Medición de KPIs en Ventas y Marketing B2B
Contenido del curso
Roberto Ocando Morales
KPI: Indicadores de Desempeño. W. Kelvin: Lo que no se mide no se puede mejorar.
Fase 1: (1 a 1) Cantidad de Contactos, Cantidad de reuniones, llamadas, ventas, recompra. Fase 2: (1 a 15/30 Offline) bbdd, interesados, inscripciones, inbound, leads. Fase 3: (Online) Seguidores, interacciones, visitas al sitio, interesados, inscripciones inbounds, leads. Fase 4: (Automatización) Seguidores, contactos, interesados, inscripciones, reuniones, leads, tasa de cierre, lead mas calificado, venta, recompra, utilidad e ingresos, participación de mercado.
7 Veces: Contacto conmigo y mi empresa 3 Contactos: De la misma empresa antes de la 1era reunión E Engagement: Mantener el contacto para una necesidad determinada.
ERIKA GONZALEZ
Buen resumen ! gracias
Daniel Mascareno
Company_adminExcelente!
Alejandro Giraldo Londoño
Resumen:
Lo que no se mide, no se puede mejorar. Kelvin. Implementar KPI en las 4 fases para realizar mejoras. Sugeridos por fase:
Bases de datos. Medir cuantitiativamente y cuaitativamente, calificar leads, contar personas, seguidores, comparar tasas de cierre de ventas vs las que no. Las bases de datos van creciendo en función de las fases de crecimiento empresarial.
Tasa estándar de cierre 15%. B2B para después planificar mejor, y saber proyectar cuantas estrategias necesito implementar para generar un aumento de la tasa de cierre.
KPI Cuantitativos.
Inicio-Madurez. Contactos, reuniones, interesados, inbund. Tangibles. Leads, Venta, recompra. Forecast. (Pronóstico de cierre) Eficiencia comercial de asegurar de 3 a 5 contactos por venta, en B2B están involucrados más personas, en B2B nadie toma elecciones sola. la venta es para el equipo.
KPI Cualitativos.
73E
7Contacto conmigo y mi empresa 7 veces. 3De la misma empresa antes de la 1ra reunión. EMantener el contacto para necesidad determinada.
Juan Ramírez
Buen trabajo! 🤯
Miguelangel Lorenzo Hurtado Pinto
Este curso me esta sorprendiendo gratamente, pensé en un principio que seria muy teórico y un poco aburrido y la verdad es que son tips muy buenos y productivos para ser más eficientes en nuestra relaciones con los clientes.
Javier Ramos
KPI " Key Performance Indicator" William T.Kelvin "Lo que no se mide no se puede mejorar"
Guillermo Alomia Monjaraz
Andres Caicedo Carrero
Las 7 veces de las que habla la fórmula ¿en cuánto tiempo deben ser? es decir, 7 veces un mes, una semana, 6 meses, etc.
Ximena Hernández Buffa
ProfesorHoy en dia es mucho más Andrés, debido a la saturación digital. La idea es que sea en periodos cortos, no mas de dos ó 3 meses.
jimmy ibañez
Jorge Arturo Flores Vejar
Los KPIs cualitativos son una gran estrategia para aumentar la probabilidad de cierre de la venta. Sobre los 3 contactos que menciona esta metodología yo recomendaría que fueran influencias compradoras:
Jericsson Jesus Carvajal Guerrero
Todo requiere una planificación estructurada para que el tiempo que se invierta sea productivo.
Usuario anónimo
UserKPI cuantitativos más importantes Indicio-madurez: Contactos, reuniones, interesados, inbound.
Tangibles: Leads, venta, recompra.
Forecast: 3 a 5 contactos por cuenta
Ana María Romero Ocampo
La compra de un B2B es un impacto de equipo, por que la toma de decisión involucra entre 6 y 7 personas en promedio. Esta es la razón por la cual deberías de considerar tener de 3 a 5 contactos de una misma empresa para incrementar tus probabilidades de cierre.
Usuario anónimo
UserKPI cualitativos 7 veces contacto conmigo y mi empresa. 3 contactos de la misma empresa antes de la primera reunión. Engagement. Mantener el contacto para una necesidad determinada.
lucasmoyano.ar Moyano
Una pregunta... de verdad es común generar un 15% en el KPI de la tasa de cierre??? osea.. de 100 leads venderle a 15?? Yo con mi startup estoy muy lejos de ese promedio :S
Aarón González
Es un promedio pero esto varía según la industria y sobre todo los contactos que tengas para poder llegar a aumentar la probabilidad de ganar un deal.
