Contenido del curso

Primeros pasos para la planificación de una estrategia comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

Diseño de procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sinérgica

Liderazgo y mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

Tomar examen

Estrategia Comercial en Cuatro Fases: Análisis y Tecnología

Resumen

Escribe las actividades comerciales más adecuadas para que generen negocios en tu empresa o proyecto.
¿Qué KPIs utilizarías para medir esas actividades?

Puedes basarte en la clase 1 (actividades de cada fase) y 2 (con qué KPIs medir).

Comentarios

Andres Buelvas Diago

student•

Ximena, me ha gustado la clase y como lo explicas. Aqui mi aporte y muchas gracias a ti y a todos:

Escala online:

1.1 Video Post servicios en Linkedin (en horario de almuerzo) KPI: # Interesados

1.2 Aviso digital en Linkedin, apoyando el contenido de los videos post KPI: # Interesados

1.3. Marketing de permiso: Para pedir número y llamar KPI: # Contactos iniciales (leads)

Potencia 1 a 1:

2.1. Segmentar los contactos interesados por Linkedin 2.2. Realizar un modelo de guion de acuerdo a la segmentación.

2.3. Llamar y agendar cita face 2 face KPI: # Llamadas/leads KPI: # Citas Face 2 Face

2.4. Eficiencia comercial: Determinar cantidad de usuarios y cerrar pidiendo más de 2 referidos KPI: # Clientes cerrados KPI: % Tasa cierre efectivo KPI: # Referidos

Fernanda Simith Chávez Hinojosa

student•

Genial, muchas gracias por el resumen

Juan Diego Rodríguez Rodríguez

student•

1. Escribe las actividades comerciales más adecuadas para que generen negocios en tu empresa o proyecto. + Digital: Social Media, contenido, Avisos digitales. + Offline: Llamadas, referidos, contactos, casos de éxito. + Presencial: Reuniones, casos éxito, referidos. 2. ¿Qué KPIs utilizarías para medir esas actividades?

Contactos, comentarios, leads, reuniones, cierre de ventas.

Xavier Carrera

student•

Actividad comercial 1: Contenidos SEO para generación orgánica de leads KPI 1: Visitas a nuestro web Actividad comercial 2: Suscripción a forma de contacto KPI2: Tasa de conversión = Visitas al sitios / suscripciones Actividad comcercial 3: Llamadas con suscriptores KPI3: Suscriptores / Llamadas Actividad comercial 4: Reuniones KPI 4: Llamadas hechas / reuniones Actividad comercial 5: Ventas cerradas KPI 5: Reuniones / Ventas cerradas

Sebastián Ortegón Moscoso

student•

Hola, trabajo en una compañía start up donde nuestro producto escalable es una plataforma propia de eventos híbridos. Estamos implementando el CRM como cultura general para medir los esfuerzos y efectividad de la fuerza comercial. Nuestro objetivo es ser la plataforma mas usada en Colombia en un lapso de 1 año. Nuestra plataforma: Evius. co
Que fase seria la mas adecuada para nosotros?

Antonio Alarcon

student•

Hola Sebastián 🦉

Luego de visitar tu plataforma, creo que la primera y segunda fases son las que se ajustan al momento que esta su empresa.

Me gustaría conocer mas del contexto del proyecto, porque veo que el segmento al cual se están dirigiendo no esta tan claro, lo que es importante porque es el punto inicial para crear cualquier estrategia que sea escalable.

Juan Alejandro Sanchez Cuevas

student•

1-Prospeccion social media Linkedin 2-Llamada con tomador de decisión o personal adecuado 3-CRM seguimiento 4-Reunion Meet, negociacion

Wilder Cáceres

student•

Dirijo una empresa de venta de arroz y azúcar, si alguien lee esto, estoy abierto a sugerencias para lograr mayor alcance.

Escala online: 1.1 Video y post de preparación de receta en diferentes medios sociales con link que envíe a pagina web (Tik tok, Instagram, Fb) KPI: # visualizaciones, # nuevos followers, % alcance.

