Estrategias de Escalabilidad en Ventas B2B
Contenido del curso
Roberto Ocando Morales
Alejandro Giraldo Londoño
Martin Rodriguez Alvarez
Jorge Arturo Flores Vejar
Lilian Sofia Rojas Ruiz
David Rodriguez Postigo
JAVIER SANTIAGO SALGADO
Xavier Carrera
Gioryanis Tapias Pacheco
Ximena Hernández Buffa
Profesor
Eliana Isabel Rivera Rios
Usuario anónimo
User
José Ramón Trashorras Fuentes
Javier Ramos
José Mauricio Osorio Corredor
Luis Ruiz Ramos
Brando Javier Caiza Freire
Julio Gutierrez
Company_admin
Roxana Elizabeth Alvarez Espinoza
Francisco Joel Torres
John Alassio
Jean Pool Bejarano Herquínigo
Fase 1: Potencia: 1 a 1 (Segmentación, Varios contactos, Cross Selling, Eficiencia). Fase 2: Off Line: 1 a 15/30 ( Planificación-Comunicación-Difusión-convocatoria-Inteligencia de Evento). Fase 3: Escala OnLine: (Contenidos-Campanas-medios digitales-Influencers). Fase 4: Automatización: (Tracción desde offline-Sitio WEB-Efectividad con CRM).
Solo el 39% del tiempo del vendedor es efectivo en Ventas. (en US).
Resumen:
Esta clase consiste en el modelo de crecimiento de una empresa,este se puede segmentar en 4 fases.
Fase 1: Potencia Segmentación de clientes, aquí se decide los clientes que vamos a tener. Varios contactos por cuenta. CrossSellign son las medidas relacionadas a la venta de productos o servicios complementarios. Las relaciones suceden 1 a 1, reuniones de negocio muy personales o cara a cara. Es el factor común de las empresas. Es importante porque cliente tiene conversación con nosotros. Eficiencia comercial, se refiere a los hábitos que tenemos para concretar y automatizar estas ventas.
FASE 2: Escala Offline.
Implica pasar del 1 a 1 al 1 a 15. Planificación, difusión y convocatoria para eventos y charlas. Intelignecia de eventos. Es aumentar el espectro de personas a las que puedo llegar.
FASE 3: Escala Online
Estrategias de generación de contenido, me permite llega a una audiencia mucho mayor. Realización campaña, la construcción de lideres de opinión, o influencers.
FASE 4: Automatización.
Proceso para traccionar a lo offline (ventas) Sitio web como punto convergente, todas las actividades deben generar un click. Efectividad con CRM, es un tipo de herramienta para gestionar las mediciones de las estrategias comerciales.
DIGITALIZAR LA GENERACIÓN DE NEGOCIOS. B2B
El embudo comercial de venta es un diagrama muy útil para comprender el viaje de compra de los cientes con más facilidad. La generación de leads es lo más digital posible. Al principio el cliente te capta vía digital, y progresivamente se transforma a una venta presencial.Es mejor optimizar el tiempo en la fase de cierre que en la fase inicial del embudo. Ahorra tiempo, dinero y esfuerzo.
DIGITAL Página web, Webinars, Linkenid,Blogs, Avisos digitales Campañas de email.
SEMIDIGITAL Eventos, Telemarketing,Caso de extito/StoryTelling, reuniones 1 a 1
PRESENCIAL Administración y logística, Reuniones 1 a 1 . Casos de éxito.
En conclusión, a mayor seguridad de cierre tengo, mayor recursos y tiempo debo invertir. Por o que tener una plataforma digital para captar y ofrecer es la mejor estrategia.
Hola compañeros y compañeras. Les aclaro que las fases no siguen un orden cronológico. Quizás es una duda que alguno más tuvo. En la clase de "Casos de éxito" de este modulo, se aclara este punto. Saludos!
Wow! Estoy por iniciar una agencia de Marketing Digital para B2B y acabas de responder muchas dudas que tenía acerca de la justificación de mi emprendimiento. Me dedico a las ventas B2B desde hace 3 años y no sabía como justificar esta iniciativa, muchas gracias por este curso! Saludos, AF.
Hola todos! Qué significa el concepto: Cross-selling? Gracias!
Hola Lilian
El cross-selling es una estrategia de venta que se puede traducir como venta cruzada, es cuando a parte de venderte un producto o servicio te ofrecen o recomiendan un complemento extra, a veces con una oferta, es parecido a lo que en algunos países se llama combo. Puedes aprender mas en la siguiente clase:
https://platzi.com/clases/1346-negocios-online/13224-upselling-y-cross-selling/
Saludos.
