Roleplay en Ventas: Rapport, Recap y Agendas Efectivas

Clase 27 de 34 • Curso de Ventas y Fidelización de Clientes con Buyer Journey

Resumen

Existen tres pasos que dentro de las agencias es muy útil seguir:
Primero está el Rapport: Este se refiere a generar empatía con el comprador. Usualmente, hablamos de temas que no tienen que ver con la venta, sino que están pensadas para que la persona se sienta más cómoda.
En segundo lugar el Recap: Con esto nos referimos a recapitular en donde nos quedamos con el proceso del cliente. Esto nos permite mostrarle al cliente que conocemos su caso y que estamos interesados en solucionar su necesidad.
Finalmente tenemos agenda: Es un calendario que le proponemos al cliente para que comencemos a trabajar.

Carlos Eduardo Céspedes Angulo

student•

Excelente considerar en nuestro proceso de ventas inbound:
Rapport: Generar empatía con el comprador.
Recap: Resumir lo hablado anteriormente durante la etapa de conexión / Retomar aspectos conversados en una llamada o contacto anterior.
Agenda: Definir una secuencia a seguir: qué haremos primero, qué sigue, con qué cerramos.

Paula Becerra

teacher•

Tres pasos que vamos a seguir cuando estemos contactando leads son:

Rapport
Recap
Agenda

Xavier Carrera

student•

Estas últimas clases me han recordado al libro de Mike Michalowicz "The Pumpkin Plan". Súper recomendado:

Felipe Bernardo González Barranco

student•

Gracias por la recomendación!

Andres Ortegon

student•

Yo creo que el contacto personal es muy importante, creo que las llamadas son eficaces para concretar una reunión, pero no para hablar de temas en profundidad, ya que en el contexto de una llamada hay muchas distracciones y el mensaje no puede ser del todo claro.

Héctor Daniel Vega Quiñones

teacher•

Esto puede variar de caso a caso. Habrá quienes prefieran una u otra.

Personalmente una llamada me parece mejor porque puedo manejarla de acuerdo a mis tiempos. En cambio una visita es más complejo.

Claro, las llamadas en frío pocas veces son efectivas y ayuda tener un contacto inicial como el networking o incluso un email.

Jorge Arturo Flores Vejar

student•

Yo he recibido llamadas de compañías que tienen como metodología las ventas inbound y la verdad es muy satisfactorio hablar con alguien sobre el problema que estás enfrentando, obvio esto si tienes tiempo cuando recibes la llamada. En lo personal, no sentí que necesitara una vista por que esto me llevaría más tiempo del que tenía disponible en ese momento. Saludos, AF.

Edzon Torres

student•

Par una llamada de Exploración:

Tener en cuenta,

Rapport: Generar empatía con el comprador.
Recap: Hacer un resumen de los temas hablados en la llamada de la etapa anterior.
Agenda: Proponer los temas a tratar en la llamada, los cuales están ajustados a lo estudiado acerca del cliente; antes de llevarlo a cabo escuchar la opinión de ellos.

Néstor Iván Cepeda Munevar

student•

El Rapport seria como ese calentamiento que hacemos para hacerle sentir al cliente que está hablando con un amigo y no un vendedor.

JAVIER SANTIAGO SALGADO

student•

Que opinan del modelo de ventas SPIN?

Erik Elyager

student•

Nunca lo había escuchado, pero leyendo un poco parece una buena forma de atacar las ventas. Para quienes se pregunta qué significa SPIN:

S - Situación. P - Problema. I - Implicaciones del problema. N - Necesidades por resolver.

Jorge Arturo Flores Vejar

student•

Me parece muy bien el establecer los objetivos en la agenda por que como mencionó el profesor anteriormente es que nosotros como vendedores inbound estamos llevando el control del proceso. Ademas estamos logrando que el cliente hable más que nosotros lo cuál le da la sensación de sentirse escuchado y empatía, algo muy positivo para construir relaciones como en el libro "Como ganar amigos e influenciar sobre las personas" de Dale Carnegie. Saludos, AF.

Karina Gonzales

student•

El contexto dependerá del tipo de negocio que tengas, para unos será mejor una llamada tal como lo ha explicado Daniel y en otros casos será mejor una visita. Es adecuar la necesidad de tu negocio.
Hay que respetar tiempos y ser concreto, obviamente siguiendo todos los pasos aprendidos en el curso.

Héctor Daniel Vega Quiñones

teacher•

También es una cuestión cultural y generacional. De ahí la importancia de conocer lo mejor posible a nuestros clientes, sus características y detalles que pueden dar pie a una mejor relación.

Witiman Andrés Canacue Ortiz

student•

¿Qué consejos nos pueden dar para dar el salto de la fase de RAPPORT a la fase de RECAP en una llamada?

Michelle del Carmen Guerrero Hernández

student•

Es importante considerar aplicar:

-Rapport: Este se refiere a generar empatía con el comprador. Usualmente, hablamos de temas que no tienen que ver con la venta, sino que están pensadas para que la persona se sienta más cómoda. -En segundo lugar el Recap: Con esto nos referimos a recapitular en donde nos quedamos con el proceso del cliente. Esto nos permite mostrarle al cliente que conocemos su caso y que estamos interesados en solucionar su necesidad. -Finalmente tenemos agenda: Es un calendario que le proponemos al cliente para que comencemos a trabajar.

VERONICA Ceron correa

student•

la empatia juega un papel super importante a la hora de vender, debemos entablar conversaciones que peemitan romper el hielo y generar confianza a los clientes.