Framework GPCTBACI para Conocer y Satisfacer al Cliente B2B

El framework GPCTBACI es un marco que vamos a usar para hacer seguimiento a nuestro proceso de ventas:

• Goals (Metas): Son las cosas que quieren alcanzar los leads. Algunas son hacer más dinero, ahorrar dinero o evitar riesgos.

• Plans (Planes): Se refiere a las formas en las que los clientes han pensado solucionar las necesidades que tienen.

• Challenges (Desafíos): Es necesario conocer los desafíos de los clientes. En este proceso podemos aplicar el Active Listening que nos permite saber qué es lo que el cliente quiere transmitir.

• Timeline (Urgencia): Es la necesidad que tiene el cliente de solucionar el problema en términos de tiempo. Puede que un cliente quiera tu solución pero no necesite conseguirla inmediatamente.

• Budget (PresupuestoI): El dinero con el que el cliente cuenta para adquirir tu producto o servicio. Debemos asegurarnos de que el cliente tenga el dinero para comprar el servicio y así no perder tiempo.

• Authority (Autoridad): Como vendedores debemos buscar el contacto que pueda realmente tomar la decisión de compra.

• Consequences (Consecuencias): Aquí debemos conocer las implicaciones negativas que el cliente puede enfrentar si no da una solución al cliente.

• Implications (Implicaciones): Se refiere a las consecuencias positivas que el cliente obtendrá si toma tu solución.