Ronald Brian Arteaga Delgado
Si bien es un numero alto, recuerdo que en una clase tomaban como referencia las oportunidades y no los leads para medir la tasa de cierre Digamos que de 100 leads salieron 30 oportunidades y de ahi seria que salen el 15% en promedio que seria 4.5
leandro gallegos
que son los KPI cuantitativos y cualitativos?
Erik Elyager
Los KPIs cuantitativos se basan en cantidades o tiempo mientras que los cualitativos en calidad del producto o servicio, en cosas no cuantificadles.
leandro gallegos
gracias
EDWIN ALEXANDER PARRA GOMEZ
¿Como mido mantener el Engagement?
Henrry David Garcia Chiclla
¿Como puedo establecer mas contactos en una misma cuenta o empresa? Normalmente las empresas tienen a una persona designada en el área de compras y este ya se comunica de manera interna con los demas contactos. ¿Qué estrategia recomiendan para tener acceso a más contactos?
Yusnier Matos Arias
Entiendo y concuerdo con la ventaja de contar con varios contactos por cuenta. Sin embargo, creo que se complica un poco la comunicación en escenarios como este.
Una de las prácticas que samos es establecer un canal único de comunicación, aunque conozcamos a varios de los involucrados en las decisiones.
¿Cómo debemos (o qué es lo más efectivo para) gestionar la comunicación con la cuenta cuando tenemos varios contactos?
Anthony Ismael Manotoa Moreno
Utilizar un CRM como hubspot, salesforce, el propio de Facebook, alguno personalizando con Airtable, etc
Yusnier Matos Arias
Gracias @anthony_manotoa, por tu comentario.
El tema va más allá de usar un CRM. Nosotros usamos Odoo, que además, lo ofrecemos como solución con varios servicios asociados, y es muy bueno.
Teniendo varios contactos por cuenta, incluso cuando los tenemos en el CRM, es importante que todos estemos alineados en la comunicación, incluso establecer quien toma las decisiones y sobre qué criterios.
El CRM es un software que me ha ayudado mucho, pero no deja de ser una herramienta que respalda alguna estrategia, metodología o modelo.
Es por eso que pregunto más por la parte de definición que por el propio uso del software.
¿no es recomendable establecer un canal único de comunicación, independientemente de que todos estén al tanto de ese canal y de la información que se transmite por esa vía?
¿será que tenemos varios contactos para contar con una especie de backup, por si alguno de ellos deja de estar disponible?
¿cómo decidimos a quién invitar a las reuniones? ¿a todos los contactos?
Eliana Isabel Rivera Rios
Respecto a los KPIs del Forecast, donde menciona que se debe tener por lo menos de 3 a 5 contactos por cuenta, esto significa que de las 6 a 7 personas que intervienen en el proceso de decisión de compra de la empresa a la que le estoy vendiendo debo tener el contacto (mail, teléfono, etc) de por lo menos 3 a 5 personas de este grupo?? Gracias.
Ximena Hernández Buffa
ProfesorEfectivamente Eliana, como mínimo mínimo 3.
Gioryanis Tapias
¿Qué hacer cuando no se cuenta con una base de datos inicial?
Aarón González
Hola @giorynistapias :D
En este caso te recomiendo que vayas configurando todo tu CRM y en la marcha de ir prospectando vas agregándolos al CRM.
Mientras, en el curso el profesor nos deja una base de datos para practicar :D
Juan Camilo Vela
Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos
" lo que no se mide, no se puede mejorar"William T.Kelvin
Fase 1 - Potencias 1 a 1:
Contactos a mi publico objetivo
Reuniones
Llamadas
Leads
Ventas
Recompra
Fase 2 Escala Offline:
Contacto de mi publico objetivo
inscripciones a charlas
Inbound: El cliente me contacta sin que lo contacte
Leads
Fase 3 escala online:
interacciones
Seguidores
inbounds
leads
visita a sitio web
Fase 4 automatización:
Seguidores
Tasa de cierre
contactos
interesados
inscripciones
reuniones
leads
lead mas calificado
utilidad e ingreso
participación en el mercado
Recompra
KPI Cuantitativos mas importantes
Indicio - Madurez:
Contactos
Reuniones
Interesados
Inbound
Tangibles:
Leads
Ventas
Recompra
Forecast: (Pronostico de cierre)
asegurar de 3 a 5 contactos por cuentas para buscar el cierre, en B2B nadie toma decisiones sol@
KPI Cualitativos:
KPI 73E:
7: Me haya visto mínimo 7 veces para acordarse que existo
3: 3 contactos de la empresa antes de la primera reunión, es importante mapear 3 personas.
E: Engagement, mantener contacto para una necesidad determinada.
