Información financiera, Costo de adquisición..
Aprender todo lo posible del otro LMS poco efectivo, Gran inversión en LMS
La primera oferta (ancla). Fija el tono para la negociación. Zona de posible acuerdo. Si la otra parte da la primera oferta. Pide una justificación.
149USD por persona.
Concesiones cautelosas
Usa el tiempo a tu favor, tienes 3 días para aceptarlo.
Ofrece opciones. 3 opciones, básica, intermedia, premium.
Utiliza recursos externos. Información de afuera, datos de afuera, para justificar Dar señales de cierre

Karla Edurne Cancino Díaz

student•

Tácticas para negociaciones distributivas.

No divulgar información, la información es poder.
Aprender todo lo posible de la otra parte.
La primera oferta ancla.
Concesiones cautelosas.
Tiempo a tu favor.
Ofrecer opciones
Utiliza recursos externos. Dar señales de cierre.

Cesara Vivas

student•

¿Cómo se maneja esto de la solicitud de documentos, y que estos requesitos los incluyen en los RFP , donde los colocan como puntos mandatorios, ?, Podrían descartar nuetras oferta...

Diego Miramontes

student•

Un RFP es una invitación a participar en un proceso en el que se otorgará un proyecto o un contrato. Por lo mismo tiene requisitos que se deben cumplir, obligatorios y a veces opcionales.

Sí te pueden descartar si no cumples con los requisitos. En este caso puedes ponerte en contacto para brindar una explicación de porque no cuentas con los documentos y preguntar si es posible enviar tu solicitud de esa forma.

Biviana Yiseth Hernández Rodríguez

student•

Tácticas para las negociaciones Distributivas, estas son en la que la ganancia de una parte representa la perdida de otra.

No Divulgar Información: La información es poder y se debe evitar compartir los motivos de la negociación o precios de reserva. 2.Aprender todo lo posible del otro: Identificar o dar respuesta de la información de la otra parte.
Primera Oferta: Quien hace la primera oferta o (ancla)
Concesiones Cautelosas: Movimientos precavidos o generosos.
Usa el tiempo s tu favor: Poner una fecha límite para ejercer presión sobre las personas.
Ofrecer opciones: Se pueden dar opciones para que tomen la mejor decisión.
Utiliza Recursos Externos: Recursos del mercado, información de la industria para justificar la oferta.
Dar Señales del cierre: Comunicar oferta final en tiempo y plazo.

Daniel F Lopez

student•

¡Hola! Te comparto mis notas sobre las clases de Tecćnias para mejorar la calidad de negociación y estrategias para negociaciones distributivas:

Usuario anónimo

user•

Importante en un proceso de negociación distributiva No divulgar información, evita compartir el precio de reserva al inicio y cualquier tipo de información sensible. Aprende todo lo posible de la otra parte. La oferta inicial (ancla) es muy importante, va a fijar el tono de todo el proceso de negociación. Realiza concesiones de forma cautelosa. Usa el tiempo a tu favor, fija una fecha límite para tu propuesta. Ofrece opciones, da nueva vida a negociaciones que se empiecen a estancar. Utiliza recursos externos para justificar tu oferta. Da señales de cierre del acuerdo.

Víctor Leija

student•

Me hizo pensar en cuando quieres comprar un souvenir, el vendedor quiere la mayor ganancia posible y tú el menor precio posible. Noto muchos de estos puntos en ese tipo de negociaciones.

Eliana liseth quiñones guanga

student•

importante , no divulgar imformacion, tambien no mostrar como afan urgencia en concretar el negocio.aprender todo lo posible , de la otra parte,la primera oferta es muy importante .ya que decide el rumbo del negocio. no ser muy agresivo .conseciones cautelosas.usar el tiempo a tu favor. ofrecer opciones ,utilizar recursos externos informacion importante sobre este, señales de cierre.

