Medición de KPIs en Ventas y Marketing B2B

Clase 8 de 33 • Curso de Estrategia Comercial B2B

Contenido del curso

Primeros pasos para la planificación de una estrategia comercial B2B

Eficiencia comercial en 4 fases

Diseño de procesos comerciales

El CRM y el sitio web en el centro de una estrategia sinérgica

Liderazgo y mejora continua

Resumen y aprendizajes clave

Tomar examen

Resumen

Si no sabes lo que tienes será muy difícil mejorarlo.

"Lo que no se mide no existe."

KPI cuantitativos más importantes

Indicio-madurez: Contactos, reuniones, interesados, inbound.
Tangibles: Leads, venta, recompra.
Forecast: 3 a 5 contactos por cuenta

KPI cualitativos

7 veces contacto conmigo y mi empresa.
3 contactos de la misma empresa antes de la primera reunión.
Engagement. Mantener el contacto para una necesidad determinada.

Comentarios

Roberto Ocando Morales

student•

KPI: Indicadores de Desempeño. W. Kelvin: Lo que no se mide no se puede mejorar.

Fase 1: (1 a 1) Cantidad de Contactos, Cantidad de reuniones, llamadas, ventas, recompra. Fase 2: (1 a 15/30 Offline) bbdd, interesados, inscripciones, inbound, leads. Fase 3: (Online) Seguidores, interacciones, visitas al sitio, interesados, inscripciones inbounds, leads. Fase 4: (Automatización) Seguidores, contactos, interesados, inscripciones, reuniones, leads, tasa de cierre, lead mas calificado, venta, recompra, utilidad e ingresos, participación de mercado.

7 Veces: Contacto conmigo y mi empresa 3 Contactos: De la misma empresa antes de la 1era reunión E Engagement: Mantener el contacto para una necesidad determinada.

ERIKA GONZALEZ

student•

Buen resumen ! gracias

Daniel Mascareno

company_admin•

Excelente!

Alejandro Giraldo Londoño

student•

Resumen:

Lo que no se mide, no se puede mejorar. Kelvin. Implementar KPI en las 4 fases para realizar mejoras. Sugeridos por fase:

Bases de datos. Medir cuantitiativamente y cuaitativamente, calificar leads, contar personas, seguidores, comparar tasas de cierre de ventas vs las que no. Las bases de datos van creciendo en función de las fases de crecimiento empresarial.

Contactos, reuniones, llamados, leads, ventas, recompra.
Interesados, inscripciones, inbound, leads.
Seguidores, interacciones, visitas en el sitios, interesados, inpund, leads.
Seguidores, contactos, inscripciones, tasa de cierre, lead más calificado, venta, utilidad e ingresos, participación de mercado.

Tasa estándar de cierre 15%. B2B para después planificar mejor, y saber proyectar cuantas estrategias necesito implementar para generar un aumento de la tasa de cierre.

KPI Cuantitativos.

Inicio-Madurez. Contactos, reuniones, interesados, inbund. Tangibles. Leads, Venta, recompra. Forecast. (Pronóstico de cierre) Eficiencia comercial de asegurar de 3 a 5 contactos por venta, en B2B están involucrados más personas, en B2B nadie toma elecciones sola. la venta es para el equipo.

KPI Cualitativos.

73E

7Contacto conmigo y mi empresa 7 veces. 3De la misma empresa antes de la 1ra reunión. EMantener el contacto para necesidad determinada.

Juan Ramírez

student•

Buen trabajo! 🤯

Miguelangel Lorenzo Hurtado Pinto

student•

Este curso me esta sorprendiendo gratamente, pensé en un principio que seria muy teórico y un poco aburrido y la verdad es que son tips muy buenos y productivos para ser más eficientes en nuestra relaciones con los clientes.

