El buyer persona es un perfil semi-ficticio que representa al cliente ideal de una empresa y se le llama semi-ficticio porque se construye con base en datos demográficos y sociales de diferentes clientes potenciales, para definir lo que sería el perfil del cliente ideal.
Y en cualquier estrategia de Marketing Digital, tener buyer personas te ayudará a segmentar y conocer a profundidad a tus clientes. Por ejemplo, te permitirá personalizar tus correos electrónicos, contenidos en tu sitio web, redes sociales, proceso de compra y embudo de conversión o funnel. Esto hará que un usuario sienta que estás hablando directamente con él y lo motivará a elegirte.
El desafío al crear un buyer persona es que investigues y analices las satisfacciones e insatisfacciones que genera tu producto o servicio, así diseñaras estrategias para mejorar.
Para qué necesitas un buyer persona en Marketing
La creación de un buyer persona será útil porque adaptas tus estrategias de Marketing Online a las personas adecuadas, ya que entiendes:
Cuál es su historia de vida
Cómo es su situación demográfica
Qué perfil psicológico tienen
Cuáles son sus intereses, motivaciones y necesidades
El conjunto de estos datos será necesario para mejorar lo que ofreces y cómo lo ofreces. Además, crear el perfil de un cliente ideal te permitirá:
Entender las decisiones de compra
Crear contenido de valor para las personas adecuadas
Segmentar y comunicarte con una audiencia interesada
Personalizar tus campañas de Marketing Digital
Atraer y retener a los clientes correctos
Hablar el mismo lenguaje que tus clientes
Como puedes ver, el buyer es una herramienta útil para todos los equipos de una empresa, lo que abrirá posibilidades para mejorar estrategias de comunicación y ventas.
Recuerda que tienes que ayudar a las personas correctas en el momento correcto, por ello, en las estrategias de Inbound Marketing el buyer es un elemento para entender a quien le hablas y qué necesita.
El público objetivo o target se refiere a un grupo numeroso de clientes potenciales (general) mientras que el buyer persona se relaciona, como mencionamos, con el cliente ideal (segmentado).
Muchas empresas cometen el error de buscar solamente características generales de su público objetivo, gastando una enorme cantidad de tiempo, energía y dinero en mensajes muy amplios que captan a muy pocas personas.
Si quieres llegar a quienes están realmente interesados en lo que haces y llevarlos a una decisión de comprar tus productos o servicios, te recomendamos enfocarte en definir a tu cliente ideal.
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Qué datos debe tener el perfil del cliente ideal
Un buen buyer persona debe contar con un número de datos que te permitan construir el perfil del cliente ideal para tu empresa. Estos son algunos elementos a tener en cuenta al momento de recolectar información de diferentes clientes potenciales:
Edad y sexo
Ingresos, preferiblemente anuales
Información demográfica, donde se debe especificar la ciudad
Estado civil y situación familiar
Nivel de educación
Cargo y nivel dentro de la empresa en la que trabaja
El tipo de industria en la que trabaja
Metas profesionales y personales
Creencias y valores
Los medios y plataformas que más utiliza y las personas a las que sigue o escucha
Cómo es su proceso de compra y vida potencial, para evaluar cada cuánto tiempo compra algo o qué le impide comprar algo
¿Cómo conseguir todos estos datos y organizarlos? A continuación te lo contamos
Cómo hacer un buyer persona: 3 pasos para construir el tuyo
Definir un buyer persona te ayuda a entender a tus clientes actuales y potenciales. Al mismo tiempo te facilita crear y planificar contenido relevante, determinar el tipo de comunicación que debes tener, cómo presentar tus productos y el tipo de atención que debes tener con ellos.
La meta a la hora de crear este perfil es captar la atención de visitantes de calidad, es decir, aquellos que incrementarán tus tasas de conversión y retención porque se sintieron interesados por lo que ofreces.
El número de buyer personas dependerá de tu tipo de negocio, pero se recomienda que tengas al menos dos para poder captar la atención de un número mayor de personas. La idea es tener un equilibrio, no ser demasiado específico pero tampoco demasiado ambiguo.
Para definir tu buyer persona hay 3 grandes pasos que debes seguir:
1. Investigar y recolectar datos
Primero, para crear tu buyer persona necesitas datos. Tendrás que conseguir información para empezar a construirlo y en esta etapa tienes dos opciones para empezar:
Recoger datos de clientes existentes: necesitarás enfocarte en analizar tu base de clientes, hacer entrevistas, hablar con tu equipo de trabajo, crear formularios o preguntar a tu comunidad en redes sociales.
Hacer un estudio de mercado: donde necesitas investigar y descubrir los intereses de la audiencia, donde se encuentran, qué hacen y cuáles son sus intereses.
