Modelado de Procesos de Ventas en CRM: Aplicación Práctica

¿Cómo modelar el proceso de ventas en un CRM?

Dominando el arte del CRM, podremos optimizar el proceso de ventas, lo que resulta esencial para gestionar adecuadamente la relación con los clientes. Para aquellos que no están familiarizados, esta metodología de ventas se distribuye en estadios porcentuales: del 10% centrado en la generación de interés, el 20% al 60% enfocado en la oportunidad de negocio, y del 80% al 100% vinculado directamente con el cierre de la venta.

¿Cómo diseñar un embudo de ventas?

Es crucial crear embudos que reflejen cada fase del proceso de ventas. En sistemas como Pipery, es posible que los propios usuarios diseñen estos procesos sin necesidad de asistencia técnica especializada, algo que no todos los CRMs permiten. Este diseño incluye crear embudos de prueba para delinear las etapas del proceso de ventas con claridad.

1. Añadir etapas al embudo: Cada etapa en el embudo debe ser claramente definida y nombrada. Esto brinda una estructura clara, facilitando el seguimiento del proceso.
2. Personalización: Los CRMs permiten que los usuarios determinen cómo desean que se vean las etapas del embudo, personalizándolas con nombres o números.
3. Visualización del embudo: A medida que se agregan etapas, estas se pueden visualizar claramente, lo que mejora la gestión y el seguimiento.

¿Cuál es la importancia de la coherencia en el embudo de ventas?

La implementación de una metodología de ventas eficaz requiere que los porcentajes en cada etapa sean coherentes con la fecha de cierre prevista del trato. Esto significa que, con base en el ciclo de venta de la empresa, debemos situar las oportunidades en las etapas apropiadas.

• Ciclo de venta: Si el ciclo de venta dura tres meses, una oportunidad recién creada debería situarse entre el 10% y el 20%, no en etapas avanzadas como el 80% o 100%.
• Fechas de cierre prevista: La etapa avanzada debe coincidir con una fecha próxima de cierre. Si no, podría indicar una anomalía en el registro o análisis de la oportunidad.

¿Cómo asegurar un progreso puntual con el CRM?

Por último, un adecuado uso del CRM incluye no solo agregar etapas arbitrariamente, sino completar un checklist de acciones específicas para cada etapa. Esto asegura progresos reales y medibles:

• Checklists y requisitos: Cada etapa de la venta debe poseer un checklist de acciones necesarias antes de avanzar a la siguiente etapa.
• Ajuste de fechas: Al avanzar en el embudo, es común que ajustes en la fecha de cierre ocurran, particularmente al inicio. Este ajuste debe ser realizado y registrado correctamente para evitar inconsistencias en los reportes.

Esta metodología y su correcta implementación no solo optimizan el proceso de ventas, sino que también mejoran la relación con los clientes, asegurando que cada potencial cliente se gestiona de manera eficiente y adecuada. ¡Mantente motivado y sigue explorando el mundo del CRM para alcanzar el éxito en tus estrategias de ventas!