1.2 Aviso digital en ofreciendo un beneficio como cliente de suministrar sus datos ej: Un bono del 5% de descuento del valor de su primera compra.

KPIS: # De datos sumistrados / Compras finalizadas.

Potencia 1 a 1: 2. Segmentar los clientes alcanzados en redes sociales.

2.1. Llamar y agendar cita face 2 face KPI: # Llamadas/leads KPI: # Citas Face 2 Face

2.2. Eficiencia comercial: Verificar cantidad de posibles clientes alcanzados durante la semana.

KPI: # Clientes alcanzado / Compras cerradas KPI: $ Invertido / # Unds. vendidas

Andrea Viviana Rodríguez Archila

student•

Soy representante comercial de productos para investigación científica, mi estrategia comercial es:

Actividad 1: Consecución de leads KPI: Contactos y bbdd se deben ingresar en el CRM. Actividad 2: Crear contenido online en redes sociales y pagina web. KPI: Inscripciones, seguidores, visitas en el sitio web Actividad 3: Realizar webinars y visitas presenciales. KPI: Reuniones efectivas , propuestas Actividad 4: Seguimiento de la oportunidad en el CRM. KPI: Tasa de cierre

Tomás Gabriel Licari

student•

Esto es lo que haria yo para mi empresa. Antes quiero decir que cualquier recomendacion o correccion es bienvenida, al final lo mejor es estar mejorando constantemente.

1 A 1:

Asistir a eventos de la industria (Mejor si son de nuestro potencial cliente)
Conectar con 100 nuevos Dueños,CEOs o presidentes de empresas mensualmente para generar una relacion y que no se invasivo, pero buscando agendar al menos de 15 a 20 reuniones.

KPI Utilizados: Cantidad de contactos, conexiones aceptadas, reuniones y generacion de leads y ventas.

Escala Online:

Creacion de contenido explicando diferentes puntos, roles y casos de la empresa con llamados a la accion para enviarles un entrenamiento gratuito (Puede provocar inbound)
Recomendaciones gratuitas para atraer mas publico
Webinars explicando como fuciona nuestro servicio
Publicidad en diferentes redes sociales con llamados a agendar una llamada o visitar la informacion gratis que tenemos en nuestros canales digitales

KPIs utilizados: Seguidores, interacciones, visitas al link, reuniones agendadas, leads, ventas, inbound

Hay que tener en cuenta que estoy comenzando y quizas actividades offline no son mi prioridad, pero claro que a futuro las voy a agregar

Ulises Reynaldo Rivas

student•

Hola a todos un gusto saludarles, aqui voy a dar mi respuesta sobre la entrategia de neogcios.

ACTIVIDADES COMERCIALES Escala 1A1

Aqui buscamos llegar al cliente visitando las empresas y tiendas directamente, dado que mi cliente promedio es el dueño de una PYMES, casi siempre se encuentran atendiendo all en la tienda y puedo presentar mis productos.
Participar en eventos y presentar nuestros prodcutos
Nunca desaprovechar una oportunidad cuando conozco a alguien que trabaja en mi sector. ESCALA ONLINE
Buscar las redes sociales de mi competencia y llegar a ese publico que tienen descuidado, ofrecer mis servicios y mi trabajo -Publicidad en redes sociales -Aportar materiales de apoyo a mis clientes, como libros, trucos, secretos sobre el area en que trabajan. -Cursos y preparaciones relacionadas al trabajo que realizan mis clientes.

ANALISIS DE KPI.

Ventas realizadas por contactos 1A1 visitando negocios.
Genero de a quienes le realizo ventas
Tipo de negocio que compra por cantidad de ventas
Ventas realizada desde Intagram vs Pagina Web
Gastos de publicidad por publico alcanzado

Alejandro Duarte

student•

Hola!!! En mi empresa estamos aplicando OKRs en todas las áreas , que planteamos de forma trimestral. Según tu experiencia crees que es posible dejar de lado los KPIs para trabajar solo con esta otra metodología o debería incluir solo para el área comercial KPIs trabajados de la mano con los OKRs.