Rubén Vega

student•

Chicos, si queréis bibliografía de calidad para aumentar estas ideas os recomiendo leer las 48 leyes del poder de Robert Greene y prácticamente todos los libros de economía social de Dan Ariely.

Mónica Valderrama Ayala

student•

¿Es posible que en una negociación distributiva para continuar con la fases de negociación, una de las partes exige los estados financieros a la otra para evaluar ciertos indicadores financieros que sirvan de garantes para apalancar la operación de la primera parte?

Diego Miramontes

student•

Se piden estados financieros para conocer si la otra parte tiene los recursos para poder cumplir con sus obligaciones de pago. Por ejemplo, un arrendatario podría pedirlo para saber si el inquilino va a poder pagar la renta. Otro ejemplo es para cuando solicitas un crédito.

Lo puedes pedir, ya es decisión de la otra parte si quiere compartirlos o no. Al final es información sensible (las finanzas de otra persona o empresa).

Hugo Montoya Diaz

student•

Que tecnica seria cuando nos sentamos con un representante a negociar si no es el de maxima autoridad para ello y nos mandan un intermediario? y que pasa cuando el trato se vuelve de lado de nuestro cliente de manera irracional?

Diego Miramontes

student•

En esos casos vale la pena preguntar a la persona si tiene la autoridad para tomar decisiones. En caso de que no, pedir una reunión con la persona que si puede hacerlo. De lo contrario lo más probable es que no haya un resultado positivo porque la persona no toma la decisión y no tienes certeza de que va a pasar la información correcta a su superior.

Cuando el trato se vuelve irracional, te recomiendo hacer una pausa y pedir que la negociación continue cuando se haya calmado la persona. También puedes abandonar la negociación en ese punto.

Tobias Martinez

student•

Resumen de la clase: Tácticas para Optimizar Negociaciones Distributivas

Introducción a las negociaciones distributivas
- Se enfocan en la maximización del beneficio para una parte a expensas de la otra.
- Las partes buscan obtener la mayor parte posible del "pastel".
Tácticas clave:
- No divulgar información: Mantener en secreto datos sensibles para evitar que la otra parte obtenga ventaja.
- Aprender sobre la otra parte: Identificar sus motivaciones y limitaciones.
- Quién hace la primera oferta: La primera oferta establece un "ancla" que influye en la percepción del valor.
- Concesiones: Realizar concesiones estratégicas y monitorear de cerca el rango de negociación.
- Uso del tiempo: Establecer plazos para la toma de decisiones, ejerciendo presión sobre la otra parte.
- Ofrecer opciones: Presentar alternativas para facilitar la decisión del otro.
- Utilizar recursos externos: Justificar ofertas con datos del mercado o industria.
- Señales de cierre: Indicar disposición a cerrar el trato, revisando acuerdos previos.

Este enfoque permite incrementar las probabilidades de obtener resultados favorables en negociaciones distributivas.

ROBERTO BULGARIN FLORES

student•

Es la táctica usada por los negociadores del fbi

Diego Miramontes

student•

En el FBI hay mucha experiencia en negociaciones jeje

Hector David Chaparro Triana

student•

si es un buen precio no seria bueno divulgar esa informacion?

Erik Elyager

student•

La idea es no divulgar información al inicio hasta que tu hayas conseguido mayor información en la negociación para tener ventaja. Por ejemplo si tu das un buen precio al principio después te puedes dar cuenta de que el cliente estaba dispuesto a pagar más.

Alvaro Ibáñez Vázquez

student•

Depende, depende de tus intereses o los de ellos, y ver cómo te puede beneficiar o afecte

Leidy Johanna Monroy Penagos

student•

Tàcticas distributivas: 1- No divulgar informaciòn 2- Informaciòn financiera No se puede compartir 3- Aprender todo lo posible del otro 4- Ancla (Quièn hace la primera oferta) 5- Concesiones cautelosas 6- Usar el tiempo a nuestro favor 7. ofrece opciones