Cada vez que veo un curso de estos en Platzi me doy cuenta que muchas empresas tradicionales tienen métodos que son poco viables hoy en día.
Embudo de ventas digitales B2B
Teniendo en cuenta que estamos en un momento de que todo es virtual, por la pandemia, como se traduce lo "offline" a lo que es el embudo??
Excelente pregunta Gioryanis! Pensemos en actividades más 1 a 1, de escala personalizada (como los eventos y webinars) y de mayor escala, como la publicacion de contenidos y videos. En este artículo hablo más sobre el tema: https://herglobalimpactmagazine.com/c%C3%B3mo-dise%C3%B1ar-tu-estrategia-comercial-para-tu-emprendimiento-b2b-40236f9ba3e
En mi canal de Youtube también hablo sobre este tema, en la sección de emprendimiento: https://www.youtube.com/channel/UCehHGdAqn9uWnNdbqmbXNzw
Buen día, al hablar de AUTOMATIZACIÓN menciona que el CRM es el principal gestor como herramienta de medición de la estrategia, la consulta es, cómo el CRM automatiza el proceso de venta? me podrían brindar un ejemplo de ello? gracias
En el B2B debemos tener presente que seguimos vendiendo en el “cara a cara”.
Digitaliza la generación de negocios A medida que avanzas en el proceso de tu embudo cada actividad se hará más presencial. La prioridad de tus recursos se enfoca en oportunidades que están por cerrarse. También al principio las actividades son más escalables y económicas pero existen más pérdida de oportunidades.
Al final de tu embudo, el proceso puede hacerse más costoso y manual, pero la seguridad de cierre es mayor.
Recuerda, cuanto más seguridad de cierre tengo más esfuerzo, dinero o tiempo tengo que invertirle.
Presencié en muchos negocios clientes que se "subian al muro" para utilizar los procesos de negociación como un capital político de diversos intereses, y acababan devorando los recursos del departamento de ventas con negociaciones interminables que nunca habían tenido un interés de cierre. Por ese motivo pienso que se deben utilizar algún KPI que alerte contra estas situaciones.
4 FASES DE ACCIÓN MODELO DE MADUREZ COMERCIAL **POTENCIA EL 1 A 1 ** El famoso cara a cara, Es lo que mas funciona, se mira
ESCALA OFFLINE: Pasamos del 1 a 1 al 1 a 15 o 1 a 30
ESCALA ONLINE
AUTOMATIZACIÓN Construir un proceso donde cada pieza como en un reloj se entrelacen logrando que lo virtual genere acciones en lo real
Debemos elegir una buena estrategia bien sustentada y equilibrada con nuestro tiempo, dinero y esfuerzo
Dedicar tiempo al cierre garantiza que suceda.
Como poder abordar el 1 a 1 en tiempos de COVID?
Potencia el 1 a 1
Escala Offline
Escala Online
Automatización
me parece excelente el enfoque de las clases ya que vs directoa las estrategias a aplicar para elaborar las estrategias comerciales
¿Por qué es mejor digitalizar los leads iniciales?
Piensa en la parte superior de tu embudo como una red de pesca en mar abierto. Si intentas atrapar cada pez con una caña individual (esfuerzo manual), te agotarás rápido y pescarás poco. Digitalizar esta fase te permite lanzar una red inmensa mediante webinars, artículos de blog o campañas en LinkedIn.
Dado que la gran mayoría de los contactos iniciales no terminarán comprando, necesitas que el costo de adquisición por cada uno sea lo más cercano a cero posible. Las herramientas digitales son infinitamente escalables: un solo artículo puede atraer a miles de prospectos sin requerir un minuto extra de tu tiempo. Al automatizar este primer filtro, reservas tu energía vital para aquellos prospectos que ya demostraron un interés real y pasaron a la siguiente etapa de tu proceso comercial.
No entiendo, me perdi. En los comentarios de la comunidad dicen una cosa y Ximena dice otra. Segun lo que ense;a Ximena es que hacemos un enbudo segmentando la audiencia para llegar a los clientes potenciales por medio de publicidad y mercadeo. Luego esta la siguente etapa del embudo hatsa llegar a la utima que seria concretar o cierre de venta o negociacion con el cliente. ay seria la perdida de dinero como invercion objetiva de venta. el 1 a 1...? o el 1 a 1 se refiere a la forma de vender. me perdi(soy desarrollador depan entender jaja)
¿Cómo podríamos generar un KPI que nos permita medir o cuantificar el tiempo efectivo dedicado a venta?