Gracias y me encuentro dis frutando mucho de este curso.

Luis Andrés Cueto

student•

Los KPI son simplemente indicadores de alguna acción determinada, por su parte los OKR son un método para el cumplimiento de objetivos con tareas específicas para la consecución de los mismos. En resumen los dos son igual de importantes dentro de cualquier estrategia.

Alejandro Duarte

student•

Para la generación de mayor presencia y mas oportunidades como Key Account Manager podría para este segundo semestre trabajar en: Actividad Comercial: ANALIZAR CANALES QUE TRABAJAN CON FABRICANTES HOMOLOGADOS Y QUE NO TENGO COMO ALIADOS PARA LA REGION DE SUR Y CENTRO AMERICA. KPI: Identificar al menos 3 fabricantes para cada marca (10). Para un total de 30 candidatos.

Actividad Comercial: CONTACTAR A LOS CANDIDATOS DEFINIDOS DE CADA CANAL PARA LOGRAR AGENDAR CITAS PARA REUNIONES. KPI: Contactar a las personas seleccionadas de cada canal para lograr interactuar y conocer así las posibilidades de hacer negocios (Perfilamiento) a través de LinkedIn con el apoyo de mercadeo. Al menos 1 por empresa = 10 contactos.

Actividad Comercial: ESTABLECER AL MENOS 5 REUNIONES CON PERSONAS DE CADA CANAL PARA EXPLORAR NUEVAS OPORTUNIDADES. KPI: Hacer al menos 5 reuniones para lograr prospectar alianzas estratégicas para buscar negocios en común, dejando el desarrollo de la misma en CRM y buscando reunión con el equipo de preventa y comercial del canal para dar a conocer las soluciones de la empresa.

Actividad Comercial: DESARROLLAR UN FORECAST CON CADA CANAL PARA LOGRAR EN EL Q AL MENOS 2 REUNIONES CON CLIENTE FINAL POR MES. KPI: Contar con al menos 10 oportunidades con cliente final por mes (no importa si es con uno o varios canales), calificadas en archivo de Forecast y acompañadas de seguimiento en SalesForce. Actividad Comercial: LOGRAR AL MENOS 5 CIERRES POR TRIMESTRE CON CICLOS DE MADURACIÓN DE NEGOCIOS POR TRIMESTRE. KPI: Consolidar la estrategia de Aliados con negocios que permitan generar confianza y firmas de acuerdos de confidencialidad para empezar a prospectar más negocios. Actividad Comercial: HACER MANTENIMIENTOS DE CUENTAS YA EXISTENTES, GENERANDO AL MENOS 2 OPORTUNIDADES DE NEGOCIO POR CADA CANAL EN EL TRIMESTRE. (20 CANALES EXISTENTES) = 40 OPORTUNIDADES. KPI: Tener Forecast para trimestre actualizado con 2 oportunidades por canal. Actividad Comercial: LOGRAR 5 CIERRES DE NEGOCIO CON CANALES ALIADOS PARA EL TRIMESTRE, ALIMENTANDO EN SALESFORCE TRABAJO REALIZADO CON NEGOCIOS PERDIDOS CON MOTIVO Y LOS QUE SE SIGUEN TRABAJANDO. KPI: Lograr cierre de 5 negocios y Prospección de mínimo 10 que se continúen trabajando.

David Felipe Martínez

student•

Hola! tengo una inquietud...¿todas estas herramientas están dirigidas hacia negocios de base tecnológica?, ¿Como se diferencia la aplicación de estas herramientas entre negocios de base tecnológica y negocios mas tradicionales?