Javier Ramos

student•

KPI " Key Performance Indicator" William T.Kelvin "Lo que no se mide no se puede mejorar"

POTENCIA EL 1 A 1 : Podemos medir la cantidad de contactos o base de datos de mi publico objetivo, Número de reuniones, cuantas efectivas ventas realizadas, recompra
ESCALA OFFLINE: medir la base de datos, Interesados, Inscripciones, Inbound (cuando el cliente me contacta proactivamente), Leads
ESCALA ONLINE: Seguidores, interacciones, visitas al sitio Web, interesados, inscripciones, inbound, leads
AUTOMATIZACION: Ademas de todos los KPI anteriores, se debe medir la taza de cierre que mide los leads VS la taza de Cierre (En B2B el estandar es del 15%), Lead más calificado, venta, recompra, utilidad e ingresos, participación del mercado respecto a la competencia.

Andres Caicedo Carrero

student•

Las 7 veces de las que habla la fórmula ¿en cuánto tiempo deben ser? es decir, 7 veces un mes, una semana, 6 meses, etc.

Ximena Hernández Buffa

teacher•

Hoy en dia es mucho más Andrés, debido a la saturación digital. La idea es que sea en periodos cortos, no mas de dos ó 3 meses.

jimmy ibañez

student•

Mis notas

Jorge Arturo Flores Vejar

student•

Los KPIs cualitativos son una gran estrategia para aumentar la probabilidad de cierre de la venta. Sobre los 3 contactos que menciona esta metodología yo recomendaría que fueran influencias compradoras:

Influencia técnica
Influencia económica
Influencia usuaria
Instructor

Jericsson Jesus Carvajal Guerrero

student•

Todo requiere una planificación estructurada para que el tiempo que se invierta sea productivo.

Usuario anónimo

user•

KPI cuantitativos más importantes Indicio-madurez: Contactos, reuniones, interesados, inbound.

Tangibles: Leads, venta, recompra.

Forecast: 3 a 5 contactos por cuenta

Ana María Romero Ocampo

student•

La compra de un B2B es un impacto de equipo, por que la toma de decisión involucra entre 6 y 7 personas en promedio. Esta es la razón por la cual deberías de considerar tener de 3 a 5 contactos de una misma empresa para incrementar tus probabilidades de cierre.

Usuario anónimo

user•

KPI cualitativos 7 veces contacto conmigo y mi empresa. 3 contactos de la misma empresa antes de la primera reunión. Engagement. Mantener el contacto para una necesidad determinada.

lucasmoyano.ar Moyano

student•

Una pregunta... de verdad es común generar un 15% en el KPI de la tasa de cierre??? osea.. de 100 leads venderle a 15?? Yo con mi startup estoy muy lejos de ese promedio :S

Aarón González

student•

Es un promedio pero esto varía según la industria y sobre todo los contactos que tengas para poder llegar a aumentar la probabilidad de ganar un deal.

Ronald Brian Arteaga Delgado

student•

Si bien es un numero alto, recuerdo que en una clase tomaban como referencia las oportunidades y no los leads para medir la tasa de cierre Digamos que de 100 leads salieron 30 oportunidades y de ahi seria que salen el 15% en promedio que seria 4.5

leandro gallegos

student•

que son los KPI cuantitativos y cualitativos?

Erik Elyager

student•

Los KPIs cuantitativos se basan en cantidades o tiempo mientras que los cualitativos en calidad del producto o servicio, en cosas no cuantificadles.

leandro gallegos

student•

gracias

EDWIN ALEXANDER PARRA GOMEZ

student•

¿Como mido mantener el Engagement?

Henrry David Garcia Chiclla

student•

¿Como puedo establecer mas contactos en una misma cuenta o empresa? Normalmente las empresas tienen a una persona designada en el área de compras y este ya se comunica de manera interna con los demas contactos. ¿Qué estrategia recomiendan para tener acceso a más contactos?

Yusnier Matos Arias

student•

Entiendo y concuerdo con la ventaja de contar con varios contactos por cuenta. Sin embargo, creo que se complica un poco la comunicación en escenarios como este.

Una de las prácticas que samos es establecer un canal único de comunicación, aunque conozcamos a varios de los involucrados en las decisiones.

¿Cómo debemos (o qué es lo más efectivo para) gestionar la comunicación con la cuenta cuando tenemos varios contactos?