2. Organizar y segmentar los datos
Para que empieces a organizar la información que recolectaste inicia por segmentar los datos. Lo puedes hacer en 3 etapas:
La primera segmentación consiste en los rasgos y se divide en cuatro campos:
Nombre y sexo
Rama de la industria
Perfil general
Perfil de conducta
La segunda segmentación es hacer un mapa de empatía y tiene seis categorías, incluidos factores psicográficos:
Miedos
Aspiraciones
Que piensa
Que ve
Que dice
Que oye
La tercera segmentación es el mapa de compra y el recorrido se divide en seis campos:
Necesidad
Búsqueda
Influenciadores
Elección
Transacción
Evaluación
3. Construir tu buyer persona
Una vez finalices el proceso de segmentación es hora de darle una apariencia a tu cliente ideal. Por ejemplo, agrega un nombre ficticio y una foto de perfil, esto dará una sensación más real y cercana a tu investigación.
Para que puedas tener toda esta información de manera visual tienes la opción de usar Make my persona o Xtensio, dos herramientas que te permiten incluir tus datos y visualizar las secciones importantes de tu perfil de cliente ideal.
Tipos de buyer persona en una empresa
Puedes crear tantos buyer personas como tu empresa necesite y cada uno con perfiles diferentes. Estos son una guía útil al momento de hacer Marketing de Contenidos o Content Marketing, ya que sabes exactamente cuáles son las necesidades e intereses de tus clientes y puedes entregar contenido de valor.
Aquí te dejamos 4 tipos de buyer personas para una empresa.
1. Los decisivos
Personas que toman riesgos y son proactivas. Necesitan soluciones rápidas a sus necesidades.
2. Los colaborativos
Personas que se adaptan al cambio y buscan orientación en su proceso de compra.
3. Los analíticos
Personas que siguen procedimientos y normas establecidas. Buscan que los ayuden a tomar decisiones basadas en datos.
4. Los innovadores
Personas que desarrollan ideas y estrategias fuera de la caja. Buscan la mejor experiencia a nivel de producto y que los ayuden con sus objetivos.
Con cada buyer persona tendrás que definir los canales para comunicarte, de qué manera atraerlos, qué contenido ofrecer para convencerlos y convertirlos en clientes.
Cuéntanos en los comentarios qué información crees que necesitas recolectar para construir tu buyer persona.
Conclusión
Los buyer personas son perfiles creados a partir de datos reales y representan a tu cliente ideal. Son importantes porque te ayudan a identificar las necesidades y soluciones para poder ayudar a las personas a quienes ofreces productos o servicios.
Ten en cuenta que puedes tener diferentes buyer personas para tu negocio, así podrás implementar estrategias más personalizadas y adecuadas a los intereses de tus consumidores.
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Creación y Uso de Buyer Personas en Marketing Digital
Para construir mi buyer persona considero que lo más importante es recolectar información sobre sus emociones, necesidades y la forma en que piensa y toma decisiones. Estos aspectos son fundamentales, ya que permiten conocer realmente a nuestro público y no basarnos únicamente en datos generales.
También es importante analizar sus hábitos, comportamientos, intereses y problemas para entender mejor qué necesita y cómo podemos ofrecerle una solución adecuada.
Para construir mi buyer persona necesito recolectar información como la edad género y ubicación de mis clientas sus intereses y estilo de vida cómo usan las redes sociales qué tipo de contenido consumen qué las motiva a comprar qué problemas buscan resolver con mis productos y cuáles son sus principales dudas o frustraciones al momento de comprar en línea
Sin embargo, cuando se trata de marketing online, puede considerar la posibilidad de crear más de cuatro personas digitales. Esto se debe a que la forma en que las personas interactúan con las empresas en línea es diferente a la que lo hacen en persona.
Por lo tanto, querrá crear buyer personas que reflejen cómo se comportan las personas cuando interactúan con su empresa en línea
Para ello, deberá tener en cuenta qué buscan sus clientes cuando llegan a su sitio web. ¿Buscan información sobre su producto? ¿Buscan un servicio de atención al cliente? ¿O simplemente quieren hacer una compra?
Una vez que sepa qué buscan sus clientes, podrá crear páginas web y contenidos que se adapten a sus necesidades.
Reto
La información que más uso, luego de tener todos los datos básicos, son los comportamientos y posibilidades de compra, cuales son los desafíos y necesidades que son cotidianos en sus vidas para luego hablarles de como mi producto/servicio les puede ayudar a superarlas
Para mi Buyer persona, la segmentación hacia la que debo enfocarme actualmente está en la segunda segmentación y hacer un mapa de empatía. Y la tercera segmentación para poder comprender todo su mapa de compra.
La información que necesito para construir a mi buyer persona es la siguiente:
*Mujer
*Que le guste el cuidado personal
*Que se interese en la moda
*Que trabaje en algún sector público, en el que la imagen personal es importante
*Que busque sentirse bien y segura de si misma
Necesito hacer un analisis exhaustivo, perfilarlo, segmentarlo y conocer que tipo de buyer es para saber como puedo comunicarme con el para ayudarlo en su proceso de compra y fidelizacion.
Un buyer persona en términos de marketing es la representación ficticia de un cliente ideal basada en datos como reales sobre sus gustos, necesidades, comportamientos y hábitos de compra, se utiliza para entender mejor al publico objetivo y crear estrategias de marketing mas efectivas y personalizadas, te puse como un ejemplo para que comprendas mejor con la practica :)