Sebastian Vasquez Rodriguez

student•

Felipe no todos los negocios que utilizan estas herramientas son basados en IT. La industria automotriz , laboratorios y farmacéuticas, empresas de consultoria, Se puede aplicar en varias industrias, todo va a depender de la forma en que lo hagas. El CRM y todas estas etapas están particularmente enfocado para llevar un proceso de venta y relacionamiento más metodológico, en este caso B2B Ahora tambien en B2C tambien se utiliza CRM

Aarón González

student•

¡Hola David! :D Un CRM es una herramienta que puedes usarla para cualquier tipo de industria. El objetivo del CRM es poder llevar un seguimiento efectivo de nuestros procesos de prospección y de venta :D

Cualquier otra duda, háznosla saber en la sección de discusiones y te ayudaremos cuanto antes :D

Ricardo Gomez

student•

Al día de hoy Entregar información constante Compartir conocimiento Crea confianza entregar valor Conectar virtual Demos solucionar, y estar disponible

Luis Ruiz Ramos

student•

Ahorita estamos desarrollando una nueva línea de negocio para implementación de plataformas que permitan continuar las clases online.

Actividades comerciales:

Creación de blog enfocado en aprendizaje virtual.
Webinars de recorrido por plataformas.
Contacto por Linkedin
Difusión con influencers.
Remarketing en RRSS de visitantes al sitio.

KPI's:

Leads generados en webinars.
Reuniones de recorrido personalizado.
Registros en formulario.
Tiempo de sesiones en el sitio.
Tasa de cierre.

Castiblanco Buitrago Maritsa Isabel

student•

POTENCIA 1 A 1 Uso de canales redes sociales con filtro de ubicación Geográfica, invitaciones por incluso desde los market place de las redes (facebook, Instragram) ESCALA OFFLINE enviar correo personalizado a nuestro cliente potencial como asociaciones según contactos directorios google de estas agremiaciones

ESCALA ONLINE video en Youtube / Facebook, Instagram, servicios enYoutube; llamadas, referidos Presencial: Reuniones, visitas técnicas, casos éxito

AUTOMATIZACIÓN Uso CRM y video página web y los kpis serian cierres de venta, leads generados y inbounds totales

Ronald Brian Arteaga Delgado

student•

Este curso

contiene mucho valor :)

MARIA TERESA PANIAGUA RIVERA

student•

Gracias

DAVID ERNESTO MORALES CAZARES

student•

Gracias por la información de este Bloque

Jorge Arturo Flores Vejar

student•

Este es un gran ejercicio, gracias Ximena!

Walter Darío Bolaños Hernández

student•

Hola. Lo que he venido implementando hace ya un poco más de un año es: Contenido audiovisual - Canal de YouTube, LinkedIn, publicación de parrillas de contenido semanal, campañas de Google Adwords, midiendo leads tanto de manera automática, como por registro de llamadas. Medición de actividades de seguimiento en el CRM. Valor de negocios y tasa de cierres. Los resultados han sido muy buenos, es muy satisfactorio realizar este curso y encontrar que muchas de las recomendaciones, ya las venimos aplicando, en gran medida gracias al apoyo de una agencia de mercadeo digital.

Sergio Adrian Coronado Eid

student•

Desafí comercial B2B 1

Primeros pasos para la planificación de una estrategia comercial B2B

Estrategias Comerciales Sólidas para Empresas B2B

Planificación y Estrategia Comercial Eficiente

Definición y Planificación de Objetivos Comerciales Efectivos

Proceso del Viaje de Compra del Cliente Empresarial

Generar Confianza en Clientes en Dos Segundos: Claves Digitales

Proyección de Crecimiento y Estrategia Comercial Efectiva

Eficiencia comercial en 4 fases

Estrategias de Escalabilidad en Ventas B2B

Medición de KPIs en Ventas y Marketing B2B

Herramientas Clave para Estrategias de Venta B2B

Casos de Éxito: Estrategias Comerciales en Empresas LATAM

Creación de Mapas de Públicos Comerciales para Estrategias de Venta