Anthony Ismael Manotoa Moreno

student•

Utilizar un CRM como hubspot, salesforce, el propio de Facebook, alguno personalizando con Airtable, etc

Yusnier Matos Arias

student•

Gracias @anthony_manotoa, por tu comentario.

El tema va más allá de usar un CRM. Nosotros usamos Odoo, que además, lo ofrecemos como solución con varios servicios asociados, y es muy bueno.

Teniendo varios contactos por cuenta, incluso cuando los tenemos en el CRM, es importante que todos estemos alineados en la comunicación, incluso establecer quien toma las decisiones y sobre qué criterios.

El CRM es un software que me ha ayudado mucho, pero no deja de ser una herramienta que respalda alguna estrategia, metodología o modelo.

Es por eso que pregunto más por la parte de definición que por el propio uso del software.

¿no es recomendable establecer un canal único de comunicación, independientemente de que todos estén al tanto de ese canal y de la información que se transmite por esa vía?
¿será que tenemos varios contactos para contar con una especie de backup, por si alguno de ellos deja de estar disponible?
¿cómo decidimos a quién invitar a las reuniones? ¿a todos los contactos?

Eliana Isabel Rivera Rios

student•

Respecto a los KPIs del Forecast, donde menciona que se debe tener por lo menos de 3 a 5 contactos por cuenta, esto significa que de las 6 a 7 personas que intervienen en el proceso de decisión de compra de la empresa a la que le estoy vendiendo debo tener el contacto (mail, teléfono, etc) de por lo menos 3 a 5 personas de este grupo?? Gracias.

Ximena Hernández Buffa

teacher•

Efectivamente Eliana, como mínimo mínimo 3.

Gioryanis Tapias

student•

¿Qué hacer cuando no se cuenta con una base de datos inicial?

Aarón González

student•

Hola @giorynistapias :D

En este caso te recomiendo que vayas configurando todo tu CRM y en la marcha de ir prospectando vas agregándolos al CRM.

Mientras, en el curso el profesor nos deja una base de datos para practicar :D

Guillermo Alomia Monjaraz

student•

Juan Camilo Vela

student•

Mide KPI en cada fase, cuantitativos y cualitativos

" lo que no se mide, no se puede mejorar"William T.Kelvin

Fase 1 - Potencias 1 a 1:

Contactos a mi publico objetivo
Reuniones
Llamadas
Leads
Ventas
Recompra

Fase 2 Escala Offline:

Contacto de mi publico objetivo
inscripciones a charlas
Inbound: El cliente me contacta sin que lo contacte
Leads

Fase 3 escala online:

interacciones
Seguidores
inbounds
leads
visita a sitio web

Fase 4 automatización:

Seguidores
Tasa de cierre
contactos
interesados
inscripciones
reuniones
leads
lead mas calificado
utilidad e ingreso
participación en el mercado
Recompra

KPI Cuantitativos mas importantes

Indicio - Madurez:

Contactos
Reuniones
Interesados
Inbound

Tangibles:

Leads
Ventas
Recompra

Forecast: (Pronostico de cierre)

asegurar de 3 a 5 contactos por cuentas para buscar el cierre, en B2B nadie toma decisiones sol@

3 a 5 contactos por cuenta

KPI Cualitativos:

KPI 73E:

7: Me haya visto mínimo 7 veces para acordarse que existo

3: 3 contactos de la empresa antes de la primera reunión, es importante mapear 3 personas.

E: Engagement, mantener contacto para una necesidad determinada.

Medición de KPIs en Ventas y Marketing B2B

Primeros pasos para la planificación de una estrategia comercial B2B

Estrategias Comerciales Sólidas para Empresas B2B

Planificación y Estrategia Comercial Eficiente

Definición y Planificación de Objetivos Comerciales Efectivos

Proceso del Viaje de Compra del Cliente Empresarial

Generar Confianza en Clientes en Dos Segundos: Claves Digitales

Proyección de Crecimiento y Estrategia Comercial Efectiva

Eficiencia comercial en 4 fases

Estrategias de Escalabilidad en Ventas B2B